Question

上面我们讲到，在应酬和人与人的交往中，要用真诚的心去面对每个人，不要有孤芳自赏的想法。但是，待人真诚并不是指一视同仁，你在人际交往中应该有所侧重。现实生活中，你会遇见形形色色不同的人，他们和你的关系有亲疏远近，你的处事方式也要有相应的调整。下面就来看看与同窗、同事和客户的不同应酬方式。

与同学的交往，在学校就已经有了很好的基础，所以毕业之后也不用刻意地去维护，但是需要能够让同学们在毕业之后都记住你，温蒂的一个经验现在看来也还是很有效的。

大学最后一年温蒂是她们班的班长，在毕业阶段，负责组织了大大小小各种毕业会餐。毕业之后，温蒂发现大家都有不时聚聚的念头，所以就主动延续了她的“任期”，以班长的身份一次次地组织了各种聚会。

正是这一次次的负责聚会工作，让温蒂能够充分了解到每个同学的最新信息，然后传递给大家。现在大家如果有什么事想找同学帮忙的，都要先来咨询一下她，让她给他们提建议看找谁合适。而且温蒂也利用了解到的同学的信息帮助了她的其他朋友。

因此，在与同窗的交往中要把握住两个关键点：做一个积极的主持人，在同学圈中保持“脸熟”，维持和他们的关系；处理同学之间的关系，应以真情为重，同时义利兼顾。

同事关系也是非常重要的，但是它的处理方法是和同学关系大不一样的。和同事的交往，是一个由“新”到“熟”的过程。对于刚刚到某个单位工作的人来说，建立与同事的和谐关系是人脉拓展的重要方向，而作为“新人”，此时最重要的是要做到谦虚谨慎，切勿张扬，以缓解别人潜在的戒心和可能的敌视，进而逐渐赢得认可。

去年我朋友的公司招收了一批员工，其中有一个小伙子，刚进入公司就很想表现出自己来。他想展示自己的工作能力，不属于他的任务也要去抢来干，结果呢，影响了别人不说，还干扰了整体的工作部署；他想融入员工中的交际圈，中午吃饭时看见有人围坐聊天就跑过去加入，没接过话头就连声追问大家在谈论谁，打听别人的情况，弄得大家只好借故离开，留下他一个人。

处理同事关系，重要是把握一个“度”，要有理性的态度。工作与私交之间，应该有一个界限。如此才是所谓的专业精神，才是理性的同事关系。

辛布斯曾经因为过分相信同事而吃过大亏。他与同事布克在公司的表现都很好，私交也不错。两人不时一起去酒吧喝酒聊天。一次，辛布斯酒兴正酣，话越来越多，不经意间说了自己以前的一个秘密：

高中快毕业那段时间，他经常出去喝酒，一次回家途中和别人发生了口角，打了起来，他将一个人重伤，被送到警局，后来判了刑。刑满后，经朋友介绍来到现在的城市，在这家公司工作。

没多久，公司准备从辛布斯和布克所在的部门提拔一名部门经理，把他俩同时列为候选人。总经理找辛布斯谈话时，他表示一定加倍努力。

谁知刚过两天，考察期还没结束，公司人事部突然宣布布克为经理，而辛布斯则调到其他部门另行安排工作。

事后，他才知道是布克将他那天的酒后之言告诉了总经理，总经理知道后立刻决定任命布克。这个真相让辛布斯懊恼不已，但也只能无可奈何地接受这个现实。

和同事的交往，是一个长期的过程，能给别人留下良好的第一印象固然甚好，但也不要强求，急于表现自己，操之过急，往往适得其反。现实有时会略显残酷，但只要以理性的态度对待，以不同的方法去对待你的同学和同事，他们必将成为你人际关系中很有用的一部分组成。

我们最后再来说一下与客户的关系处理。管理学上有条著名的定律，叫做二八法则，这条法则给我们的启示是：你在生意中，20%的客户给你带来了80%的利润。根据二八法则，你只要抓住那些重要的客户，你的利润就会有所保证。所以，我们更不能对每位客户都做到“一视同仁”，应该有侧重地和重要的客户多联系多应酬。

一种有效简便的方法是对你的客户进行分类，例如你可以用“ABCDE法”：

“A”类客户：有意购买你产品的企业家或具有决策权的人，但还没有下定决心的潜在客户，而且购买的数额会较大。

“B”类客户：想购买你的产品，具有决定权，不过因为有其他原因而不能马上决策。

“C”类客户：有话语权，比较倾向于购买你的产品，但是没有决策权。

“D”类客户：对你还不了解，但是可以挖掘的客户。

“E”类客户：明确拒绝了你的客户。

通过这种分类，你可以避免把时间和精力浪费在毫无潜力的客户身上，而把应酬的对象选择在前三类重要的客户上。

美国管理协会的一项统计表明：一位有代表性的业务员，他往往拥有众多的客户，然而其中能为他带来大比例的成交额和利润的却只有非常少的几位客户。例如，一位房地产经纪人，在他的150位客户中属于A类的客户只有15位，然而就是这10%兴的顾客却为他创造50%的销售额，而占46%的69位C类客户加起来也才只占有10%的销售额。

因此，对于那些占你的销售额比重较大的客户，你就应当为他们花费更多的时间。否则那可能就意味着是对自己的重点客户的忽略。总之，你应记住，你的时间是有限的，你应该把有限的时间用在刀刃上。