Question

开启自己的一片天地开始自己的业务可以通过成为自由职业者或独立咨询师来实现。自由职业者不只为某一个客户工作，而是以固定价格或时薪的方式将自己出租给多个客户。

对软件开发人员来说，成为自由职业者极具吸引力，但是迈出这一步很难。在我的职业生涯中，作为一名雇员时我总是梦想着成为一名自由职业者，但是我一直不知道如何完成这个转变。我知道许多开发人员都以自由职业者的身份谋生，但是我不知道他们是如何设法找到客户并推广自己的服务。

在本章中，我会给你一些建议。真心希望在我刚起步时有人给我这样的建议。我还会给你一个切实可行的计划，告诉你如何成为一名自由职业者，如何提高你的业务量。

开始

如果你已经阅读了上一章有关辞职的内容，你会知道，我推荐在全职从事新业务之前先做一段时间的兼职副业。这尤其适用于自由职业者，因为自由职业者在起步阶段，很难获得源源不断的业务。

自由职业者的一大担忧是接不到工作，于是也就没有报酬。如果没有足够的工作填满自己的时间，或者在完成一个客户的工作之后你不得不积极寻求更多的客户，你的压力会很大。最好的情形是工作任务已经提前安排妥当，或者处于工作太多不得不推掉一些的状态。

要达到这一目标的唯一方法，就是随着时间流逝不断增强业务能力。你需要有长期客户，以此来确保未来的业务量，同时你也需要有稳定的新客户上门。挂出招牌之后就等着这两件好事从天而降，几乎不可能。你需要假以时日，精心培养这两类客户。

问问你认识的人

你该如何开始呢？你该怎样得到你的第一个客户呢？获得客户的最佳方式是通过你已经认识的人。熟悉你的人更容易信任你，特别是在启动阶段。还没有辞职的时候，你就要在自己的社交网络上发布消息，让你的朋友和熟人知道你将要成为自由职业者，正在寻找业务。务必让他们明确知晓你到底能为他们做什么，你能解决怎样的问题。（在这里专业化将派上大用场，参见第7章。）

列出所有你认识的并且可能会对你的业务感兴趣的人员名单，给他们发私人邮件，让他们明确知晓你能为他们做什么，以及他们为什么要雇用你做这项工作。你的潜在客户越多，找到业务的可能性越大。找到业务基本上就是一个数字游戏。不要害怕经常发邮件让别人随时了解你的服务。随着时间的推移，这种勤奋总归会有回报的。

你的目标应该是让自己达到这样一个点：你为这份副业分配的时间已经饱和，无法再接受其他工作，不得不回绝掉一些人。如果你在做兼职工作的时候做不到这一点，那你就不要想着去做全职了。填满每周40小时的工作量远比填满10～20小时艰难。

获得客户的最佳途径

你也许会发现，只有你的朋友和熟人才需要你的服务，你甚至可能会发现，你连这些人都不需要。别担心，除了通过熟人介绍以外，还有其他一些获得客户的方法。

很多自由职业者会在各种职位公告板上推广自己的服务，甚至使用付费广告来获得客户。我要告诉你一个更简单同时更节约成本的方法，它唯一的缺点就是：需要耐心和勤勉的工作。

你真正要关注的是所谓的吸引式营销 （inbound marketing）（在第二篇中会更详细地讨论这一点）。吸引式营销基本上就是让潜在的客户主动送上门，而不是你去找他们。你要做的事情就是免费提供有价值的东西。

大多数开发人员都应该有一个博客，这一点我已经喋喋不休好多遍了。因为你能够在博客发表文章吸引人们来阅读，所以博客也是吸引式营销的绝佳途径。通过在博客文章的结尾或网站的导航栏提供咨询服务，一旦有潜在客户阅读你的博客内容，你就可以试着直接将他们转化为客户。或者你也可以通过为他们提供别的有价值的东西来换取他们的邮件列表。

电子邮件营销是推广产品或服务的最佳和最有效的方法。一旦你能够将对你能提供的服务感兴趣的人集结成一份名单，你就可以慢慢地给他们提供更多的信息——关于你自己、关于你能为他们做什么，最终将其转换为你的客户。

吸引式营销的方法多种多样，例如，你也可以做免费的网络课程、写书、在大会上做演讲、做客播客节目、制作自己的播客等，不一而足。通过这些方法，为大家提供与自己的服务相关的有价值的（但大多是免费的）内容。

吸引式营销唯一的问题是起效时间略长。你必须有足够丰富的内容来吸引足够多的潜在客户来充实自己的工作渠道。这也是现在就开始着手暂时别辞职的好理由。长远来看，吸引式营销能给你带来更多的业务，也能让你更容易提高自己的时薪，我们将会在下一节讨论这个问题。

吸引式营销的方式

怎么收费

好了，现在你已经有了一些客户，他们对你的服务很感兴趣，或者你已经为客户做了一些工作，那么你该怎么收费呢？

除了获取客户之外，这是自由职业者要面对的最大的难题之一。大多数自由职业者都大大低估了他们能够向客户收费的金额以及他们需要向客户收费的金额。

首先，让我们谈谈你需要向客户收取多少费用。我们假设你当前工作（作为员工）的薪水是每小时50美元。在美国这是一个相当不错的工资，但是作为一个自由职业者，要想维持以前的生活水准，你不能收取同样的费用。让我来解释一下。

