Question

在本章的开头就说过，SE是份很有意思，很值得去做的工作。这样说是因为若计算机的引进带来了成功，那么巨大的成就感也就会油然而生。

成功的计算机系统是什么样的呢？那就是能完全满足客户需求的计算机系统。客户期待的是由计算机带来的IT解决方案，而并非计算机技术。能满足需求且稳定地工作，这样的计算机系统正是被客户所需要的。以此为标准，计算机系统是成功还是失败就很容易判断了。若引进的计算机系统能真正为客户所用，就是成功的。而对于失败的计算机系统，无论使用了多么高深的技术，拥有多么漂亮的用户界面，也会因“还是手工作业更方便啊”这样的理由被客户拒绝

下面就试着练习一下如何向客户提出一套应用了计算机的IT解决方案。假设有这样的客户，他们在靠手工作业的方式处理名片时，已经遇到了不可解决的困难。你打算提出什么样的解决方案呢？如果打算提议开发定制的计算机系统，比如“名片管理系统”，那么就请先等一等，对于客户来说，是需要考虑预算的，因此SE也不得不考虑资金方面的事，不能提议超过客户预算、品质过剩的计算机系统

在这个案例中，1台个人计算机+1台打印机+Windows+市场上出售的通讯录软件（贺年卡软件等）这样的一套计算机系统就足够了（如图12.7所示）。别看用的都些市场上出售的产品，组成的计算机系统也一样能很出色，提供完美的IT解决方案。这样的话，引进计算机系统所需的全部费用，就可以控制在合理的水平。客户也会认可

图12.7 市面产品也能一样构成出色的计算机系统

引进了这套计算机系统后，如果能解决客户的问题就算成功了。为此，还必须考虑如何确保计算机系统在必要的时候一定是可用的。在计算机系统中，故障是避免不了的。所以要事先预测可能会发生什么样的故障，想出防患于未然的对策。对于客户来说，最重要的莫过于存储在个人计算机硬盘中的名片信息。这些信息可不像一般商品，可以购买。为了即使硬盘出现故障也不至于造成太大的损失，还要建议客户定期备份

为了应对故障，就需要花钱来购买用于备份的设备，这笔开销可算作维护费用。但很多客户很反感引进计算机系统后所需的维护费用。这时SE就必须要让客户理解维护费的必要性，劝说客户时的要点是让他们了解信息的价值“您的信息的价值，是这些维护费用所不能替代的”，如果能这样劝说客户，客户应该能接受建议