Question

动机是一个复杂的研究领域，20 世纪以来，人们从不同的层面对动机进行研究，试图能更好地解释人们的动机行为。目前，主要有如下几大理论观点。

一、本能理论

本能是指个体在进化过程中形成、由遗传固定下来的一种不学而能的行为模式，是人类行为的原动力。最早提出本能概念的是生物进化论的创始人达尔文（C.Daywin）。本能理论（instinct theory）是从本能出发解释人的行为动机的理论，其特点是认为人的活动是先天内在安排好的，人的行为主要是受人体内在的生物模式驱动，不受理性支配。

著名的精神分析学家弗洛伊德（Sigmund Freud）提出了两种本能：一是生的本能，它代表着爱和建设的力量，指向于生命的生长和增进，如饮食、自爱、爱人等；二是死的本能，它代表恨和破坏的力量，表现为求死的欲望，如仇恨、攻击、自杀等。弗洛伊德认为，人的行为主要可以用性和攻击两种动机来解释。这些本能虽然是无意识的，但却是强大的动机力量。

詹姆斯（William James）在 1890 年出版的《心理学原理》中，把本能定义为无须事先经过教育就能自动完成的这样一种方式的动作官能。他提出，人除了具有饥渴、性、母性等生物的本能以外，还具有模仿、竞争、恐惧、同情、建设、清洁等社会本能。詹姆斯认为，社会生活的样式是由人的本能决定的。

麦独孤（W.McDougall）是本能论的代表，他列举了人的十几种本能如拒绝、逃避、好斗、自信、自卑、建设、合群性等，主张本能是天生的倾向性，即对某些客体格外敏感，并在主观上伴随着一种特定的情绪。麦独孤还系统地提出了本能理论，他认为，本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力，即本能是一种有目的的行为，虽然由于学习，引起本能行为的外界情景的性质可以改变，某些行为反应的模式也可以调整，但本能的核心情绪却是不可以改变的。

本能论在 20 世纪初叶风靡一时，据 L.L.伯纳德 1924 年计算，当时提出的有上千种本能，即有什么行为便有什么样的本能与其相应。例如，攻击是由于好斗的本能，学习是由于求知的本能。如此说来，本能理论不能确切地解释行为的原因，它对人类行为的解释是一种循环论证的过程。如问人为什么会产生攻击的行为，回答是人有好斗的本能。再问人为什么会有好斗的本能，回答是人有各种攻击性的行为。因此，20 世纪 20 年代末，本能论开始受到人们的怀疑和批评。从一定程度上说，本能论过分强调先天和生物因素，忽略了后天的学习和理性因素。事实上，本能虽然在人类的生理性动机方面起着主要的作用，但人类更多的社会性动机和行为中，纯粹的本能力量是比较弱小的，而且其存在也无一不受社会因素的影响或社会动机的调节。例如，随着社会的发展和人们行为方式的改变，人们的饮食行为已不纯粹是一种本能行为了，人们一般是适应大众生活规律，定时定点在食堂就餐，而不是饿了就吃。即在很多情况下，吃饭行为并不是由躯体的饥饿感引起的。因此，本能论者没有把握住人类行为的社会本质。用本能论来解释人类广泛的复杂的社会行为是有局限性的。

二、驱力理论

驱力（drive）是指个体由于生理需要所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足生理需要，从而消除紧张，恢复机体的平衡状态。

驱力理论产生于 20 世纪 20 年代，最早是由霍尔（G.S.Hall）提出的，其主要观点是，机体的需要会出发一种强烈的唤醒状态，这就是驱力，这种未分化的驱力状态为随机活动提供能量，直至随机活动消除驱力紧张的状态，机体便停止随机活动。驱力理论认为，驱力可以来自内部刺激，也可以来自外部刺激。由此，可区分成两种驱力：由内部生物需要引发的驱力称为原始驱力（primary drives），原始驱力是不需要习得的，如饥渴求食求饮；通过条件作用而获得的驱力称为获得驱力（acquired drives），如希望获得他人的尊重，获得名誉、权力等。

