Question

生意好坏很大程度上取决于应酬的能力。不信吗？与客户应酬好了，订单自然源源不断；与领导应酬好了，自然能够获得上司最大的支持，使得工作顺利开展；与同事应酬好了，自然能够广泛借力，至少不会给自己的工作带来外在的障碍。

客户往往带着不信任你的态度开始与你交流的，这样你的首要任务就是通过应酬，与客户周旋，首先消除客户的怀疑，然后再建立感情，进行后续的步骤。

美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销电。到了一所富有的农家面前，他叫开了门，户主是个老太太，她一见是电气公司的代表猛然把门关上。

威伯再次叫门，门勉强开了一条缝，威伯说：“很抱歉打扰了您。我知道你们对用电不感兴趣。所以，这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出怀疑的头来望着威伯。

威伯继续说：“我亲眼看见你喂的明尼克鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你为什么不用你的鸡蛋？”“因为，”威伯充满诚意地说，“我的莱亨鸡下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，和威伯聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养牛赶不上你养鸡赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实，于是把威伯视为知己，并带他到鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太的养鸡经验。并说，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问威伯用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。

有时候，应酬也不一定是完全采用“软”策略，必要的时候还需要装硬气，让对方知道自己也是有底线的，不是好欺负的，这样才能既做成生意，又不至于不赚钱。

传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。事后，休斯觉得谈判靠争吵解决不了问题。得想个法子，走和气谈判的路子。于是便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。

后来，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”

休斯用的方法其实与唱京剧有点相似，他用了两个筹码——一个白脸，一个黑脸。“黑脸”的责任在于不给对方面子，激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而“白脸”得尽量给人面子，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈成生意为止。

我的一个好朋友小段是广告公司的创意人员，有一次，他与他们公司一个老客户的朋友会面。那位老板一上来就打开闸门冲他倒开了苦水，看着老板随手摊开来的该企业VI形象手册，小段从头到尾都始终是面带微笑、慢条斯理地翻看着，不作任何个人见解。那上面的一句经典广告词正是小段不久前刚为某企业设计的广告词，一模一样，毫无半点改动，该设计者竟然疏忽大意到连那上面的数字都忘记替换掉，幸好还记得把公司名字换掉，不然真的不知一块巨石被搬起后最终放下会砸到谁的脚呢。

对于老板的疑惑和不解，他只是专注地聆听，并不作答。在他看来，他所在的行业，抄袭和借鉴自古就是个不成文的规定，所以针对那些风格相同，几乎是异曲同工的作品，既然你没有先潜意识去申请专利，就没有权利对人家后期形成的东西的途径正当与否来上一番指手画脚以表示怀疑。

该老板之所以跳过他们公司将该公司的形象设计广告权交给了名牌广告公司，无非也就是想图个名牌效应，带给公司一本万利的收入，当老板们高高敲起如意算盘，想象着像大牌名星们一样赚个价值不菲的出场费的时候，却万万没有料到会落个急功近利、劳而无获，反倒赔了夫人又折兵的有苦难言的下场。

他轻轻扫了一眼那位老板递给他的那张知名广告公司策划总监的名片，轻描淡写地摇了摇头呵呵笑了一声后，无可奈何地告诉他：如果我没有弄错的话，这个人应是我们公司上半年刚刚炒掉的，所以看着手册里面的东西备感亲切也就不奇怪了。

老板一听对方说出这么惊人的事实，顿时明白自己一味求大求名的虚荣心理导致企业多花了钱做广告设计被人忽悠了不说，还没有实在的效果。于是老板当机立断，立刻聘用朋友的公司为他们服务。

生意场虽如战场，但是生意场上的应酬也很简单，不是那么人心险恶，偷奸耍滑。只要你的产品足够好，只要你的技术过硬，只要你有实实在在的本事，只要你足够诚实而认真，就会有越来越多的人信任你并与你合作。

应酬还体现在要主动、积极，如果是你求着别人做生意，就不能指望着别人主动找上门来，得自己费尽心机让别人信任自己，然后才有机会谈生意。

早晨一上班，斯汀就托人订购了一个花篮，送到贝特公司那里，接着登门造访了公司的经理罗德先生：“祝贺您，罗德先生。公司的生意真是蒸蒸日上啊！”罗德先生很惊讶，因为他并没有向斯汀提供贝特公司的任何消息。但是事实上，作为一家上市公司，贝特公司的股票在一段时间以来保持了强劲的上升势头。

显然罗德先生非常高兴斯汀的做法，并和斯汀进行了交谈。在交谈中斯汀很自然地把话题引到了业务上，没有花太多的精力，斯汀就从贝特先生那里得到了一张数目不小的订单。

得到这样一张订单，斯汀只不过是上网浏览了一下最近的股市行情而已！并把这些信息纳入了他的信息网中。

很多推销员对电话号码“黄页簿”不屑一顾：上面的电话号码仅仅告诉你怎样和那些顾客取得联系，此外再没有别的帮助。谁知道他们什么时候需要我的产品？

记住，编入电话号码簿要花成本，因此只有那些认为会有收益的公司才会登记上去。并且只有那些正逐步扩展，大得足以经营额外业务的公司才会占有或扩大广告版面。

通常这表明它是这一领域的最大最成功的公司。比较每次新版与上一版的电话号码簿，如果一家公司换了新广告新条目，很可能这家公司正是兴旺之时。

就是从这些经常被忽视的电话号码“黄页簿”里，斯汀发现休斯敦地区最大的装修管道的公司和最成功最大的建筑承包商供应行。在里面你可以发现各种各样以某种职业为生的人、餐馆、医院、服务业、消费者商店，等等。实际上，几乎每个小型到中型的城镇上的公司都会列入电话号码簿。

对销售者来讲，信息是最宝贵的财富，谁能够率先知道潜在客户的联系方式和需求，谁就能第一时间出现在客户面前，成交的概率比后来的要大很多。所以，开动脑筋，从不同层面寻找客户信息，主动登门，是打开销售局面的最有效方式。

应酬的水平决定了生意的好坏，也决定了事业的成败。有效的应酬，以真心为本，以技术和能力为底气，以真诚的言语和得体的行动为先声赢得对方好感，只有综合素质过关了，应酬才能发挥其无穷的功效。