Question

- 大家好吗? 有没有人站出来谈谈 企业软件？为现在企业而创建

- 是的（观众笑）。

- 好。这就是你今天想做的事情。所以，我是 Box 的联合创始人 Aaron Levie，首席执行官。我想做的是分享一点 关于我们在 Box 的故事 以及我们如何开始建立我们的公司。我们实际上没有作为企业软件公司创立，我们最终改变了我们的业务模式和路径。但是想谈谈一下，我们如何作出这个决定 以及我们如何开始建立我们的产品和我们的公司。

那么如果，我真的希望这是真的，如果你们中许多人出去创建 企业软件公司，也许有一些我们学到的教训 这花了我们很长时间才学到 也许你可以更快地学习一点点。因为我们经历了一些事情。我想有一段时间，我们可以接受问询或别的类似。所以，很酷吧，我们同意吗？好的，这将是高度互动的，所以如果我们在说话，我们就不得不说说对方，你知道我在说什么？

- 明白了。

- 好的，好的 （观众笑） 我喜欢这样，最不互动的部分。当我提出我们需要互动的时候。所以这里是我们如何 为现代企业创建 也许你可以学到一些教训。于是我们在 2005 年创立了 Box。我们其实是 时的大二和大一学生 那时这个想法开始了。大概 12 年前，发生了什么事，我们工作的任何地方，我们试图访问文件的任何地方，我们正在尝试分享的地方，或者我们正试图与之共享数据的任何人 都很难做到这一点。所以我们必须有这些 USB 拇指驱动器，希望你以前从来没有使用过。你有 USB 拇指驱动器，你在用电子邮件给自己发送文件，你有 FTP 帐号，为了完成日常工作，这真是太复杂了 方法真的太慢，太麻烦了。

那时候我在一家也使用企业软件，用于共享和协作和管理内容的公司实习。那个技术也是太复杂了。所以说回来了，真的我们在 2004 年底才有了这个想法。当时的情况是我们看到了主要技术趋势的这个汇合，我们觉得可以去解决这个问题 就是为什么很难只是分享文件 并与其他人完成工作？所以我们看到会有少数的主要技术趋势，可能最终解决。

这个使用我们信息，从任何地方处理我们的数据的问题。所以大三，虽然我们专注于第一个是移动无处不在。现在显然这是一个标准的趋势。没有移动策略，没有软件公司会创立。但是回到 2004 年和 2005 年，情况并非如此，但我们有这个愿景，我们有这个远见，我们在 2004 年和 2005 年考虑过。在未来十年，整个地球将开始到处使用黑莓。所以这是我们的愿景，所以我们错了，幸运的是。我们有更好的设备。但是我们知道手机肯定将来是一个非常有力的机会，会改变人们使用信息的方式。

所以我们很高兴最终成为更好一点的平台。我们也看到了计算成本的这种趋势，存储成本下降得相当快。所以当时不叫云计算，但你可以看到有能力大量购买大量的基础设施，将其集中在一个地方，然后可以在互联网上在其上构建应用程序。所以我们就知道为什么人们出去并建立自己的基础设施和自己的数据中心。当一个软件提供商可以自己做这些，和规模经济使用该技术服务许多客户。所以我们在某个时候说。好了，计算将要达到这一点，真的很便宜。并且对任何人来说都便宜。所以应该在云中。

最后，我们认为越来越多的人连接到互联网。随着越来越多的人和企业正在从事移动设备的工作。并且越来越多的合作，我们将变得更加相互关联。所以企业在自己的组织内，曾经有了自己所有员工，基础设施和能力，最终将能够与在世界各地的合作伙伴和客户，供应商和同事联网，能够从每个人获得价值。这意味着你需要软件，那会让我们在互联网上进行互动更好的互动，而不只是我们自己公司网络中的人 这是传统上我们的市场 一直专注的地方。所以我们把这三大趋势，互联网上的每个人，手机上的每个人。真的，真的很便宜的计算和存储，我们说:"如果这些条件在未来是真的，"我们设计什么？"我们将设计什么来建立一个非常简单的方法 "让人们分享他们的文件和安全地 "访问他们的信息？"

所以我们推出了这个东西，当时实际上叫做 box.net，我们推出了这个网站。这个想法真的很简单。你可以上传你的文件 你可以从任何网络浏览器 或任何移动设备访问它们。在发射几个月后，成千上万的人都在注册。而且我们已经研究一些技巧 确保这尽可能简单。所以我们有更方便的注册流程。它只是关注终端用户。所以在传统的 IT 环境中，你通常不得不去企业 IT，或者你必须去企业安全以便能够访问该技术。

我们只是让任何人用自己的信息，他们自己的电子邮件地址注册，这实际上是在当时对传统 IT 是具有很大破坏性的。所以任何人都可以上网，他们可以获得几千兆字节的存储空间并能够共享和访问，他们来自任何地方的信息。那是原来的想法。我们最终实现了什么，我们实际上没有线索，因为我们当时正在上大学，世界各地的企业和大大小小的公司都习惯了很糟糕的技术，对于你能做的事情，标准真的很低，我们的第一个应用非常可怕，但标准很低。

所有你必须做的，解决了一些基本问题。然后在这些 IT 环境中的最终用户，在这些企业内，会突然想要采用你的技术。所以我们发现是世界各地的人和各种规模的公司，无论是花了数亿美元在技术上。财富 500 强公司，还是小企业，每个人都有兴趣和需要获得真正的，非常简单的工具。所以当时我们的竞争对手之一分享信息，你必须使用的主要产品，看起来有点像这样。这是其中一个产品的截图。这是非常可怕的设计技术。这是我甚至不知道它说什么，这是一个来自互联网的屏幕抓取。

