Question

工作中接触的很多都是陌生人，之前从未谋面，更别说了解了。如果要与这样的陌生人合作谈生意或者做事情，首先要做的工作就是了解对方，步步为营，不打无把握之战。

了解对方主要包括以下几个方面：

第一，对方的基本情况。包括年龄、籍贯、主要经历、现在的工作，等等，这是基本功，这些资料虽然不会对你的应酬产生决定性影响，但却能为你提供一些细小的信息，通过这些信息顺藤摸瓜，便能找到突破口。

第二，对方的特点。包括爱好、兴趣、习惯，甚至口头禅和经常去的地方，等等，这是与对方展开交流的切入点，只有找到对方感兴趣的地方，才能让他觉得与你的交流是有意思的，进而能够增进交流加深感情。

第三，对方忌讳的方面，这是重点。如果你不了解对方忌讳的地方，随口提起，轻则遭致对方的不满意，重则可能不欢而散。这项工作一定要做好，千万不能在老虎脸上拔须，否则生意谈不成，工作做不好，还会影响日后的关系。

有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对付著称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。

第一次拜访并不成功，因为不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是”或者“可能是这样的”，无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天随便聊聊天就结束这次拜访。

突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”

听到这话，作家猛然倾身过来说道：“是的。”

“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”

“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。

这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话，而改变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，不仅读过他的文章，对他的事情也十分了解，可见其充满诚意，所以不能随便应付。

每个人的爱好、兴趣都不同。有人喜欢音乐，有人喜欢阅读，他们都喜欢谈论自己感兴趣的事情。如果你能抓住这种心理，以这个为突破口，打开对方的话匣子，仿佛自己对他的事非常了解，就可以迅速拉近距离，使交流变得容易。

有时候，充分了解对方之后，并不用急着会面，着急往往撞错了门，事先的准备就都白费了。不妨试试迂回路线，先旁敲侧击一下，通过其他方式与对方取得联系并获得信任，然后再切入正题。这一招也可以叫做峰回路转。

有位编辑向著名学者钱钟书组稿，从媒体上得知这位学界泰斗脾性很是乖僻，所以做足了工夫。她对钱钟书的著作及学术成就有所了解，也知道钱老的叔父钱孙卿先生是她所在学校的前任老校长。做了功课之后，这位编辑先以书信试探。

钱老伉俪情趣高雅，幽默诙谐，相与为乐。杨绛女士经常称钱老为“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是这位编辑也冒昧为他们姓名编了两条灯谜：“文化著作”指钱钟书；“柳絮飞来片片红”指杨绛。信中先呈上她的灯谜，然后陈述其叔父举学之业绩。很快收到回信，内附联名贺卡，蓝地金字，庄重雅致。特别是钱老签名的明信片，独具风采。接下来的事也便顺理成章。

由上述事例可见，要想劝服别人，令对方为自己办事，最好先对对方做一番了解，使对方觉得“这人好像很了解我”而加深对你的印象，然后选好切入点，这样步步为营，稳扎稳打，胜算才更大。想争取与别人合作的机会，先要了解人。但是仅有了解还是不够的，还需要一点小计策，使得别人心甘情愿地听从你。以退为进，步步诱导，就可能把人的情绪从激动引入平和，不知不觉中，对方就会被你成功拉拢过来了。

可是有时候我们并没有办法获取充分的信息，以全面的了解对方，这就需要临场发挥，多动动脑筋，随时发现对方的特点，随时对症下药，来点机灵劲儿，也不失为步步为营的好方法。

史蒂芬是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当史蒂芬带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主霍斯特的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。

当史蒂芬前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到霍斯特很不礼貌地对史蒂芬说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”

聪明的史蒂芬听了不但没有生气，相反心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”霍斯特表示同意，于是史蒂芬对霍斯特小声说，“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到霍斯特听了笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，史蒂芬在必要时退让了一把，轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。

史蒂芬在面试之前根本没想到自己会碰这么个大钉子，想想看，名校文凭，过硬的能力，还有什么能比这些更能吸引招聘者的眼球呢？可是遭遇了这样不拘一格的领导，史蒂芬也就只好随机应变投其所好了。我们遇到的事情往往如此，忽然就见到了一个陌生的人，或者根本无法获得一个德高望重的人的信息，这时候与其浪费时间去苦苦搜寻，不如轻松上阵，依靠自己的聪明和机灵随时捕捉信息，步步为营，赢得对方的认同。

如果你有充分的信息，那算是为应酬做好了百分之五十的准备；如果你带上了机灵的思维，那就是为应酬做好了百分之八十的准备。应酬从没有套路，但是你却可以用智慧增加自己的筹码和胜算。