说服人要懂心理学 PDF 文档

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本书是心理学家 Susan M. Weinschenk 归纳总结多年从业及应用心理学经验所著，旨在介绍如何利用心理学和脑科学激发他人积极性，说服其按你的思路行事，甚至是让他主动做你期望之事。Susan 紧紧围绕激发人类积极性的七大动力，即求知欲、归属感、故事的力量、胡萝卜与棍棒、本能、习惯以及思维幻觉条分缕析，不仅提供了这七大动力背后的研究成果，而且罗列了清晰具体的 140 条说服策略，对于人们的日常生活与工作很有启发性和实操性。

本书适合销售与营销人员、咨询顾问、供应商、企业领导，以及所有对应用心理学感兴趣的人阅读参考。

目录
第 1 章 七大动力
激发积极性的七大动力
是否有操纵他人之嫌
第 2 章 对归属感的渴求
利用人与人之间的关联感提高工作积极性
用名词，不用动词
利用他人观点的力量
由适当人选提出要求
巧施人情
让对方说“不”
运用模仿
通过模仿肢体动作营造融洽氛围
情感也可以模仿
迅速扩散
如何拉近彼此距离
如何获取他人信任
演讲者与聆听者的大脑同步
领袖效应
手势的含义
脸和眼睛也会说话
通过语调表达
人靠衣装
如何在瞬间成为领导者
第 3 章 习惯
习惯的规律
习惯是如何养成的
有意识地利用潜意识
如何在一周内养成新习惯
第 4 章 故事的力量
我能体会你的痛苦（真的！）
以内在故事驱动自身行为
如何开启人格面具
“裂缝”策略
借助已有的人格面具固定新的人格面具
从小处着手
公开承诺
书面承诺更可靠
诱导新故事
第 5 章 胡萝卜与棍棒
说服别人自发做事
赌场的运作秘诀
五项基本强化机制
连续强化：说服他人尝试新事物
变化间隔：打造稳定的行为习惯
固定比例：使目标行为频繁发生
固定间隔机制的效果略逊一筹
逐步强化
选择正确的奖励方式
奖励的时机
负强化
惩罚
第 6 章 本能
恐惧、注意和记忆
对疾病和死亡的恐惧
害怕失去
饥饿营销
害怕失去时，人们更需要熟悉的品牌
人人都是控制狂
安全感与参与性
新鲜感与注意力
令人上瘾的多巴胺
新鲜感与多巴胺
食物与性
第 7 章 求知欲
求知欲完胜奖励
给人特殊感
挑战就是动力
自主权调动求知欲
努力是好事
用反馈维持动力
利用福流状态
第 8 章 思维幻觉
大脑爱偷懒
寻找原因
运用连贯的故事
启动效应
死亡信息
锚定：当数字不仅仅是数字
提高阅读难度
被现状麻痹
让人不适
不要让人考虑太多或太久
押韵的话更显深刻
如何让他人记住信息
大脑中的图式
陈述与提问的区别
巧用比喻改变人的想法
把握时机
时间就是金钱
人们更看重经历，而不是物品本身
思想漫游
手提重物
第 9 章 案例分析： 动力与策略的实际运用
说服他人捐款
说服他人采取主动
说服他人聘用你
说服他人接受工作邀请
说服他人选你作供应商
说服孩子练习乐器
说服客户为你宣传
说服他人投票
说服他人采取健康的生活方式
说服他人利用任务清单
说服人们废物回收
说服客户积极参与
说服他人换个角度看问题
第 10 章 策略列表
归属感
习惯
故事的力量
胡萝卜与棍棒
本能
求知欲
思维幻觉
参考文献

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