但是真的不是与其他人合作和协作的简单软件。那么对我们来说是什么样的：一个非常简单的方式来共享文件，这就像这样一个非常简单的命题：实际上就是人们今后如何工作的症结。

这是一个更容易的方式让人们能够工作。所以我们，得到一点安全提示，当然必须要发生，好的。所以开始是一个非常简单的方法 共享文件变成这种新的工作方式。我们不是像公司如何以现代的方式工作，这个巨大的问题一样解决这个问题，我们正在努力做的就是构建一个非常简单的技术。这使得人们可以方便地共享文件并从任何地方访问信息。然后我们终于演变了这个策略。所以事情发展如此之快，我们基本上决定像任何经典的创业故事，我们决定上一辆小型货车并退学，搬到湾区去创立公司。

而且，你知道的故事中总是有这个部分，如果你有时间回滚，所以这是我们的生活和工作的一个翻新的车库。所以我们背后的事实其实是技术上的，它实际上被划作了一个车库，但我们生活在这里。所以这实际上是非常非法的。但是我们只是出来社会的四位创始人，我们都辍学了并创立这个公司。我们还没有完全知道，这家是否为企业软件公司，但最终会成为 整个企业软件平台。这很有趣，因为当你辍学时，你想象什么，荣耀，好，我要离开学校，这将是如此光荣。想想摆在我们面前的所有人。你有比尔·盖茨，你知道比尔·盖茨辍学了，这将是如此令人兴奋。然后你有史蒂夫·乔布斯，他退学了。这是超级激动人心的。而迈克尔·戴尔也退学了，这是超级激动人心的。但没有人真的记得这个家伙。

（观众笑）。所以我们总是考虑一下 退学的光荣故事。但实际上我甚至不知道这个人是否退学了。看起来他必须要或不得不做某事。（观众笑） 但你知道我们是如此抽搐。我们就说，"我们将要辍学"，就说，你知道的，"他妈的，" 和"我们要创立一家软件公司"。我们在这个位置 一起生活和工作。我们一遍又一遍地重复我们的业务。我们几乎每一天都在旋转。所以如果你曾经做过一次创业，你发现的就像每 24 小时 你在反映你的商业模式 和你的策略，它会起效，让它扩大规模，经济学实际上要发挥作用。所以我们到了这个时候，我们基本上不得不说，我们想成为一家为消费者服务的公司？或者我们想成为一家为企业服务的公司？我们得到这个关头的原因是，我们有消费者正在消费。

我想当时，您可以花在我们的产品上最多的是每月 9.99 美元。那么漂亮的标准的消费者软件支付结构。那么一个月大约 10 块钱，但是我们看到的是像 Google 和 Facebook 苹果和微软这样的公司最终 将在互联网上给予每个人免费的存储，你真的不想在互联网上为存储花钱。好吧，你们刚刚创造了很多数据或东西，这里发生了什么？（观众笑）

好吧。那么好，谁不付钱？我们来看看吧，好吧，对吧。所以不是一个很好的商业模式 当你只有约 35％左右的市场 这是愿意为您的解决方案升级。你想要能够达到更广泛的人口。所以我们说的是谷歌，Facebook 和其他人都会放弃 无限的空间，它会真的，真的很难 随着时间推移加油。所以我站在消费者这边。

在企业方面，我们意识到的是公司正在消费数百万美元的软件，我们以为我们可以做以更少的支出金额。并且价格的一小部分。所以公司一方面花了数百万或数千万美元，我们认为我们可以交付给他们，也许数十万美元。所以你可以有将近 10 或 20X 的改进在服务成本上。另一方面，我们觉得最多消费者可能每月收取 10 美元。而且实际上会有一段时间的下降压力正是因为这个空间的经济学存储越来越便宜。所以实际上花了我们惊人的时间得出我们需要的结论，进入企业。

因为我们还是喜欢，"是啊，但是如果我们能做什么呢？"在文件或某事上投放广告？"，而事实证明你知道，当你查看税务文件或照片时，你真的不想看到广告。所以我们没有想到这个广告模式对消费者来说是有用的。但是我们确实确定实际上如果你可以建立真的很好的企业软件这可以解决企业管理信息并围绕文件进行协作的一切问题你可以建立一个能够做到这一点的平台也许你实际上可以压缩市场上的一些经济学。并且对传统玩家来说是相当破坏性的。

但是我们退缩了，我们说，「好的，如果我们这样做」「我们真的要创立"一家企业软件公司？」，我们当时是 23 岁和 22 岁，创始团队和我们还有其他几个员工。但你知道这真的很像，实际上你可以做的一大堆事情，不是很酷。

像那个列表底部附近的地方。当你 23 和 22 岁时，创立企业软件公司。所以像我们一样，就像你刚刚有一个象限一样，你像麦肯锡象限那样 像要作的最可怕的事情，它正在创立一家企业软件公司。所以我们相当，我们相当 担心这种想法，我们真的要去建立一家 像 Oracle 或 SAP 等等那样的公司，真的会很有趣吗？因为想想我们的想法。当我说企业和 B2B 这个词时，你应该在想什么 如果你有空间的经验，你应该这样想，你只是卖给买家，你不是真的卖给用户。技术本身是超级复杂，所以真的没有激励结构 使真正简单的企业软件。原因是因为有预算的人们实际上不需要处理技术的复杂性，所以他们实际上并不是更重视简单 以及做出购买决定时的用户体验。