让驱力理论得以大力推广的是赫尔（C.L.Hull），他认为，机体的需要产生内驱力。内驱力激起有机体的行为。内驱力是一种中间变量，其力量大小可以根据需要持续时间的长短、引起行为的强度或能量消耗从经验上加以确定。在赫尔的理论中，内驱力主要有两种：原始性内驱力和继发性内驱力。原始性内驱力同生物性需要状态相联系，并与有机体的生存有密切的关系。这些内驱力产生于机体组织的需要，如饥、渴、呼吸、睡眠、性交、回避痛苦等。继发性内驱力是对情境或者环境中的其他刺激而言，这种情境会随着原始性内驱力的降低而产生作用，成为个体的另一种内驱力。

赫尔还提出了驱力减少理论（drive reduction theory）。即驱力是一种动机结构，它供给机体力量或能量，以使需要得到满足，进而减弱驱力。例如，缺少食物（需要）会产生饿（驱力），它推动个体去寻找食物并产生进食的行为，进而驱力就会降低直至消失。赫尔强调经验和学习在驱力形成中的作用，认为学习对机体适应环境有重要的意义，而人的行为主要是由习惯支配的。因此，产生某种行为的反应潜能（P）等于内驱力（D）和习惯强度（H）的乘积，可用下列公式来表示：

P＝D×H

如果D=0，则P也等于零而不发生反应。同时，不论驱力水平有多高，在未形成习惯的情况下也是没有行为反应的。相反，不论习惯强度多高，驱力水平低，反应潜能也低。

驱力理论看到了行为的内在动力的作用，相对于本能论来说，应该说是一种巨大的进步。但是，驱力理论并不能解释人类所有的行为，即这种内在的动力仍不能构成动机的全部。例如，为什么会有人会过量地强制性进食？人为什么会通宵达旦地工作？为什么会有人宁肯挨饿也不食“嗟来之食”？因为在这些行为中，驱力减少理论的作用似乎不起作用了。

三、诱因理论

20 世纪 50 年代，人们在研究中发现，用驱力降低的行为动力理论来解释所有的行为是远远不够的，诱因在唤起行为方面也起着重要作用。心理学家们认为，应该用外在刺激（诱因）与机体的特定的生理状态之间的相互作用来解释行为动力。例如，吃饱了的动物在看到另一个动物在吃食，将会重新吃食物，这时的动机是由刺激引起的。人类经常追求刺激，并不是力图消除紧张使机体恢复平衡。诱因理论强调了外部刺激引起动机的重要作用，认为诱因能够唤起行为并指导行为。

赫尔接受了诱因理论后，将诱因作为行为的决定因素之一，修改了行为的反应潜能公式。在公式中，他增加了诱因（K）这一变量，即：

P＝D×H×K

即个体的行为不仅仅受内驱力和习惯强度的影响，它同时还受诱因的影响，动机行为是三种力量共同作用的结果。

诱因作为个体行动的原动力之一，主要由外部环境所激发，但只有诱因与个体需要相结合，才能更大强度地推动某种行为。

四、唤醒理论

唤醒理论（arousal theory）又称为激发论，是环境心理学中一种解释个人活动空间大小与情绪变化关系的理论。它是由英国行为主义心理学家贝里尼（Berlyne）等人提出的。这种理论认为，人总是被唤醒，并维持着生理激活的一种最佳水平，既不是太高也不是太低。一般来说，个体偏好中等强度的刺激水平，因为中等强度能引起最佳唤醒水平（optimal arousal theory）。当个体活动范围逐渐缩小时，唤醒水平会随之上升，例如，当个体被蒙上眼睛或者塞上耳朵，人们会变得渴望刺激。当活动范围缩小到使之感到不便或困难时，就会产生攻击行为。

