Question

在所有与用户运营相关的问题中，“如何获得产品最初的XXX个用户”可以说是一个永恒的问题，一直萦绕在产品经理、运营人员，甚至创始人脑中。而现实是，太多的产品还没有积累到足够多的用户就失败了，这里面有产品的问题，也有运营的问题。

我们仍然通过例子来说明如何获取产品发展初期的种子用户，而在这个命题下，运营人员应该如何做。

首先，我们以知乎为例。

知乎于2010年12月19日开启内测，作为一个问答社区，它的第一批用户非常关键。创始人选择了互联网人群作为切入点，而互联网人群中，有提出各种领域、各种类型问题的需求的人，当属互联网创业者。所以，知乎的第一批用户就是这些互联网创业者。他们对于如何设计产品、如何进行运营推广、如何寻找投资、如何管理团队，都有诸多疑问。这些现实中难以快速解决的疑问，在知乎上可以有很好的解决方案——只要让这些领域的资深专业人员进入就可以。

用户之所以愿意沉浸在社区中，愿意提供内容，有两个动力：表达与认同。因此，知乎在产品设计上，参考了问答网站Quora，所有浏览者可以对问题下面提供的答案进行投票，表示赞同或者反对，以及答案有帮助或者没有帮助。

知乎的第一批用户并不多，大概一两百人，但是这一两百人中产生了大量种子用户，他们帮助知乎进行传播，到2015年年初，知乎已经拥有了2 000万注册用户。

知乎在早期运营中，做了几件重要的事。

1. 创始人关注每一个早期进入者。

知乎创始人之一黄继新现在的关注列表是8 700多位用户，这已经是筛选后的结果。而且，每个创始人都会与一些活跃度高的用户进行积极的互动，这在形成早期社区氛围的过程中，非常重要。

2. 情感维系。

与高活跃度、高质量的用户积极进行私信互动，赠送小礼品，邀请他们参加线下活动、公司参观。任何关联都比情感关联弱，情感关联让早期用户更加愿意贡献内容，以及自发分享邀请自己的朋友进入。2012年年底，知乎就已经通过邀请制的方式，获得了40万用户，这是一个非常惊人的数据。

我们再来看一个曾经很火爆的应用——脸萌。

脸萌最初在苹果应用程序商店——App Store上线时曾获推荐，这帮助它在早期收获了一部分用户。但真正的爆发却是在上线半年以后，突然有一天，脸萌在朋友圈和微博刷屏，随着越来越多的身边好友完成“变脸”动作，它火了。

虽然脸萌早期获取的用户，并没有成为其半年后爆发的动力，但是在早期用户中，有一批用户帮助团队验证了产品逻辑，协助他们提高了产品的易用性，应该是不争的事实。

如果没有之前的积淀，脸萌也不会在上线半年后爆发。

在获取种子用户的问题上，通常有两个维度。

数量。大概多少个种子用户会让应用爆发呢？或许1 000~5 000个就够了，但前提是，他们是种子用户，而不是初始用户。这就涉及接下来要讨论的质量问题。

质量。什么样的种子用户叫作高质量的种子用户？事实上，种子用户不仅仅是传播产品最积极的用户，更是为产品出谋划策、提出建议的用户。正是因为这种既能帮助产品成长、协助优化运营策略，又能踊跃分享产品的特性，才让种子用户对产品具有重大价值。

从运营的角度来说，应该如何面向种子用户做一些有价值的运营，从而让他们更加愿意贡献力量呢？

1. 仔细倾听种子用户的声音。

种子用户通常很乐于沟通，而运营人员因为工作繁杂，所以有时无暇顾及与用户之间的沟通。其实沟通并不是简单的反馈，比如，用户提出了一个产品体验的问题，你说“好的”；用户提了一个修改意见，你回复他一些反馈信息。沟通的核心在于准确的倾听后给予有价值的回应。

那么首先要能听懂对方在说什么，认真地听。我们举个例子。

某个产品为商家提供服务，但是商务人员和商家见面沟通了解到的需求，运营人员却嗤之以鼻，认为这些需求的优先级不高，不能提交给产品人员进行设计。

这样是做不好产品的，因为运营人员越俎代庖，否认了需求的价值，擅自做了决定。虽然这个需求有很多可能性，譬如，确实有不合理需求，确实不是产品目前最重要的事情。但是全盘否定就是一种错误的做法，正确的做法是什么呢？

运营人员的正确做法是，把商务人员提出的需求做一个列表，然后与产品经理和开发负责人沟通，找到共性需求，并划分优先级。

2. 与种子用户的关系尽量保持亲密。

这一点，与我们之前所说的“贴近用户的同时要注意保持距离”的论述并不矛盾。

知乎早期为用户写情书、黄继新为早期每一个有价值的内容点赞、创始人主动发送私信联系高质量内容的提供者，这些都是与种子用户保持亲密的动作。因为这些动作，用户感觉到了社区的温暖氛围，因此更容易沉浸其中。当然，这些亲密关系不能以破坏社区规则为代价，否则就没有意义了。

3. 真诚地对待所有种子用户。

由于每个人的个性不同，但种子用户的价值是相同的，所以运营人员应该摒弃个人偏见，不管是否喜欢某个种子用户，都要真诚地对待他们。

因为这些种子用户，是产品可能爆发的源动力。

想一想

你见过那些产品在用户维系上做了哪些动作？

[1] 忠诚度模型的基本核心由Frederick Reichheld（弗雷德里克·雷奇汉）和W. Earl Sasser（W·厄尔·萨瑟）于1990年提出。