Question

你被领导问询过意见吗？有没有铤而走险的感觉？问询结束后走出领导办公室那一瞬间，舒出一口气——逃过一劫。也许有人会说，问啥答啥不就结了，有这么难吗？如果你觉得问什么答什么就能过关，那就大错特错了。对于领导的问询，不仅仅要回答正确答案，还要答出领导想要的那个答案，确实得琢磨一番。领导问的时候，他势必已经思考过一番，权衡了利弊，得出了几个解决方案。为了使方案的决策更英明，他需要求证一下，于是去问几个能给他答案的下属，可能是将领，也可能是小兵。

秦观是一家食品公司的市场总监。公司正准备上市，各路人马都在为此忙碌。周一早上一上班，秦观和销售总监赵如符、财务总监窦清都被叫到总经理办公室举行非正式小型会议。熟知职场的人士都知道，往往此种小型会议才能做出重大决策，开大会就已经是宣布结果的时候了。总经理姓王，是刚上任不久的青年才俊，摩拳擦掌要干出一番业绩来。

会议讨论的问题是：要不要在知名媒体投下重量级媒体预算。

王总首先问市场总监秦观，这样的推进策略有无问题。

秦观答道：“以我们目前的速度，恐怕很难在预期时间内上市。重量级媒体投入对于全国市场的拓展很有帮助。不过这个有风险，如果没有达到预期目标，将影响集团对我们的利润考核。另外，如果有大的媒体投入，势必地面也得有大的活动配合，否则就是浪费弹药。”

王总“嗯”地应了一声，转向销售总监赵如符问道：“你的意见呢？”

“我？哦，目前我们的货供不应求，窜货很严重，销售工作的重心在打击窜货上。广告怎么投还得看市场部牵头的年度规划……”销售总监小心谨慎地答道。赵如符一向在领导面前表现谨慎，拿捏不准时绝不发表意见。

“对于这个决策你有什么想法？”王总问财务总监窦清。领导通常一轮问题过后，最后问财务的意见。

“如果集团对这笔投入没有支持，那我们只能预提。如果为了保证季度利润考核，只能削减销售费用或者其他投入，比如削减针对重点市场的重点投入，推广费用也得降低……”窦清一五一十地陈述道。

“销售费用本来就不高……”赵如符驳道。

最后，王总并没有理会他俩的的分歧，他宣布了结论，决定投入这笔媒体费用。

现在我们分析一下这三个人的回答，来判断他们是否听懂了领导的问题。

1.秦观基本听懂王总的潜默之问了。

秦观提出了专业意见，还把可能存在的风险提出来供领导参考。他考虑问题比较全面，有大局观，支持了王总的决策。不管领导职务高低，谈出专业意见，客观中肯的回答都是保险的。职场的专业人士如果不能发挥自己的专业才能，就失去了自身的价值。然而，既能坚持自己的专业意见、对得起职务待遇，又能支持领导决策，并不是轻而易举的事。在专业和领导意见不一致时，你该怎么办？一味溜须拍马不行；坚持己见，也难能可贵。

我们了解到，这家企业正在筹备上市，总经理年轻气盛，又是新帅上任，莫不说三把火，就是四把五把火，迟早也是要烧起来的。公司上市往往需要在市面上反应出来、在财务报表上看到好的业绩。总经理企图借媒体助力大幅度提升业绩，迅速加快全国市场的推广工作，以促进上市进程，这样的举措与公司整体利益非常契合。但另外一面，此举也有冒险成分，如果媒体助力后各方面配合没有跟上，达不到预期效果，势必影响当年目标任务的完成，打乱战略步骤。

秦观在专业上的意见是正确的，他虽然没有揣摩总经理的战术用意，但是答案和总经理的决策一致。考虑宏观背景和专业性这两个因素，他的回答过关了。

从对话中不难看出，秦观是个不善于揣摩领导心思的人，直话直说，这一次的过关也并不能表明他坚持专业意见就是回答领导问题的最佳选择。专业意见要坚持，领导心理要善听，于无声处听惊雷，这就是职场不得不为的潜在沟通技巧之一。

2.销售总监赵如符的回答。

他的问题是，既没领会总经理的意图，也没有提出反对意见。从他的回答中我们了解到，他提出了一个重要的信息，市场销售反应很好。这样的回答很稳妥，但是属于浅层听领导说话的案例，是说啥听啥类型的。不过他有一点做得比较好，在市场总监即负责广告投入的负责人没有决策之前，他不能有超过市场总监的决定意见，即使当着总经理的面，也不能越位于秦观。

3.财务总监窦清的回答是完全没有明了总经理的意图。

很多发展中企业往往在市场和财务之间难以取舍，市场刚开拓时以财务为导向，市场发展时以市场为导向。结果是市场人员更愿意冒险一搏，财务人员拼死保护利润——使命使然。也有些企业一味以财务为导向，最终变成不切实际的资本运作，虚空了市场。窦清不仅没有明了王总的战略意图，而且提出了相对保守的建议，本来是好意确保利润，却在企业奋力发展的这个特殊时期，变成了拖“革命”后腿的意见。如果财务和市场配合，与销售系统的经销商货款回转等相互协同作战，必定互为补充递进，为企业创造良好的内部生存环境。企业的权利流向总是在变化，唯一不变的法则就是企业的发展。