你有这样的喜欢，你必须处理令人沮丧的销售代表。所以如果你在另一端购买企业软件，你最终会发生什么？只是一整天接到销售代表的电话，都是推销你基本上不想要的软件，有不友好的政策条款，所以服务条款总是有利于供应商，而不利于客户。所以这就是这个行业的合同结构：完全不利于客户。软件设计非常可怕，因为如果你没有一个重视用户体验或简单性的市场，那么你不能得到最好的设计师>因为最好的设计师不想在那没有创建真正简单的软件的公司工作。那么有什么意义，什么是优秀的设计的意义。所以设计最终会失败。你得到的是不经常的更新，所以事实证明，当你卖给 这实际上很有意义的企业时 企业想要很多的可预测性。他们不希望他们的技术 以与 Snapchat 或 Facebook 相同，能够为我们改变他们的软件的费率改变他们。

因为如果我是 20,000 或 50,000 人的公司的 首席信息官，我的软件供应商一直在换 这样做会让我不得不去 重新培训我的员工。那么这意味着那些供应商，软件供应商，不想更新他们的软件 并不想更新技术太多，因为客户希望不经常更新。这样就可以减缓你所有的创新。想象一下，在运送产品更新的公司工作 也许每年一次或每三年一次。这很讨厌，所以你不会得到最好的创新。你有这个停机时间 只是因为它真的是令人咋舌的技术，总是遇到这些奇怪的问题 损坏的数据。所以这些都是事情，列表可能大约是五倍长 如果你要列出一个像描述企业软件行业的话语的列表。这只是开始了。这一切都来了，如果你们一起把它整合起来，你一起整理一下，当你说企业软件时，基本上是人们让他们的头，基本上就是这样。

只是，只是你的供应商会对你生气。其实看起来更像一点，这更像海盗一些。这基本上是当他们想到企业软件公司时，当至少 10 年前他们考虑企业技术供应商时企业的想法。所以我们说:「如果我们要重点关注公司，我们将放弃所有的乐趣，和所有激动人心的时代，我们将作为消费者公司，那么我们必须找到一种方法来创建一家像消费公司一样经营，行动和创新移动的企业软件公司」。如果我们放弃消费者方面，为消费者和个人生活服务，我们还是要找一个办法来创立一家感觉就像消费公司的公司，刚刚好向企业出售。

那么我们做了一个基本的清单 在允许以非常不同的方式 建立公司你的技术世界中，有什么事情在变化。这就是我认为什么是企业软件 令今天我们所有人都很激动，这就是为什么我认为这是一个，它可能不是仍然是 所有时间里要做的最酷的事情，但至少有 300 个选项。所以我们说:"好吧，如果我们要创立「一家不同的企业软件公司」「今天做什么是正确的？」

这是回到 2006 年和 2007 年，2006 年和 2007 年什么是正确的 允许我们建立一种不同的类型 的企业软件公司。嗯，第一个是让我们看看旧的方式。那么旧的方式是，你拥有很复杂的技术。这是关于销售，是你的分销渠道。所以你必须把销售人员作为你 融入客户中的主要方式，因为客户无法自己访问您的技术，他们已经安装了它。

要安装它，你必须有一个销售人员出去并尝试说服客户，他们应该开始使用它。所以通过你有的销售代表的数量 你的所有分销都受到限制。技术只适用于最大的公司。所以这最终是一个很大的缺陷，因为如果你想去，对世界产生巨大的影响，但只有"财富"500 强才能实际上负担得起 使用你的技术，因为没有人有基础设施或设备 能够服务大型公司，能够安装该技术。那么真的你 对世界没有那么大的影响。你只是对在那里的顶级企业有很大的影响，我们看到技术 在如何解决安全问题上有很多缺陷。所以当你在 10 年前购买企业软件的时候，你买了基础设施或硬件，然后你买的软件，然后你买了安全软件 以确保软件和硬件的安全。（学生打喷嚏）

那么，祝福你，所以你拥有所有这些技术 你必须有，从许多不同的供应商购买。并且是客户的责任 把它放在一起。所以这意味着 在那些平台里有很多安全脆弱性。还有一件事是客户承担风险。因为客户正在购买的是 在前面的软件许可证，不管他们使用什么。所以存在这样的不对称 供应商永远赢。因为客户购买软件 基本上永远存在。那么情况是 即使软件不适合他们，客户都已经付款了。所以你会一直看到，你会有企业会有的这些软件项目，他们将在软件上花费 1000 万美元，他们永远不会安装它。因为这不是他们想要的，没有追索权。一旦他们买了它，他们就不能做任何事情。所以基本的打破商业模式。

然后终于在平台上自己是相当专有的。所以他们是封闭的系统。他们没有整合并开放给其他平台。所以这是非常专有的技术。所以我们说:"如果这些东西的每一个有新版本怎么办？"如果你能使它成为技术怎么办？"简单而优雅？"，我们始终专注于最终用户。我们从未忽视最终用户的力量。如果产品实际上被最终用户拉进 组织，反对 你必须做从上而下的销售。如果软件很好，该怎么办？所以这样可以免费获得，任何人都可以自己把它带到工作场所吗？如果在各种规模的组织内部，这是对人可用怎么办？如果它可能是世界各地的任何地方的 一个小企业怎么办？什么是大型企业？如果可能是一个三人初创公司怎么办？那么如何才能使这项技术 对任何大小的人都成为可能？你如何确保安全性被包含在内？所以客户不必买 其他技术和包装这些工具？如果供应商承担更多的风险呢？所以如果你是我们的客户，而且技术不起作用，你不会更新。那么如果更多的风险是 确保你成功 实际上是供应商必须关注的东西？最后如果你有开放的系统呢？如果你连接到所有不同的，人们正在使用的企业软件，而你没有封闭数据的平台，怎么办？

