Question

谁是互联网软件的目标客户？Viaweb一开始就把个人和小企业当作目标客户。我认为这是互联网软件的通行规则。这些客户决策比较灵活，又需要低成本的新技术，所以他们更愿意尝试新事物。

互联网软件往往也是大公司的最佳选择。（虽然大公司反应迟钝，不一定能意识到这一点。）最好的内部网（intranet）就是互联网（Internet）。如果一家公司采用互联网软件，那么这家公司的软件系统将表现得更出色，服务器将得到更好的管理，员工可以不受地域限制使用这个系统。反对者往往声称互联网软件不安全。如果员工可以很容易地登录，那么坏人也可以很容易地登录。一些大型批发商就不太愿意使用Viaweb，觉得不能把客户的信用卡资料交给我们，而是放在自己的服务器上更安全。可能没法很婉转地向他们表达我们的观点，但是事实上，他们的服务器就是没我们的安全，我们对数据的保护几乎肯定比他们好。想想看，谁能雇到更高水平的网络安全专家，是一个所有业务就是管理服务器的技术型创业公司，还是一家服装零售商？不仅因为我们有技术水平更出色的员工，还因为我们比他们更关心数据的安全。如果一家服装零售商的服务器被入侵，最多只影响到这家公司本身，这件事也很可能在公司内部被掩盖起来，最严重的情况下可能还会有一个员工被解雇。但是，如果我们的服务器被入侵，就有成千上万家公司可能受到影响，这件事也许还会被当作新闻发表在业内新闻网站CNet上面，使得我们的生意做不下去，不得不关门歇业。

如果你想把钱藏在安全的地方，请问你是选择放在家中床垫下面，还是放在银行？这个比喻对服务器管理的方方面面都适用，不仅是安全性，还包括正常运行时间、带宽、负载管理、备份等，都是我们占优。只有把这些事情都做对，我们才能保证自己生存下去。服务器管理对我们是生死攸关的大事，玩具制造商如何看待对人体不安全的玩具，或者食品制造商如何看待感染了沙门氏菌的食品，我们就如何看待有缺陷的服务器管理。

某种程度上，使用互联网软件的大公司就好像把它的IT部门外包出去了。虽然听起来很激进，但是我认为这样做很好。比起自己雇用系统管理员，外包可以让这些公司得到更好的服务。非IT公司的内部系统管理员没有行业竞争压力，日久天长就会变得工作效率低下、不负责任。要让员工表现优秀，必须有竞争压力。销售员必须面对消费者，程序员必须面对竞争对手的软件，但是内部系统管理员就像老年单身汉，能够激励他的外部压力几乎没有^。我们在Viaweb就有足够的外部压力，使得我们努力前进，不会被别人甩在后面。我们直接接到客户的电话，而不只是同事的电话。如果服务器被入侵，我们会急得跳起来。即使过了这么多年，我现在想起当时的情景，肾上腺素还是会迅速上升。

^「不少公司都很想知道，什么事情可以外包，什么事情不可以外包。一个可能的答案是，公司内部所有不直接感受到竞争压力的部门都应该外包出去，让它们暴露在竞争压力之下。（我这里所说的“外包”，指的是聘请另一个公司来执行，而不是指把业务部门转移到海外。）」

所以，互联网软件通常也是大公司的正确选择。可是，大公司太迟钝，不到最后一刻想不通这一点，就像以前他们迟迟没有发现桌面电脑才是计算机发展的方向一样。这也是大公司往往会购买很贵商品的原因之一，所以你高额投入，向大公司推销你的商品，也就变得值得了。

有钱的客户倾向于更贵的选择，即使便宜的选择更符合他们的需要，他们也不会买。这种现象普遍存在。原因就是，那些索要高价的人将更多的钱投入推销。Viaweb不采用这种做法。互联网咨询公司从我们手里抢走了几个高端商家。他们说服这些商家，让他们相信更好的选择就是，花50万美元，将网上商店开在自己的服务器上。结果是意料之中的，当圣诞节购物高峰来临时，服务器的负载陡然上升，这些商家一个接一个地发现，他们的选择并不是那么正确。Viaweb的系统远比大多数商家自己搭建的系统更高级更先进，但是我们付不起高额的宣传费，无法让他们明白这一点。我们的宣传费每月只有300美元，无法派遣一个衣冠楚楚、言之凿凿的团队到客户公司做演示。

有一段时间，我们构思了一种新类型的服务，名叫“Viaweb黄金版”。它比我们普通类型的服务贵十倍，但是功能一模一样，唯一的区别就是有专人穿着西装面对面把它卖给你。我们从未把这个构思付诸实践，但是我很肯定，要是真推出的话，一定会有商家购买。

大公司付出的高价之中，很大一部分是商家为了让大公司买下这个商品而付出的费用。（如果国防部花1000美元买一个马桶座圏，部分原因是要让国防部买下它本身就需要花很多钱。）这就是为什么公司内部的局域网软件明明不可取、但是还会继续存在并且不断发展的一个原因。这样的软件更昂贵，但是你对这个难题就是无能为力。所以，最好的安排就是把个人和小企业客户放在第一位。其他的客户该来的时候就会来。