回顾总经理当时的问话：“对于这个决策你有什么想法？”“决策”一词跃然纸上，说明总经理心里已经有底了。在后来的讨论中，窦清提出削减销售费用这个敏感话题，与企业此阶段需要大力支持一线销售人员的现状不相符。最后，总经理以3：1的优势拍板了既定决策。

窦清为此郁闷了几天，后来他得到一个经验：领导向你征求意见的时候，很大程度是在求证他自己的想法，或者是变相宣布他的决策结果。为了让下属更能接受这个命令，他需要以一种柔和的方式，或者说一种近乎互动的方式传达下去。聪明的下属，不妨放耳倾听领导所处的工作深层背景，听懂领导的问询，就不是一件难事了。

让窦清郁闷的一个隐形问题是，他提出反对意见时，恰好是在领导新官上任点燃第一把火的节骨眼上，这很容易让总经理误会他是“抵抗”。这里倒不是刻意强调领导小肚鸡肠，而是当事人所处的时机场合比较特殊，很多因素掺杂在一起，在那一瞬间发生了化学变化，形成了一种情绪，也许是情绪假象，但毕竟造成了既成事实。更何况总经理也是人，千万不要把领导放在神坛上，以为他可以像菩萨一样包容众生，他也是以个人好恶和利益导向来判断身边的每一个人的。

被领导问意见的麻烦就在于此，不讲出专业意见，害怕领导认为自己能力不足；讲出专业意见，与领导的宏观管理决策背离。如何做到两全呢？下面我们来重设一下前面那则对话，如果这样聆听领导，就会有美好的结果：

王总首先问窦清：“对于这个决策你有什么想法？”

窦清思索一下，说：“王总，请允许我思考一下再回答您。我想先听一听其他两位的意见，他们比我更了解市场的需要。”

市场总监和销售总监各自陈述意见完毕。

于是窦清说道：“王总，公司突然有这么大的预算投入，是不是有它一定的战略目标呢？按照制度我不能过多了解市场部和销售部的专项工作，但这是个特殊时期，我还是想先了解一下，对于财务配合市场运作肯定有帮助。”窦清把被动被问，转为主动询问领导此举的真正意图，这样才好回答问题，也能保证意见的正确。

“确实是个特殊时期，你能这样想，我们前线的将士们就不担心了，哈哈！说一说你的看法吧？”王总问道——最要命的一刻果然还是来临了，领导最惯用的杀手锏啊！他总是让你同意他，还想听你同意得心服口服，把他要的讲出来，问得人手心出汗，讲得人六神无主。

窦清镇定一下情绪，简单谈了一下看法，主要是根据两位专业主管的意见和公司特殊时期特殊处理的原则，提出了灵活配合的财务措施。他没有一味顺应，否则就显得这个财务总监毫无原则，难免给人留下无能的嫌疑。接着，窦清又补充了自己对投入后，如何确保投入产出比等管控考核的想法，还提出了报表呈现的大概方向，解决了领导心里同样的担忧，对支出负责就是对回报负责。之后他又讲了报表问题，把领导没有想到的也补充全了，体现了做下属的贴心尽职。

他的回答得体到位。果然，王总非常高兴，微笑着轻松嘘了一口气，仿佛完成了一项重要任务。

这样一来，窦清听懂了王总的意见询问，王总得到了自己的预期目的，大家皆大欢喜。之后事情开始进入执行层面，上级下属心投意合，两厢尽欢颜。

其实那天王总心里想过：这个财务总监虽然是集团派任的，但我听说他是前任总经理的老部下，权利和威望都很大。本来是想通过这次谈话试试他的能力和风头到底有多大，不行就找个借口把他换走，没想到他对我还挺尊敬贴心的，能力也蛮强，不妨留着用用看。毕竟我初来乍到，需要不少得力的人才为我所用。更何况轻易撤换集团直接派的人不是件好事。都是马首是瞻，哪匹马不是马？

常被领导询问意见相当于跟领导切磋，思路和眼界也能被引领到更高的境界。善于学习的下属，能从领导的征询中跳出自己的职务、经验所限。不想当将军的士兵不是好士兵，不能听懂领导问题的下属无法被领导重用，不能在关键时刻拿出期待的结果的下属则缺乏敏锐感。

华山论剑方能见到顶级的剑客。不要失去和高手过招的好机会。高手出招，难免剑气伤人，要善于保护自己，就要先有一个能听八方的灵敏耳朵。上善若水，水会随着容器的形状变化自己以适应环境。学会水性思维，才不会撞在岩石上粉身碎骨。

【锦囊妙计】

1.知己知彼，才能百战不殆。

2.明知领导想要却不给，等于与他为敌。

3.总比领导想要的多给一点。