所以我们说，"好的，这是一种旧的方式 "世界的奥克斯创建他们的技术，"然后有一种新的方式，"如果我们可以去描述这些新事物 "今天技术是不同的 "去建一家真的解决了 "这个核心问题的企业软件公司？实际上在过去十年，我们一直在努力。所以我们说:"这是这个范畴 "新的条件，让我们 "为已成立的和像一家消费公司一样 "经营的企业创立一个软件公司。" 自 2007 年以来，这是我们的战略。幸运的是，很酷的是 这已经对我们一直在谈论或我们确定的东西 发挥了很大的作用。所以我们现在有大约 71,000 个客户。我们约占财富 500 强的 63％。这主要是因为上班的人们想带来更好的技术。然后我们终于能把它卖给更广泛的组织。

但这真的是为了这个用户解决问题，将技术拉入工作场所。然后最终解决那里的一大堆问题 令人兴奋的是 在云中发生了什么事 就是你拥有各种规模的公司，并在现在因为云改变，他们的工作方式的所有行业中。所以我们可以与像 Pixar 这样广泛的公司合作，在那里他们可以使用 Box 来分享并围绕电影合作，对于耐克来说，他们把 Box 用在产品和营销上，一直到 Eli Lilly，那里有 像研发和药物发现 并发现各种医疗发现 通过 Box 合作。那么很酷的是行业并不重要。各种规模的公司都实现了 所有这些转移到云端的可能。我们是从这套趋势获益的很多公司之一。对我们所有人，对于在这个领域 开创公司的任何人来说，我觉得很酷的事情。

就是真的这只是这个行业有一个重大变化的一个开始。所以你知道回去十年，我以为这是开始，但开始到达到我们今天的程度 还是相当缓慢。但是，如果我看看正在企业中 发生的所有的趋势，我认为最好的机会其实还没到。所以这意味着越来越多的成长 和比以往任何时候更多的机会。而这个原因基本上是两个，你有两个重要因素。第一个是大部分 仍被企业使用的技术 仍然是传统技术。它还旧，速度很慢，很复杂，昂贵，由旧厂商出售。所以一方面，你要让这个 旧的将要淘汰的东西的巨大市场 关闭并移动到云端。这是第一件事。但另一个趋势是地球上的每一个企业 正在认识到这种传统技术 不是让他们以他们为客户服务的方式，它们的运作方式，改变他们的商业模式，你可能很熟悉这个事实。

在这一点上，这个地球上每一家公司都是知道他们需要以一些重要的方式使他们的组织现代化。所以如果你是媒体公司，你是因为 Netflix 而被吓倒了。如果你是生命科学公司，你因为 23andMe 而被吓倒了。如果你是一家金融服务公司，你因为 Stripe 而被吓倒了 如果您是酒店公司，你是因为 Airbnb 而被吓倒了。所以每个单一行业的每一家公司 认识到你拥有所有 来自数字行业硅谷和比硅谷更广泛的行业的这些破坏力。每一家公司都要经营 并升级他们使用的技术 以及他们拥有的商业模式。而很酷的是，如果您正在为企业创建 那就意味着有一个令人难以置信的机会数量。因为需要转型的所有这些公司，所有财富 500 强和所有其他公司将需要现代软件，使他们能够以这种新的方式工作和操作。

他们将需要新技术，这使他们能够实际上 与数字经济有效竞争。所以这意味着我们所有的人 比以往任何时候都有更多的机会，因为如果我回去 10 年前，实际上并没有显着的催化剂 为企业升级 IT 系统 及其技术系统。但今天催化剂是这样的事实 就是每家公司都以他们看待市场的每一种方式被打扰了。所以这只是意味着你有这个催化剂 那就是，如果我是通用电气 或者我是沃尔玛，还是我是宝洁，我需要和创业公司和新的供应商合作，他们将要让我 更有效和更有竞争力，这意味着有机会 如果你正在创建 B2B。所以如果我可以说服你创建 一家企业软件公司，这里有一些我们学到的教训。其中很多可能对于大多数市场都是适用的。

它们是我们专门从 B2B 市场建设吸取的教训。但肯定这些有很多适用 无论您是在构建消费者应用程序 或医疗器械公司 或任何一种创业活动。但这里有八个教训，是从我们的经历中提取的 还有一些是我从其他公司学到的东西 多年来，我会尝试和组织。所以，我们一直在想的一些事情。

第一个是，而这一个我们刚刚成为我们开始的基础，这是从简单的东西开始的。然后专注于扩张和加班，当我们开始时，如果你在企业 IT，或者在我们的竞争对手中工作 像 Microsoft 或 SAP 或 Oracle，你看了我们的软件，你肯定会大笑。你会看看我们的技术 你会说： "那是我见过的最愚蠢的事情。" 像所有它做的一样，你上传一个文件。