贝里尼在对人的感觉经验进行考察时发现，人对新奇的刺激的感觉，是随着刺激的重复出现和历时的长短而展开的，刺激重复得越多，时间越长，感知表象的新奇性就会逐渐降低。研究还表明，在强烈光线或噪声的作用下，人们会尽量使自己降低到一种低的唤醒水平上（Bexton，Heron & Scott，1954）。这与人们日常生活经验是一致的。例如，幼儿园教师在一天热情的工作之后，回到家里会希望好好安静一会；经历了几场考试的考生，会受到安静考场的影响，考试过后会倾向于做各类活动放松一下。

人在行为活动中获得的满足、愉悦等积极的感受，通常是由两种“唤醒”引起的：一种是渐进性唤醒，即审美情感的紧张度是随着感知和接受的过程而逐步增加的，最后到达度的临界点产生愉悦体验。例如，比赛前，运动员会被唤醒到最佳水平，在正式比赛中能发挥出最好的潜能。另一种是亢奋性唤醒，就是情感受到突发的冲击迅速上升到达顶点，然后在“唤醒”衰退时获得一种解除紧张的落差式愉悦感。例如，在学习上父母提了很高的要求，最初孩子在内心是厌恶和排斥的，因为孩子感到有很大的压力，但经过努力奋进，学习有了很大的提高，逐渐达到了父母的要求，孩子会逐渐放松，并对自己的行为过程感到很满意。

总之，唤醒理论可以总结为三个原理。第一个原理是人们偏好最佳的唤醒水平，当高于这个水平时，个体就需要减少刺激，低于这个水平时，就需要增加刺激；第二个原理是简化原理，即重复进行刺激能是唤醒水平降低。例如，一件新款式的衣服，人们都会很喜欢，希望自己能拥有它，此时，它的唤醒水平时最佳的。但当这种衣服越来越多，大家随处可见时，就会变得厌烦它，由它所激活的水平就降低了。多年后，这种款式再开始流行时，它的唤醒水平就会恢复到最佳状态；第三个原理是过去的经验会对偏好的水平产生影响。研究表明，富有经验的个体偏好于更负责的刺激。例如，懂音乐的人偏好于欣赏更负责的音乐，下棋经验丰富的人所构思的棋局比初学者的构思要复杂得多。

五、强化理论

强化理论是以斯金纳（Skinner）为代表的一些心理学家提出的动机理论，也称为操作条件反射理论、行为修正理论。斯金纳认为，人们选择做或不做某种行为，只取决于一个因素，那就是行为的后果。人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对他有利时，这种行为就会在以后重复出现；不利时，这种行为就减弱或消失。人们可以用这种办法来影响行为的后果，从而修正其行为。

根据强化对行为的不同作用形式，斯金纳把强化区分为正强化（positive reinforcement，也称积极强化）和负强化（negative reinforcement，也称消极强化）。当在环境中增加某种刺激，机体反应概率增加，这种刺激就是正强化，即给予被试奖励性刺激，以提高行为发生的概率。例如，当饥饿的白鼠按动开关时会出现食物，白鼠就会常去按动开关，食物便是正强化物。当某种刺激在环境中消失时，机体反应概率增加，这种刺激便是负强化，即有机体力图避开的那类刺激。例如，当白鼠一直处于电击状态，直至其按动开关时停止电击，白鼠便会很快学会按动开关以避免电击。停止电击就是负强化。

斯金纳将强化理论用于人的学习上，强调在学习中应遵循小步子和及时反馈的原则，将大问题分成许多小问题，循序渐进。斯金纳认为，行为之所以发生变化，是由于强化作用的结果，人的学习是否成立，关键在于强化。在学习中，练习虽然是重要的，但关键的变量却是强化，练习本身并不提高速率，它只是为进一步强化提供机会。

强化理论已被广泛地应用在激励和人的行为改造上。在具体运用强化理论时，应遵循以下原则：

第一，经过强化的行为趋向于重复发生。例如，当人的某种行为后果受人称赞时，就增加了这种行为重复发生的可能性。

第二，要根据不同的强化对象采用不同的强化措施。人们的年龄、性别、职业、学历、经历不同，需要就不同，强化方式也应不一样。例如，有的人学习深造是为了获得金钱和地位，有的仅仅是出于对知识的渴求；有的人追求物质奖励，有的人更重视精神奖励。不同的情况，应采用不同的强化措施。

