过度销售定义 编辑

什么是过度销售？

过度销售是指销售人员在客户决定购买产品后继续推销产品。这个错误有时会惹恼客户，并可能导致客户改变主意，导致交易失败。过度销售也意味着试图追加销售 向客户提供超出他们需要或想要的信息；这也可能导致客户不符合要求。

关键要点

• 过度销售是指在客户已经愿意购买或试图向客户出售超出其需要或想要的商品之后，继续进行销售尝试。
• 过度销售会损害公司的底线，破坏客户和销售人员之间的信任，损害重复业务，并导致客户放弃交易。
• 过度销售可能对销售人员有短期的好处，因为他们得到了销售，但这往往是以重复经营和客户认可为代价的。

理解过度销售

过度销售可能是为了说服客户，一个额外的项目将提高他们想要购买的东西，或者一个更昂贵的版本可能是一个更好的选择。

过度销售在零售店最为常见，在那里，员工在一个；佣金 &基于或通过销售挂钩的奖金。销售人员有动机尽可能多地销售，而不管客户的需求如何。

汽车经销商经常被指责过度销售。他们的销售人员有时没有意识到，他们可以通过返回客户和转介产生明显更多的收入，而不是通过误导客户支付他们既不需要也不想要的额外费用。一些汽车经销商的员工愿意为了短期销售而牺牲长期品牌资产，向客户推销任何东西；

过度销售的缺点

尽管这可能是出于善意，但过度销售通常弊大于利。优秀的销售人员知道客户何时准备好购买，从而知道他们何时应该结束销售。

过度销售会对公司的业绩产生负面影响底线 . 这是因为它会在买家的头脑中引起怀疑，通常是在客户寻找理由相信自己做出了正确选择的时候。在客户心中提出这种怀疑，因为他们不再信任销售人员，可能会使销售失败。

过度销售给买家一个理由，让他们停下来问问自己是否支付了太多的费用，或者物品是否超出了他们的需要。即使买家在过度销售的情况下没有后退，销售人员也有可能产生永远无法满足的错误预期，在这种情况下，他们可能会损害自己作为一个值得信赖的销售人员的信誉。

有理由相信，随着时间的推移，与过度销售相关的陷阱已经变得越来越严重。这是因为买家的知识面越来越广，受教育程度也越来越高；在互联网上几乎无限制地访问信息和替代品，买家很可能事先就做了自己的研究，甚至可能在与销售专业人士交谈之前就已经下定决心。

这种对信息的访问改变了销售动态；销售代表不再是消费者唯一的信息来源。通常，销售人员会从软销售&方法，或通过向客户介绍各种选项。基于需求的销售，或适应性销售 ，通常是比过度销售更好的选择。

过度销售的例子

假设有一个大学生没有很多钱。他们需要一辆二手的、便宜的、可靠的汽车来上下班。他们买这辆车只花了1500美元，而且他们提前告诉了销售人员。

销售人员立即开始向他们展示价格在5000美元到10000美元之间的汽车，告诉学生他们可以得到“轻松的融资来买得起这些更好的汽车。”学生贷款 不喜欢承担更多债务的想法。他们将这些信息传递给销售人员，销售人员继续谈论利率有多低，填写表格只需几分钟。

学生对过度销售感到不安，于是离开并去了另一家经销商或另一位销售人员那里，他们会向他们展示他们的要求。