然后访问该文件。而这简单得实际上是 为什么它是如此具有破坏性的原因。因为所有这些供应商都认为 问题是我们只需要 把尽可能多的功能塞入到一块软件中 这与我们的价值主张相关。那就是企业软件公司的运作方式。所以我们只是因为大多数，因为我们不是专注于企业，我们只是采取相反的做法。我们说，"实际上，功能越少，"一套功能越简单，实际上会成为我们的价值主张。" 如果你是在经典的企业软件，你会看看我们的产品。

你会认为这本质上是玩具。你本来会说，"那永远不会为企业服务，"它不会为受监管的企业服务，"它不会为复杂的工作流程服务"。他们不认可的是，这只是一开始。这只是我们的第一天使用案例。那是我们试图解决的第一天的事情。所以本能和倾向 今天仍然发生，像我们公司 12 年后，当我们学到了这个，我直觉认为，你还是有这种倾向。在这个房间里的任何人出去，头脑风暴 说："如何建立一个大型企业软件公司"？你会通过列出很多很多很多事情 得出奇思妙想。你会列出很多很多很多功能 像这样的愿望清单，如果可以的话 就建立这个很酷的狗屎。

但是实际上你实际上并不会成功。你会通过钉一个用例 恰恰好是每个人都有巨大困难的 一个用例。如果你能指出 基本上是楔形的一个用例。然后用于扩展到你想去解决的所有其他用例。所以你必须要抵制自然本能 就是功能越多，软件越强大越好。真的确保你专注于一件事，就是你会比其他人都做得更好。一个很好的例子，我被一次又一次地重新提醒这个 一家名叫 Gusto 的公司，那是以前叫做 ZenPayroll 的。

他们所做的是他们只是说工资软件和工资服务。在小企业失败，举个例子而已。所以他们构建了软件应用程序 那就是确保你的员工 尽可能高效地付款。最后，那是如此成功，他们被嵌入了这么多的业务，他们最终可以扩大到越来越多的 人力资源服务和人力资源团队 必须与员工处理的越来越多的事情。但是他们从那一个用例开始 就是让我们规整工资单。使其如此成功，如此简单，如此有效。

然后你可以随着时间的推移而建立起来。所以再说了，当你开始你必须抗拒 想建立很多功能的冲动 并专注于人们能够容易地 给别人描述的一个用例，然后才能从那里起步。所以这是第一课。再过 12 年，我们还在不得不 一遍又一遍重新学习这个。

最终产品会议的数量，我们必须说，我们必须删除该功能，我们必须隐藏这个东西，我们必须使这个更简单，它永远不会消失。即使你更大，你仍然需要确定。你真的，真的专注于让东西 非常简单，在你实际要去为客户做的事情中 几乎是欺骗性的简单。因为事实证明，在这些情况下，具有较少的功能 比去用户服务给人更多的机会。这是违反直觉的，但你拥有的功能越多 你们的客户变得越窄 最终会了解 你的产品，并希望使用你的产品。这是第一件事。另一个主要因素是，我认为，当你创建你的公司时，你真的需要考虑这个问题 就是确保你受益于主要技术的利好状况。有这么多公司成立 它们没有可以依赖的 特别的宏观技术趋势。而在某些情况下甚至更糟。

可能会有你所抵制的技术趋势 或者是你的摩擦点。所以你真的要考虑一下 技术领域正在发生什么 我将能够以我的创新，搭上这波 无论技术趋势如何，是我可以一起发展的东西。就我们而言，我们受益于三，四大趋势。我们受益于手机的发展。我们受益于较低的计算成本。我们受益于每个人都上互联网的事实。所有这三个趋势 对我们正在销售传统的 企业软件的老板有破坏性。所以我们可以拿这些 与我们没有任何关系的大趋势。拿这些大趋势，依赖它们，它们只是一场基本灾难 对该领域的传统的竞争对手的冲击。所以尝试找到什么是技术趋势，你认为现任者不会 能够很好地回应。因为他们也是，他们在经济上，战略上 或从人才的角度来看不能。

以你可以的同样的方式，利用这些技术趋势。PlanGrid 是一个非常酷的例子。他们基本上是为建筑公司 以及建筑企业和建筑商做软件 能够让他们在 iPad 和 iPhone 上 做蓝图和其他类型的 建设项目。这是一个非常简单的想法，但这只是事实 每一年在任何一个 卡在您的计算机上的软件，或基于纸张的流程上花费数十亿美元，他们基本上可以搭载移动的增长 以及移动在这些现场工作者场景中的增长 能够与之成长。所以他们把时机搞定了 没关系，iPad 几年后，现在是这些设备 将在物理环境中开始出现的时候。我们需要做什么软件 能够让施工队和建筑公司，能够使用这种技术？这样真的确保你会受益 于主要的好形势。并且不要为自己创造不必要的阻力。

在一个完美的世界的产品应该真的卖掉自己。再说了，当你出去的时候 你正在为企业创建，本能地你没有想到 我该怎么才能使这个产品 有点病毒性的采用？因为这么习惯于建立销售团队 并建立所有客户关系，这仍然是重要的，因为你仍然需要使用大概的销售 最终与客户达成大额交易。但要确保产品本身 是可以采用，传播的东西。并且在最终用户没有任何摩擦的情况下使用。销售真的应该用来达成大交易，不推动产品采用。这是一个很大的区别 在传统的企业软件界 销售是您可以做到 将产品推广到公司的唯一途径。所以在我们的例子中，我们所做的是，我们做到了，我们会非常重视所有 在 Box 中的共享功能。所以当你有一个你想要分享的文件时，我们想让它能够很简单地共享这些文件。那么软件就会扩展自己，而不是我们不得不继续 向像传统的企业软件厂商正在做那样 向公司推销。