第三，小步子前进，分阶段设立目标，并对目标予以明确规定和表述。对于人的激励，首先要设立一个明确的、鼓舞人心而又切实可行的目标，只有目标明确而具体时，才能进行衡量和采取适当的强化措施。同时，还要将目标进行分解，分成许多小目标，完成每个小目标都及时给予强化，这样不仅有利于目标的实现，而且通过不断的激励可以增强信心。

第四，及时反馈。即通过一定的形式和途径，及时将工作结果告诉行动者。要取得最好的激励效果，就应该在行为发生以后尽快采取适当的强化方法。一个人在实施了某种行为以后，即使是领导者表示“已注意到这种行为”这样简单的反馈，也能起到正强化的作用；如果领导者对这种行为不予注意，这种行为重复发生的可能性就会减小以至消失。

六、成就动机理论

成就动机（achievement motivation）是指个人追求成功的内在动力。它是一种社会性动机，意味着人们希望从事有意义的活动，并在活动中取得完满的结果。成就动机理论是美国哈佛大学教授麦克利兰（David McClelland）通过对人的需求和动机进行研究，于 20 世纪 50 年代在一系列文章中提出的。麦克利兰把人的高层次需求归纳为对成就、权力和亲和的需求。他在研究中发现，高成就需求者有三个主要特点：一是喜欢设立具有适度挑战性的目标，不喜欢接受那些在他们看来特别容易或特别困难的工作任务。他们总是想有所作为，希望靠自己的努力而不是运气获得成功，如果赢了，会要求应得的荣誉，如果输了，也会勇于承担责任；二是高成就需求者在选择目标时会回避过分的难度。他们喜欢中等难度的目标，既不是唾手可得没有一点成就感，也不是难得只能凭运气。对他们而言，当成败可能性均等时，才是一种能从自身的奋斗中体验成功的喜悦与满足的最佳机会；三是高成就需求者喜欢能及时给予反馈的任务。目标对于他们非常重要，所以，他们希望得到有关工作绩效的明确的反馈信息，从而了解自己是否有所进步。麦克利兰认为，成就动机低的人，一般选择风险较小、独立决策少的职业；而成就动机高的人，喜欢从事具有开创性的工作，并在工作中勇于作出决策。

阿特金森（Atkinson）将麦克利兰的成就动机理论进一步深化，提出了具有广泛影响的成就动机模型。他在模型中提出了需要、期望、诱因价值的综合动机理论，把动机的情感方面和认知方面统一起来，并用数学模式简明地表述出来，其理论也是一种期望价值理论。在随着研究的深入，许多学者扩展了阿特金森的成就动机理论。雷陆（Rayor）认为，过去的成就动机理论强调当前的目标，其实，长远的目标对现在的行为也有很大的影响。应该把即时的目标和长远的目标结合起来，真正的成就动机是由两者结合而产生的。

七、动机的认知理论

随着认知心理学的发展，许多心理学家开始探索运用认知观点来解释人的动机现象。这些动机理论统称为动机的认知理论。

1.期待价值理论

期待（expectancy）即期望、预期，指个体对自己或他人行为结果的某种预测性认知。它是一种可变化的心理状态，是在人们行为的内在需求和人们对外界信息不断反应的基础上产生的。期望价值理论是动机心理学最有影响的理论之一，该理论将个体对达到目标的期待作为行为动机的决定因素，即个体自认为达到目标的可能性越大，从这一目标中获取的激励值就越大，个体完成这一任务的动机也越强。

新行为主义者托尔曼（Tolman）在动物实验的基础上提出，行为的产生不是由于强化，而是由于个体对某一目标的期待。托尔曼（1932）将期待定义为刺激与刺激的联系（S1-S2）或反应和刺激的联系（S1-R-S2），如看见闪电（S1）就期待雷声（S2），这是由刺激引起的期待；平时努力学习（S1-R），期待在考试中获得好成绩（S2），这是由反应引起的期待。

