交叉销售定义 编辑

交叉销售是向现有客户销售相关或补充产品。交叉销售是最有效的营销方法之一。在金融服务业，交叉销售的例子包括不同类型的投资 或向投资者提供产品或向退休计划客户提供税务准备服务。例如，如果银行客户有抵押贷款，其销售团队可能会尝试交叉销售该客户的个人信贷额度或CD等储蓄产品。

交叉销售的工作原理

向现有客户交叉销售产品和服务是为包括财务顾问在内的许多企业创造新收入的主要方法之一。这也许是他们发展业务最简单的方法之一，因为他们已经与客户建立了关系，并且熟悉他们的需求和目标。

然而，顾问们在使用这种策略时需要小心——一个交叉销售投资于不同行业的共同基金的基金经理可能是客户分散投资组合的好方法。但是，如果顾问试图向客户出售抵押贷款或其他超出顾问知识范围的产品，在许多情况下可能会导致问题。

如果能够有效地进行交叉销售，交叉销售可以为股票经纪人、保险代理人和保险公司带来可观的利润理财师 . 有执照的所得税申报人可以向他们的税务客户提供保险和投资产品，这是所有销售中最容易做到的。有效的交叉销售是一种良好的业务实践，也是一种有用的财务规划策略；

通常，追加销售与交叉销售相混淆；追加销售是销售当前产品的更全面或更高端版本的行为。交叉销售是指销售不同的产品，为客户提供额外利益的行为。

交叉销售金融产品或服务的顾问需要完全熟悉他们所销售的产品。主要销售共同基金的股票经纪人如果被指派开始向客户销售抵押贷款，将需要大量的额外培训。

简单地转介到另一个实际销售和处理抵押贷款的部门可能会导致无论是否需要转介的情况，因为经纪人可能不了解客户何时真正需要这项服务，而只是出于赚取转介费的动机。

顾问需要知道如何以及何时额外的产品或服务适合他们的客户的财务状况，这样他们才能做出更有效的推荐，并保持符合适用性标准。FINRA可以利用从调查中收集的信息来制定和实施一套新的规则来管理如何进行交叉销售。

关键要点

• 交叉销售是向现有客户推销额外产品的做法，通常在金融服务业中实行。
• 财务顾问通常可以通过向现有客户群交叉销售额外的产品和服务来赚取额外收入。
• 为了避开监管机构，保护客户的最佳利益，需要谨慎地正确地执行此操作。那些仅仅为了获得额外奖励而推荐客户的顾问们可能会发现自己处于客户投诉和纪律处分的接收端。

金融服务交叉销售

直到20世纪80年代金融服务业 银行提供储蓄账户，经纪公司出售股票和债券，信用卡公司出售信用卡，人寿保险公司出售人寿保险，这些都很容易操作。当时世界上最著名的保险公司保诚保险公司（Prudential Insurance Company）收购了一家名为Bache Group，Inc.的中型股票经纪公司后，情况发生了变化。

保诚的目的是为其人寿保险代理人和巴赫的股票经纪人创造交叉销售机会。这是为金融服务提供广泛服务的第一次重大努力。随后，其他大型并购接踵而至，如西尔斯·罗巴克（信用卡）与迪安·维特（股票、债券和货币市场基金）以及美国运通公司（信用卡）与希尔森·勒布·罗德斯（股票和债券）。

企业合并富国银行 . 2008年，美联证券（wachoviasecurities）和美国银行（bankofamerica）与美林证券（Merrill Lynch&Co.）的交易都发生在两家银行利润下滑和券商陷入金融危机之际。这两家银行都把交叉销售作为重拾盈利能力的一种策略。在很大程度上，他们的目标是通过购买大型和成熟的券商分销渠道来扩大零售分销业务，希望在银行和投资产品及服务之间实现协同效应。

除了少数例外，交叉销售未能在许多合并公司中流行起来。相互冲突的销售文化和销售代表之间的怨恨，迫使他们在专业领域之外进行销售，这些都是需要克服的挑战性障碍。例如，美国银行输了美林证券 通过坚持经纪人交叉销售银行产品给他们的投资客户。富国银行（Wells Fargo）更有效地推行交叉销售，因为它与美联银行（Wachovia）的合并将一种相对相似的文化带入了这一领域。

大公司很难将不同类型的金融产品的使用和销售有效地整合到同一个客户身上，从而使他们在各个领域的需求得到适当的满足。H&R Block公司（H&R Block Inc.）在收购Olde Discount Broker以推动向其税务客户提供投资服务时，未能实现这一目标。抵押贷款分行的增加使事情更加复杂，公司最终决定放弃这些经纪和抵押贷款企业，再次将重点放在税收上。

交叉销售的现实例子

2016年，富国银行因在数千名客户不知情或未经其同意的情况下为其开设银行和信用卡账户而被处以1.85亿美元罚款。因此，芬拉，美国证券公司的独立监管机构，最近与一位发言人一起对14家券商的交叉销售行为展开了调查陈述 指出：“鉴于最近与交叉销售相关的问题，FINRA关注经纪交易商交叉销售活动的性质和范围，以及他们是否充分监督其注册员工的这些活动，以保护投资者。”调查于2018年结束。