然后，你的销售人员主要是达成更大的交易。帮助在客户环境中进行导航。所以今天的 Slack 是一种 病毒式企业软件产品示例的完美典型服务的使用，是接着通过你正在和其他人 沟通的定义而传播给别人，他们真的做得很好 这是确保你建立一个 容易采取的产品，并尽可能像病毒一样。关于该产品的每一件事情都是 为最终用户调整，让他们有能力 自己传播，所以他们可以建立自己的病毒分销渠道。销售人员后来进来，然后你可以向 该企业出售附加服务或功能。所以你真的想要一个 在产品采用和销售之间的分叉，确保你达成更大的交易。

好的，下一个：与你的未来客户共度很长时间。但不要只是创建他们要求的内容。那么当您为企业创建时会发生什么？

你永远都会有，不可避免地你将始终拥有客户的钟形曲线，有多么创新 或者他们是如何倾向于未来的 相反的是他们是多么保守。这是该钟形曲线的前 5％至 10％的客户。他们正处于技术发展的前沿。这些是排队等待的人，他们得到了 AirPods，他们有一个亚马逊 Alexa，就像他们办公室里的办公桌一样。这些是你想要 花很多时间的客户，因为他们甚至在你讲你的技术 怎样可以在他们的环境中使用之前 就会看到问题。

他们会发现在他们的员工基础上 发生的事情的趋势，以及他们如何希望将你的技术推向 比你甚至想象的更远的地方是可能的。我们已经能够开展的创新数量。因为我们听说过这些客户 可能是我们最终创建的 很大的比例。但差异来自至今的遗留企业 软件公司 回到你做的那一天你会问他们，"你想要我们创建什么？"。

然后你会去创建这些东西。因为这将导致销售或加售。你所做的是听他们看到的是什么问题。他们希望你的产品能做什么？然后与他们一起合作，或者拿出可能不完全是他们要求的解决方案，它们不是他们要求的具体功能，但最终会让他们继续往下走 真的，他们正在试图推一个产品。所以我们花了很多时间聆听客户，但不能正确构建他们所要求的东西。因为当你只是创建一个客户要求的 基本上你成为您的每一个客户功能要求的合并。你没有办法可以 与你的产品保持一致的方向。你会被许多不同的客户 拉到很多方向。但客户，真的做错的软件供应商是没有听那些早期的采纳者的意见。他们开始关注最保守的公司。他们开始专注于只会采用的人 如果他们构建了他们要求的所有功能。这真的是企业软件出错的原因。因为那时你真的看不见你的愿景，最终你想要创建什么。

所以我们有一堆我们合作的不同的团体 尝试学习客户会想要的 所有的东西。所以我们有很多咨询委员会。我们获得了成百上千个请求的列表，但是我们不只是建立这些请求所要求的。我们花了很多时间思考，我们如何连接多个请求之间的点 或多个想法来构建 人们以前没有想过的解决方案。软件公司出现错误的另一个领域是 你会得到很多客户的要求 这本质上是矛盾的。有金融服务的人会说，"我要你这个功能给我的银行。"，而生命科学中的某个人会说，"我想要这个功能给我的制药公司。"，而且你不会喜欢 实际上是同步这些请求。他们将从根本上要求 不同的用户体验，不同的产品功能。公司哪里出了问题呢？然后五年后你会缩小。

你只建立了这种获得点赞的巨大技术，我们已经有了这个行业的垂直产品，然后我们为为该行业创建 单独的垂直产品。你可以从像 Salesforce 这样的公司学到很多东西 这基本上说:"好吧，我们要建造 "这些可以混合和匹配的模块化组件 "为不同行业创造用户体验，"为不同的业务线，"为不同的工作职能。"我们不会烘烤所有的功能 "直接进入产品，"我们会给客户的工具 "甚至我们团队自己做这个定制。所以很多公司陷入陷阱 在那里你只是无意识地构建了很多功能。几年后你就会缩小，你所拥有的就是这个混乱。服务于一大批不同行业，真的很糟糕的用户体验。我们今天仍然坚持的事情，这是在哪里，随着时间的推移，这变得越来越困难。

特别是随着交易越来越大 就是确保在任何时刻 你永远不会为会让你有更大的交易的 某些企业功能或某些功能失去用户体验。将有数百次在这个时刻，客户要求 一些对立的东西 或者反对该用户体验的简单性的东西。也许这是一个安全功能，也许这是一个合规性功能，也许这是他们正在尝试 放在最终用户的路上的东西。而在每个单一的决定点，我们确信我们一直 更倾向于最终用户，而不是企业。在某些情况下，这意味着我们会失去交易。所以我们不得不对客户说不。因为通过构建这个功能，我们不认为我们将能够交付 喜悦和我们正在寻找一段时间的 用户体验。那真的很痛苦。因为你失去了所有这些年的交易。所以如果我回顾过去十年，我们已经失去了数千万美元的业务。

因为我们对某些客户说不。我们从中受益匪浅的 是许多年后的产品 可以为更广泛的客户服务。然后最终使我们现有的客户 使用我们的产品获得更大成功。很有趣，那些曾经没有认同我们的公司 并把他们的业务拿到在别的地方 最终因为那些产品而不成功 并不得不最终回到我们这边。所以如果你是对的，这里的关键是你必须对，如果你是对的，那个用户的权衡 真的会为用户体验带来灾难性的后果 你仍然是这样做 始终专注于用户的北极星，最终从长远来看，长期以来，无论你的市场是什么，从长远来看，你将最终在该市场上获胜。但你一路上会失去交易。那么对你、您的团队、投资者来说 真的很有压力，但很重要的是，你很清楚 如何构建产品的原则 你会拒绝什么。