美国心理学家弗洛姆（Vroom）认为，个体从事某种行为的动力，取决于行为目标的价值（效价）与他对达到该目标可能性的期望值。期望值是指如果进行某种行为必定会得到某种结果的主观概率，其最大值为 1，最小值为 0。行为的动机强度是由效价和期望值相结合所决定的。

阿特金森（Atkinson）试图将需要、期待和价值统一到一个综合的理论中。他认为，行为的倾向（T）是需要、期待和价值三个变量的乘积函数，并将这三个变量分别命名为动机（M）、成功的可能性（P）和激励值（I）。用公式表示为：

T=M×P×I

阿特金森重视冲突的作用，尤其重视人的渴望成功和害怕失败之间的冲突。他将人的成就动机分为两个部分：争取成功的意向和避免失败的意向，即成就动机涉及对成功的期望和对失败的担心两者的心理冲突。如果争取成功的动机高，那么个体很可能会接近或参与成就任务；相反，在回避失败的动机高的情况下，会使个体避免从事某种任务。

2.归因理论

归因是指人们从行为的结果寻求行为的内在动力因素，这是个体对某一行为的原因进行解释和推测的过程。例如，学生看见老师进教室后没有像往常那样微笑着上课，似乎很不高兴。大家就会试图解释是什么原因：也许是昨天的考试大家考得不理想，也许是哪位同学表现不好影响了老师的情绪等。无论最终归结为哪种因素，这种推测的过程就是归因。

归因理论最早由海德提出，该理论主要用于帮助人们在日常生活中找出事件的原因。海德认为，事件的原因无外乎有两种：一种是内部因素，即存在于个体本身的因素，比如情绪、态度、人格、能力、兴趣、努力等；另一种是外部因素，即环境因素，比如外界压力、天气、情境、任务难度、外在激励等。罗特（Julian Bernard Rotter，1966）提出了控制点理论，并将人分为“内控型”和“外控型”。内控型的人认为成败是由自身的原因造成的，外控型的人认为成败是外部因素造成的。

韦纳（Winner）系统地提出了动机的归因理论，证明了成功和失败的因果归因是成就活动过程的中心要素。韦纳也把成就行为的归因划分为内部原因和外部原因，同时，他把稳定性作为一个新的维度，将行为的原因分为稳定的因素（如个人能力、任务难易度等）和不稳定的因素（如运气），并以稳定性和内部外部作为两个维度提出了二维归因模式。韦纳根据研究提出，如果一个新的结果和过去不同，人们一般会归因于不稳定的因素，如运气的好坏；结果和以前的一致，则会归因于稳定的因素如个人能力。同时，归因会使人产生情绪反应，把成就行为归因于内部原因时，成功时会感到满意和自豪，失败后会感到内疚和羞愧；把成就行为归因于外部原因时，不论成功或失败都不会产生太突然的情绪反应。

琼斯和戴维斯（E.E.Jones & Davis）认为，归因活动的目的在于对行为作出一致性推断，即行为和引起行为的意图总是与人的某种重要的稳定的特点（即倾向性）相一致。简而言之，一时出现的念头不如时常出现的意图更能说明一个人的本质。一个人所拥有的信息越多，他对该行为所作出的推论的对应性就越高。一个行为越是异乎寻常，则观察者对其原因推论的对应性就越大。所以，对他人行为的倾向性的归因使人们能够理解和预测他人的行为。琼斯和戴维斯总结出判断行为原因的若干因素，其中主要因素有三种：一是非共同性结果，即所选行动方案有不同于其他行动方案的特点。例如，一个人站起来，走去关上窗户，穿上毛衣，此时可以推断他感到凉了。单是关上窗户的行动也可能表示防止窗外噪声，而穿上毛衣这个非共同性结果就可以使人推断这个行动是由于凉；二是社会期望，当一个人表现出符合社会期望的行动时，就很难推断他的真实态度。例如，一个客人在吃饭时对主人说菜做得很好，很合口味，这是符合社会期望的说法，从这个行动很难推断其真实态度。但是，当一个人行为不符合社会期望或不为社会所公认时，该行为很可能与其真实态度相对应。例如上述客人在吃某道菜时对主人说似乎盐放得有点多，这是不符合社会期望的行为，它很可能反映出行动者的真实态度；三是选择自由，如果知道个人从事某个行动是自由选择的，便倾向于认为这个行为与个人的态度是对应的。如果不是自由选择的，则难于作出对应推论。

