Question

铁律之七十：我们在发展过程中，总需要从外部环境获得一些资源，以弥补自己的不足。这种资源的获得可以表现为两种形式：花钱购买和资源互换。在更多情况下，资源互换更容易被各方所接受，在此基础上建立起来的关系要比金钱交易更为牢固。

任何个人和组织在发展过程中，总是缺乏这样那样的资源，难以依靠自身力量解决所有问题。在这种情况下，从外界获取各种所需资源，就成了不可或缺的一项任务。也许你认为可以当一个隐士，自封桃花岛主，自给自足，万事不求人。在自然经济时代，这或许还能成为一种现实，但在社会化大生产和经济全球化时代，不是你想隐就能隐得了的，与生活密切相关的油气水电车，都必须依赖专门的供应商，你完全丧失了自给自足的可能只有通过与外界交互，以自己特定的方式从外界换取货币，再利用这些货币换取自己所需要的东西。在双方资源互补性比较强的情况下，也可以绕开货币，直接进行资源互换，其中比较典型的就有在农村长期存在的用粮食换取蔬菜、水果，专业电脑城商户之间的相互调货，以及同行之间的市场信息交换。

如果我们在职场上发展得顺风顺水，钞票自然会大大的有，花钱购买自然方便快捷，而且还能产生一些快感。倘若世界真的这么简单就好了，但情况偏偏复杂得多。比如有些东西，我们确实很需要，然而对方就是不愿意卖；或者我们需要的资源太多，而在资金方面捉襟见肘，很多方面顾及不过来；或者我们手里掌握了很多资源，但由于种种原因暂时套现不了，可能我们所要交往的对象也面临着类似的状况。不少人都有一个怪脾气，某类资源他非常舍不得，即使你花钱去买，掏再多的钱，他也很难割爱。假如你手中有他更喜欢的东西，他甚至会毫不犹豫地拿出他的至爱与你交换。

对于绝大多数职场中人来说，我们更多的情况是，手里或多或少掌握着一些比较独特的资源，需要从外界引入的资源很多，但袖中的银子太少。从实践经验来看，彼此之间互补性产生的概率比我们想象中要高得多，这就使得“资源互换”可以成为从外界获取资源的一个重要模式。当然，采用资源互换的方式拓展资源，是有一定前提和适用范围的。第一，双方最好是在一个行业的圈子里，彼此之间发生往来的次数较多，频率较高。如果次数和频率都难以保证，属于偶发性交易行为，则可能难以采用这种方式。第二，你和对方属于同一产业链上的不同环节，这样一来大家不但经常发生联系，而且在资源上的互补性要理想得多。第三，大家对对方手中掌握的资源都有很大的需求度，为了节约非常宝贵的现金资源，并将手中的一些资源套现，对双方来说都是一件非常有利的事情，具有非常强烈的利益驱动。

相对于现金交易而言，资源互换更容易被各方所接受，在此基础上建立起来的关系相对来说也更为牢固。在很多人的意识当中，没有支付现金，在某种程度上就意味着免费，特别是无形资源互换的时候。而拿出真金白银的现金购买，对于很多手中并没有多少资金的职场中人来说，是非常有压力的一件事情。在资源互换模式中，双方都既是供给方，又是需求方，很多情况下双方资源还具有一定的独特性，因此合作方的利益有深度捆绑性质，这种建立在相当利害关系基础上的合作，远非一般性交易伙伴所能比拟。在更进一步的基础上，还可以结成相当强大的利益集团，有些类似于日本综合商社之下的各公司成员，真正做到共进共退、荣辱与共。

这种资源互换的模式，在大公司之间实际上非常普遍，他们还会在此基础上形成错综复杂的战略合作关系。比如，钢厂、油气公司和重卡企业之间，就存在着互为供应商的关系，同时他们之间的合作还可以拓展到信息共享、共同研发、技术交流、管理交流、联合营销等更多的领域。其实，对于个人来说，这样的方式也完全可以借鉴，在已经建立的“资源互换”平台上拓展更多合作内容，比如信息分享、人脉互通、专业交流等。这种合作赋予的内涵越多，项目涉及得越丰富，你和他们之间的关系才会越牢固，越能经得起考验。如果进一步整合的话，还可能搞出非常独特的商业模式。

谈到资源互换，就必然会涉及另外一个非常重要的课题，就是如何确定各自资源的价值，是否需要引入“等价交换”之原则。这个问题可能真的是仁者见仁、智者见智。我只能在这里谈一下自己的一些看法。从终极意义上讲，任何交易行为都应当遵循等价交换原则，甚至连人情都应该是这样，欠的总是要还的。如果互换双方的资源有着较为明确的市场行情，比如同一数码市场调货，或者是水果与粮食互易，比较合适的方式就是双方的东西都按照市场价格结算，最后进行货款冲抵。倘若各自的资源都没有比较明确的行情，那就看彼此之间的约定和心理底线，只要大家都能接受即可。

对于资源互换过程中的等价交换问题，应该从更有弹性的角度去理解，对于一些无形资源的互换更是这样。如果你们之间的资源互换是一个长期的过程，或者说有可能长期进行下去，就没有必要非得强调每次交换都是对等的，只要是长期来看大家基本上对等即可。当然，也没有必要非得每次都让对方拿出一些资源，你才愿意将自家的奉献出来，这样未免会显得有些小家子气。如果你的资源对他来说真的具有莫大价值，他也会用某种自己的方式去回报你，因为对方明白失去你这个资源将意味着什么。他也知道，假使你感觉不公平，也会产生断供行为。只要是真正聪明的人，都不会有太短期的行为。