最后，找到方法，这回到了这个技术趋势的事情，但尝试并找到可以和竞争对手 有不对称的方式或不对称的优势。你会发现的是 你的竞争对手，大老板，往往被锁在相当明显 特定的商业模式中。因为他们在某些情况下 有成千上万的员工 这些都是以非常具体的方式 创建和交付产品。所以如果你能找到分歧点 和他们无法回应的中断。因为要么对他们来说太贵了，要么让他们作出回应 没有太多的意义 或者在战略上他们没有可能有回应的才能。这就是你最终 对这些大公司保持破坏性的方式。这是一个小型创业公司生存的唯一途径。亚马逊网络服务，你知道我们认为现在是理所当然的 只需编写一些代码并在 AWS 上部署，你就可以轻松地建立一家公司。

10 年前，15 年前，你必须做的是你必须购买所有这些服务器，你不得不把它们放在数据中心，你不得不自己搁置他们，你不得不把它们连在一起。这将需要几周或几个月，而且在某些情况下成本是数十万美元 只是为了让你的初创企业运作。但是，这对我们创建 软件公司有好处。如果你是一个构建该硬件的供应商，现在就考虑一下这个差异 你卖了这些服务器 你卖了数据中心的空间。考虑破坏性的亚马逊网络服务 从无处出来 并具有完全不同的模型 现在我不再需要购买服务器了，因为我可以去亚马逊 亚马逊做了一个对传统服务器制造商的 和软件提供者的核心业务模式 非常具有破坏性的东西 这些公司到目前为止还没有回应。

12 年后，他们还没有 凭借能够通过云提供这些功能来回应。因为从商业模式的角度来看 它是非常具有破坏性的。所以真的尝试识别，从产品的角度出发，这可能对你可以如何把产品交付给客户的方式 具有高度破坏性，而不是如何交付现有的解决方案。我用史蒂夫·乔布斯的名言 把这一切总结一下。在任何产品介绍中包含史蒂夫·乔布斯 这是你的一个要求。所以我需要达到这个配额。这是真的，在企业中尤其如此。这在消费者中真的是真的，但在企业软件中更是如此。因为情况是，企业只是要求，他们所有的问题的解决方案。但在许多情况下，他们不知道 什么是正确的解决方案 直到你带着他们从来没有想过 会是可能的东西出现。

在我们的例子中，就在我们的产品中，实际上如果你把 100 个 IT 人，如果来自 12 年前的 100 个不同的公司 你说，"为你的公司描绘出最好的方法 "管理文档，管理文件，"保护他们的信息。"，我们的解决方案不会在 100 次尝试中 已设计。因为每个人都习惯了这项 必须非常复杂的技术，它必须拥有所有这些界面按钮，它必须具有所有这些功能。因为它有意义，我们来了一个没有人会预料到的产品。因为它是多么的简单。所以你不能真的去问你的客户，就说："嘿，你要我们做什么？"。然后不知何故，你会拿出 有一个非常好的解决方案。你必须真的思考 未来什么是可能的 可能有什么你的客户 不期待的事情发生？而你必须建立。

然后基本上在客户群里加入他们。所以真的确保你不只是 建立客户要求的内容，因为好的技术都不是那样创建的。最后我会要讲的是 我认为他们是我最喜欢的 关于创建 B2B 之类的四本书 但不要打断我，但这里有 强烈推荐阅读的四本好书 如果你要建立一个 B2B 软件公司。就正适合你，让你进入心态，并拥有如何考虑增长，中断，建设新市场的参考框架>然后最终出去组建 可以在这个领域扩大的公司。所以如果我 12 年前读过这四本书，我想我们没有必要这么慢地 学习这些课程。所以我强烈建议看看这些书。所以，我只会说，祝你好运。请不要和我竞争 （观众笑） 我不需要更多的竞争。不要以任何方式对我建议 希望能在市场上见到你。保重。（观众鼓掌） 好的，我不知道接下来会发生什么 但是什么 （闷声） 我有时间，我有五分钟时间。我不知道这是如何起作用的，但人们知道，好的，我可以回答问题 或者你可以离开，都可以。好的，请讲？

- [学生] 那么你实际上 建议我们找出这个（闷声的）的什么方法 这个大公司，因为类似于你 当你真的回到学校，可能没有机会 在所有这些大公司工作，你会做什么？

- 是的，很难说。我没有做你所要求的事情 这是和问题是，不一定在企业内部工作 你如何发现企业所面临的问题？我认为人们花费大量的时间与人交往，他们每天都要进办公室，他们遇到了所有这些问题。而我只是去面试 100 人。只是说："给我说说你一天是如何度过的"。什么是你没有效率的地方，效率较低，不得不进行重复或冗余工作。不要问技术问题。只要听他们花时间的地方。他们不断重复 一遍又一遍的流程是什么。然后你可以开始想象 那么软件怎么能去解决这个问题呢？

软件如何解决 会议安排的这个问题，不是一个大市场，而是一个领域。软件如何解决工资单问题？软件如何解决费用报告问题？在一家大公司里面工作 所有这些事情都是苦差事。但是如果你没有在这些大公司工作过 你至少要从在这些大公司工作的人获得 尽可能多的信息。然后你可以开始看模式 说，好的，这似乎是一个很大的问题。在我们的情况下，如果你采访了客户 或 15 年前在大企业工作的人，你会说，"给我谈谈你一天的工作。"