凯利（Kelley）对归因研究的重要贡献是协变分析模型。协变是指多个事件同时出现的现象，如果两件事情总是同时出现，它们之间就是高协变性，如果只是偶尔同时出现，则是低协变性。例如，小娜一不高兴就会煲电话粥，这就是高协变性，而如果小娜只是偶尔在不高兴时煲电话粥，就是低协变性。想要了解某个结果出现的原因，就应该考察结果与各种可能的原因之间的协变性，将结果归因于协变性最高的原因。例如，“小娜不高兴”和“小娜煲电话粥”之间的协变性很高，就可以推测小娜煲电话粥是因为想排解情绪。凯利提出，可以从三个不同的维度解释行为的原因。一是归因于从事该行为的行动者，看行动者对其他对象是否以同样方式做出反应（特异性）；二是归因于行动者的对手，看在其他情境、其他时间行动者的这种行为是否发生（一贯性）；三是归因于行为产生的环境，看该行动者的行为是否与其他人的行为相一致（一致性）。凯利强调了这三维信息的重要性，所以，他的理论又称为三维归因理论。

3.自我决定理论

自我决定理论是由美国心理学家德西和瑞安（Deci & Ryan）等人在 20 世纪七八十年代提出的一种关于人自我决定行为的动机过程理论。这一理论强调自我在动机过程中的能动作用，认为人是积极的有机体，具有先天的心理成长和发展的潜能。自我决定就是一种关于经验选择的潜能，是在充分认识个人需要和环境信息的基础上，个体对行动所做出的自由的选择。自我决定的潜能可以引导人们从事感兴趣的、有益于能力发展的行为，这种对自我决定的追求就构成了人类行为的内部动机。

作为一种新的动机理论，自我决定理论强调人类行为的自我决定程度，将动机按自我决定程度的高低视为一个连续体，其基础是有机辩证元理论，认为社会环境可以通过支持自主、胜任、关系三种基本心理需要的满足来增强人类的内部动机、促进外部动机的内化、保证人类健康成长。也就是说，要充分地发挥个人的主体性，要让个体主动选择，让个体有机会体现他的能力，让个体有归属感。

自我决定理论把动机分为内部动机（Intrinsic motivation）、外部动机（Extrinsic motivation）和无动机（Amotivation）三种类型。其中，无动机是最缺少自我决定的动机类型。它的特点是，个体认识不到他们的行为与行为结果之间的联系，对所从事的活动毫无兴趣，没有任何外在的或内在的调节行为以确保活动的正常进行。

德西等人认为，人们通常有个人取向和非个人取向等两种解释信息的不同的因果取向。个人取向是指个体把自己知觉为行为的原因，又称自主取向；非个人取向是指个体的行为受外部因素的影响，又称控制取向。个人取向称为自我决定，非个人取向称为非自我决定。在此基础上，自我决定理论将人类的行为区分为两大类：自我决定行为和非自我决定行为。自我决定行为基于对人们需要的认识，行为本身在于满足人的需要。非自我决定行为是没有个体真正的选择的，它受外在刺激的控制，是无动机的。

