如何掌握谈判的艺术编辑

许多人认为谈判是“要么全有，要么全无”，必须有一个赢家和一个输家。没有什么比这更离题了。而谈判事实上，最好的交易（坚持的交易）包含了双方的条款和想法。

在本文中，我们将提供一些好的谈判者用来获得他们想要的东西的策略和技巧。这些建议几乎可以用于任何谈判过程。

关键要点

谈判是做生意必不可少的一部分，它依赖于个性和软技能，就像依赖于定量分析和评估一样。
坐在谈判桌前的第一步就是准备。了解你要和谁打交道，尽职尽责，做好心理准备。
当谈判开始时，根据交易的方式来优化你的策略：当面；通过电话；或者通过电子邮件。
不要接受不好的交易。如果你的谈判失败了，保持冷静，走开，小心不要碰壁。

谈判前

在开始任何正式谈判之前，对一个人来说，思考他或她想从谈判过程中获得什么是很重要的。为此，把具体的目标或理想的结果写在纸上是有意义的。保持乐观。问问你自己，在你的交易中什么是“本垒打”？这可能很简单，因为对方完全同意你的意愿。

下一步，个人应该确定几个他们可以接受的、仍然可以完成交易的后备职位。这样做的目的是想尽可能多的场景。

下一个任务应该是识别（或试图识别）对方立场中的任何潜在弱点。例如，如果在房地产交易中，一方知道另一方必须出售某一房产或面临违约流动性危机，这是可用于谈判的宝贵信息。识别弱点很重要。这是因为它可能会让做了功课的一方利用另一方的弱点，使谈判朝着有利于自己的方向发展。至少，帮助双方更好地确定一个中间地带。

另一个谈判前练习是——大多数人都不会做但应该做的事情——列出他们的提案对对方有利的理由。其逻辑是在与客户的实际谈判中提出此列表的要点交易对手希望这些要点能推进原因和/或有助于确定一些共同点。

同样，以房地产为例，可能有一方（在本例中是一家公司）会认为投标因为一个特定的房产比其他房产更优惠（即使它以美元计算更低），因为它是全现金的报价，而不是风险更高的融资或贷款换股 . 通过明确指出双方的优势，谈判者增加了达成协议的几率。

谈判

当面

理想情况下，各方应在一开始就确定自己的目标和宗旨。这使谈判中的每个参与者都知道对方的立场。它也为互让对话奠定了基础。在这一点上，各方可以提供其备用方案和反建议敲定一笔交易。

这就是说，除了最初的反复提议之外，谈判者还可以做其他事情来提高他们将交易转向对自己有利的机会。

让我们以肢体语言分析为例。

你的提议很受欢迎吗？积极的迹象包括点头和直接的眼神交流。负面症状包括双臂交叉（胸前），厌恶眼神交流，或轻微摇头，好像在说“不”。下次你问别人问题时要注意。你会经常看到，一个人的肢体语言可以产生很多关于他或她潜在情感的信息。

通过电话

如果通过电话进行谈判，则无法确定肢体语言。这意味着谈判者必须尽力分析对方的声音。一般来说，长时间的停顿通常意味着对方正在犹豫或考虑报价。然而，突然的惊呼或异乎寻常的快速反应（用悦耳的声音）可能表明对方非常赞成这个提议，需要一点推动才能达成协议。

通过电子邮件或电子邮件

通过电子邮件或邮件（如住宅房地产交易）进行的谈判完全是另一回事。

以下是一些提示：

模棱两可的词语或短语可能表示一方对某一提案持开放态度。请特别查找诸如“可以”、“可能”、“也许”、“也许”、“可接受”或“可接受”之类的词语。此外，如果当事人使用诸如“焦急地等待您的答复”或“期待您的答复”之类的词语；这可能是一个信号，表明该党对很快达成协议充满热情和/或乐观。
当对方提出初始报价或反建议时，看看您是否可以将其中一些想法与自己的想法结合起来，然后当场达成交易。如果在某一特定问题上无法达成妥协，可以提出你认为对双方都有利的其他选择。
最后，必须有一份更正式的合同，反映谈判期间商定的条款。为此，让律师在谈判过程结束后尽快起草一份正式合同，并确保各方按时签署。