作为一名员工，除了每小时50美元的薪金之外，你可能还会有其他的一些福利。你也许会有医疗福利和带薪假期。另外，在美国，如果你为自己工作，你必须支付所谓的自主就业税——是的，这是政府因为你为自己工作而额外征收的费用。（其实这并不完全准确。现在是你的雇主为你缴纳此税，所以无关紧要。）把上面说的这些全都算上，做雇员时的每小时50美元相当于做自由职业者的每小时65美元。

现在，让我们再来看看商业运作方面的开销。做雇员的时候，电费、电脑设备、网络等都由雇主支付费用。但是作为自由职业者，你必须自己支付所有这些费用。你可能还需要聘请会计师或者记账员，也许还要支付法律方面的费用，以及经营小微企业所涉及的其他费用。把这一切统统都算到一起，你需要赚更多的钱来支付这些开销。

最后，让我们来谈谈工作任务编排吧。你做雇员的时候，通常每周工作40小时——在美国是这样的。你其实并不担心如何填满你的时间，因为无论是否有具体的工作任务，只要你在办公桌前坐着，你就会领到一份薪水。但是自由职业者不是这样的。作为自由职业者，你可能每年（甚至每周）都会有停工期。此外，你不能因为查看和回复电子邮件、给你的计算机安装操作系统或者别的日常工作向客户收取费用，因为这些都不是直接收费工作。

把上面所说的所有这些都加到一起，你会发现，作为自由职业者，你大概需要收取每小时75～100美元的费用才能在净收入方面等同于你做员工时每小时50美元的薪水。许多自由职业者对此不明就里，还是按照做员工时的计算方式收费，或者稍稍高一点，然后就发现自己现在的收入只能勉强糊口。直到按照我列出的方法重新算一遍，他们才茅塞顿开。

通用的规则是，成为了自由职业者之后，你的时薪水平应该是作为全职雇员时的两倍（见表12-1）。然而，遗憾的是，很多人并没有这样收费。

表12-1 全职雇员与自由职业者对比

全职雇员的薪酬	自由职业者的薪酬
每小时50美元 －无	每小时100美元 － 自主就业税 － 办公设备 － 会计或者记账员 － 非计费时间
实际收入=每小时50美元	实际收入=每小时50美元

你看，你不能根据你认为你需要赚的钱数想当然地丢出一个薪酬标准，然后等人自动买单。相反，你的收费标准是由市场决定的。这也是我反复强调吸引式营销的一大原因。你在业界的名气越大，你的客户就越多，你能收取的服务费也就越高。

你还需要知道你要按什么价码收费才能谋生，你需要根据市场来判断定价——或者更高一点。这么做的重点不在收费标准本身，而是你的工作对你的客户而言是否物有所值。你可以把自己的工作看作是商品，也可以把它看作是能够增加客户盈利能力的服务。如果你决定把自己的工作看作是商品，为了工作你就不得不跟其他开发人员竞价了，这些人中很多人的出价是很低的。在这种情况下，市场将推动买方接受出价最低的自由职业者。

但是，如果你的营销策略是基于自己的服务可以为客户节省大笔开支或者提高他们的业务，你就可以根据自己的服务为客户带来的价值来定价。这就是专业性如此重要的原因。

我来给你举一个例子。我提供的咨询服务中有一项是关于创建自动化测试框架的。当我和潜在客户就这项服务议价的时候，我会列出构建自动化测试框架需要多少钱，也会说明如果软件出错的话修复的成本有多高昂。然后，我会讲自己在构建自动化测试框架方面的丰富经验，并且我确切知道要做什么。

我还会向潜在客户展示，如果以每小时300美元的价格雇用我其实要比雇用一个以前没有写过自动化测试框架的普通开发人员便宜得多。我会告诉他们，我1小时的指导可以节省他们20小时的也许是南辕北辙的工作。

我没有撒谎。投标之所以如此高效，是因为我真的相信这是真的。关键点在于，我强调自己的服务完全值这个价钱，并且我的服务物超所值。因此让潜在客户们做出雇用我而非其他只会从技术角度谈论他或她能做什么的廉价竞争者这样的决定，也就非常容易了。

以下两种表述方式你认为哪一种更好？

我可以为你的业务设计出全新的网站。我非常擅长HTML5、CSS以及网页设计，并成功地为许多与贵公司类似的公司创建了网站。

你当前的网站能够给你带来足够的点击量，并且将这些点击量有效地转换成为客户吗？贵公司可能和大多数小企业一样，答案是‘不能’。不过不用担心，我可以帮你创建一个顶级的定制化网站，专门来提高你的流量和转化率。我已经帮许多其他的小企业提高了两倍甚至三倍的客户，我也可以帮你做到。

关于如何收费的最后一条建议是，如果没有任何潜在客户跟你讲不行或者你的收费太贵了，马上提高费率！不断给你的收费加码，直到你听到不行为止。客户愿意为你的服务付的价格可能会让你大吃一惊。我知道有些自由职业者通过使用这种方法，配合使用吸引式营销和根据自己能为客户带来的价值来调整价格，让自己的收费提升了不止一倍。

采取行动

- 整理一份名单，列出谁有可能会使用你的服务，或者谁知道谁会使用你的服务。

- 制作一个电子邮件模板，使用该模板给上面那份名单里的每一个人发邮件（记得一定要谈论你会给他们带来怎样的价值，而不仅仅只是从技术的角度告诉他们你能做什么）。

- 在社交媒体上发布消息，给名单上的一小部分人发送邮件，看看会有什么反馈。一旦得到反馈，更新你的邮件模板，发送给更多人。