我想你最终会发现 们在处理他们的文件上浪费多少时间，他们正在尝试分享他们的文件，他们正在尝试访问 其来自不同设备的文档。如果你真的把它分开了 并问了所有正确的问题，你会发现这个问题。我们发现它是因为我们在 在我们在大学生的个人生活中做的事情，但只要了解人们在哪里 在工作场所怎样度过时间，你也会发现它。然后说，"嘿等一下，"那没有意义"，因为今天的技术可以解决这个问题 比他们获得的解决方案更好。所以你可以找到，一旦找到这个差距，那就是建立公司的地方。是啊。

- [学生] 我想知道你什么时候提到 关于凌驾于技术浪潮之上，（闷声） 你认为现在最大的技术浪潮是什么？

- 那不是比特币。对不起，所有的比特币创业公司。比特币可能在前五名或之类的，但我不想冒犯所有的比特币人。所以，我会收到仇恨的邮件。我们可以编辑这个部分，（观众笑） 关于我对比特币的攻击？你懂，我要说一大堆的趋势，我实际上不知道如何排序。显然，ARVR 是一个大的趋势。我认为 ARVR 是，这是一个具有挑战性的地方，因为我们还没有普遍存在的设备。那么问题是像 12 年前的手机那样的 ARVR？还是还有五年之久？你想做的最后一件事 是 2001 年的移动创业公司，因为这些初创公司死亡。实际上很难预测这些事情，所以我对如何预测它实际上是否会发生 没有任何建议 但是有一大批移动公司。

有趣的是，Sam Altman 会有好故事 在 2004 年左右，建立了一家移动公司 以及由于没有 iPhone 而有多难。所以在 iPhone 之前，在移动领域真的很困难。这就是现在的状况 如果您正在构建 ARVR，这就像我们知道这可能是未来。我们不知道我们是否正考虑正确的时代。所以这将是我刚才说的一个警告。这将是未来，我们不知道确切是什么时候 AI 是一个巨大的技术趋势。它不一定会通过 初创企业和现任企业受益 它会比这更普遍。所以我不知道如何 作为一名在职者的优势使用它。因为在职者其实是 在现在这种技术领域里非常优越。让我们看看，我的意思是你可以随时期待 计算的成本将会继续下降，所以我们认为这是 12 年前的趋势。

那么它还没有消失，实际上是 比以往任何时候都更强大。但我觉得有一些很酷的东西，像一个例子，它可能，我可能要改变我自己的这个定义 就像想到两种趋势复合一样。所以例如，AI 和 Sheep 计算在一起 实际上是现在真正的强大趋势。Google 刚刚推出了 做图像识别和视频识别这项新服务，图像和视频内的对象识别。所以只要通过一个 API，你可以向 Google 发送图像或视频 它会告诉你该图像或视频中有什么。所以这样做会像五年前的 100 位工程师一样去创建那个。

现在，你可以将其作为 Google 的简单 API。所以想想，等一下，当你有一堆代表我们创建的 来自 Google，Amazon，Microsoft 等等 这些新服务时会发生什么 什么是新的问题，我们可以使用这些解决方案并构建软件？所以也许你建立可插入 Google 计算机 视觉 API 的安全摄像头的一家公司。也许你因为这些 API 建立一种导航 或搜索图像和数据的新方法。好的，有很多新的问题 你甚至不会看到 这种技术是可能的。所以现在你可以开始以不同的方式看世界了 如果你对外面所有这些 API 有一个完整的了解 转到最后一个问题。是啊

- [学生] 我想知道，作为在你的平台上使用其他企业软件 或只是建立自己的软件的初创公司，你有什么意见？

- 就像，举个例子？

- [学生]。所以我的意思是，我猜想服务器是使用起来很明显，但是像货币交易一样，或者也许是这样的东西。也许你有创建例如 - 一些具体的东西

- 是的，我的意思是我认为他们是，所以问题是，我认为这个问题有点像，你什么时候决定要做什么？与何时使用其他公司？我想对我们来说，我一般都是，我一般认为，任何不是你核心竞争力的东西，你需要确保你正在使用 最好的课外解决方案。所以你意识到的那一刻，我不会成为付款的最好公司。

你最好使用 Stripe 或者类似来解决这个问题。你不应该自己来建立。所以最后你要做的事情 是作为一家公司花时间 建立市场 会比你更好地解决的东西。并确保你对你的核心竞争力非常清楚。而我认为这实际上是创业公司，使用一些错误的方式很多次。不清楚什么是我们可以做的，市场不会创建和制造和商品化的东西。有趣的是，我们多年来一直学到这种东西，这不是一个静态的定义。市场总是在变化。所以你的核心竞争力可能会每隔几年改变。

因为你必须适应市场的现实。

如果我回到 10 年前或 12 年前，我们有这四个人的照片，我们将进入数据中心，我们正在建立我们自己的存储基础设施。就像我们知道它失败了，我们正在建立我们自己的存储基础设施，因为我们知道别人可能做的 比我们好。但没有其他解决方案。到了今天，我们使用亚马逊没有任何问题。我们没有幻想，不知何故，这在某种程度上是一个差异点 或对我们的价值。所以剩下的市场赶上的时刻并商品化你以前擅长的东西，你需要尽可能快地摆脱市场的一部分。酷，好吧 我要走了，祝你好运，（观众鼓掌） 保重。联系我们