4.自我效能理论

自我效能感是指个体对自己是否有能力完成某一行为的推测与判断，推测的结果将直接影响到一个人的行为动机。个人自我效能感的形成会受多方面因素的影响。首先是成败经验。一般来说，成功的经验能够提高个人的自我效能感，多次的失败经验会降低个体的自我效能感；其次是替代性经验。是指学习者通过观察他人的行为而获得的间接经验，它对自我效能的形成也具有重要影响；第三，情绪反应和生理状态。个体在面临某项活动任务时强烈的心身反应、激动情绪等通常会妨碍行为的表现而降低自我效能感；第四，言语说服。试图用说服性的建议、劝告、解释和自我引导来改变人们自我效能感，言语劝说的价值取决于它是否切合实际。缺乏事实基础的言语劝说对自我效能感的影响不大，在直接经验或替代性经验基础上进行劝说的效果会更好；最后，情境条件。不同的环境提供给人们的信息是大不一样的。陌生而又易引起焦虑的情境中，个体感到难以适应和控制，其自我效能感水平与强度就会降低。

社会学习理论的创始人班杜拉（Albert Bandura）最初是从社会学习的观点出发，在 1982 年提出了自我效能理论。班杜拉在他的动机理论中指出，人的行为受行为的结果预期与效能预期的影响。其中，结果预期指的是人对自己某种行为会导致某一结果的推测。如果人预测到某一特定行为将会导致特定的结果，那么这一行为就可能被激活和被选择。例如，儿童感到上课认真听讲就会获得他所希望取得的好成绩，他就有可能认真听课。班杜拉认为，除了传统的期望概念中人们对结果的期望以外，还有一种效能期望，即人对自己能否进行某种行为的实施能力的推测或判断。它意味着人是否确信自己能够成功地进行带来某一结果的行为。当人确信自己有能力进行某一活动，他就会产生高度的“自我效能感”，并会去进行那一活动。例如，学生不仅知道注意听课可以带来理想的成绩，而且还感到自己有能力听懂教师所讲的内容时，才会认真听课。人们在获得了相应的知识、技能后，自我效能感就成为了行为的决定因素。

自我效能感理论克服了传统心理学重行轻欲、重知轻情的倾向，日益把人的需要、认知、情感结合起来研究人的动机，具有极大的科学价值。但仍然没有形成一个比较完整的、统一的理论框架。

5.成就目标理论

成就目标在学术界暂时还没有统一的定义。埃利奥特和德韦克（Elliott & Dweck，1988）将成就目标定义为“具有认知、情感和行为结果的关于认知过程的计划”，强调了成就目标对个体在成就活动中的认知、情感和行为结果的影响；平瑞克（Pintrich，2000）认为，成就目标是指“关于个体追求成就任务的理由和目标的认知表征”，它“反映了个体对成就任务的一种普遍取向，是有关目的、胜任、成功、能力、努力、错误和标准的有组织的一种信念系统”。总之，成就目标表达了个体为获得或达到有价值的结果或目标而参与成就活动的原因，它反映了个体对成就情境的一种认知倾向。

20 世纪 70 年代末、80 年代初，德韦克和尼克尔斯（Dweck & Nicholls）等将成就目标概念引进动机理论。20 世纪 80 年代中期，德韦克在社会认知框架最新研究成果的基础上，提出了较为完善的成就目标理论。

德韦克提出，在成就情景中存在着两种动机模式：掌握模式与无助模式。与此相对应，成就目标可划分为掌握目标和成绩目标。两种模式的本质区别在于认知、情感和行为方面的不同。掌握模式促进富有挑战性的、有价值的成就目标的建立、维持和实现，个体的目标定位在掌握知识和提高能力上，认为达到了目标就是成功。无助模式具有回避挑战、面对困难时坚持性低的特征，个体的目标定位在好成绩和好名次上，认为只有赢了才算成功。例如，具有掌握目标的个体关注自身能力的提高与知识的掌握，因而在学习过程中易形成掌握模式。相对而言，具有成绩目标的个体将注意力更多地集中在自己的能力与他人的比较以及别人对自己能力的评价，这就使得他们在学习过程中更易形成无助模式。

在成绩方面，德韦克认为，一个具有无助模式的个体在面临失败时，其自尊心受到严重威胁。这种威胁可能导致焦虑和羞耻感，使个体采取更保守的自我保护姿态，而对完成任务表现出厌倦，他们更向往低努力的成功。而对于掌握模式的个体，即使失败也仅仅意味着需要付出更多努力和进行策略方面的变化，所以，他们在努力时会产生愉悦感。与无助模式的个体相反，掌握模式的个体厌倦低努力的成功。

在行为方面，具有无助模式的个体倾向于选择较易的、更能保证成功的任务。他们回避挑战，认为挑战将意味着令人厌恶的经历。对于掌握模式的个体来说，理想的任务能增加知识、发展能力并带来愉快。以此为出发点，掌握目标的个体更愿意寻求挑战性任务。他们并不在意结果以及别人对自己的评价，而是注重在完成任务的过程中学习新东西和提高能力水平。

安德曼和迈尔（Anderman & Maehr，1994）总结了掌握目标和成绩目标的不同特征（见表 9-1）。

表 9-1 两种成就目标的特征

米勒和德韦克（Mueller & Dweck，1998）在研究中还发现，掌握目标与成绩目标的个体在反馈信息的选择上也存在差异。在经历失败以后，掌握目标定向者关心的是如何掌握任务，提高能力，他们倾向于选择策略信息即关于完成此类任务的新策略的信息；而成绩目标定向者则倾向于选择成绩信息即关于其他被试的成绩的反馈信息，他们关心的只是自己与他人相比表现如何，至于任务本身，既然已经结束，再去了解解决策略似乎也就没什么必要了。

平瑞克（Pintrich，2000）指出，只将成绩目标区分为两种状态是不够的，他主张引入接近—回避状态，从而将成就目标分为四种，即掌握—接近目标、掌握—回避目标、成绩—接近目标、成绩—回避目标，形成一个 2×2 的对称结构（见表 9-2）。

表 9-2 二维成就目标的划分和界定

续表 9-2

八、需要层次理论

马斯洛的需要层次理论也称基本需求层次理论，是由美国心理学马斯洛（Maslow，1943）在《人类激励理论》论文中提出的。该理论将需求分为五个层次（见图 9-1），即生理需要、安全需要、情感和归属需要、尊重的需要、自我实现的需要。这些需要由低到高，按层次逐级递升，其中还有两种需要即求知需要和审美需要未被列入到需求层次排列中，马斯洛认为，这两者应居于尊重需要与自我实现需要之间。

图 9-1 马斯洛的需求层次理论

1.生理需要

生理需要是人类维持自身生存的最基本要求，主要包括对以下事物的需求：呼吸、性、睡眠、水、食物、分泌等。如果这些需要得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转，甚至生命也会受到威胁。从这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有生理需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，与此同时，这些已相对满足的基本需要也就不再成为激励因素了。

2.安全需要

安全需要是指人类期盼稳定、安全、保障和避免灾害、威胁、混乱的需要，主要包含对人身、健康、工作、家庭、资源等方面的保障需求。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。

3.情感和归属的需要

情感和归属需要是指人希望与他人建立感情和实际的联系，并被他人或组织群体承认、接纳和支持，成为组织中的一员而有所归依。主要表现在人们对友情、爱情以及性亲密关系的追求上。

4.尊重的需要

尊重的需要是指人们对自己尊严和价值的追求，它包含自尊和他尊两个方面。自尊是指个人通过对实力、成就的追求使自己充满自信和富于创造力；他尊是希望自己的工作、能力和才华得到他人的赞赏和重视。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己的人生价值。

5.自我实现的需要

自我实现的需要是最高层次的需要，它是指人渴望自己的潜能得到最大限度地发挥，实现自己最大的目标，达到人生最高境界的动机和趋势。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径因人而异，它需要使人努力挖掘自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

需求层次理论有两个基本出发点：一是人人都有需要，某层次的需要获得满足后，另一层次需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要，该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。

五种需要可以分为两级，其中，生理需要、安全需要属于物质性需要，是相对低级的需要，它们通过外部物质条件就可以满足；而性感和归属需要、尊重的需要和自我实现的需要则是高级需要，它们通过内部精神力量才能满足，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。各层次的需要相互依赖，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度减小了。