Question

高明的谋划、精妙的手笔，往往能在别人不经意之中做出文章。在别人忽略之处，采撷到成功的硕果，能从别人最绝望的地方起航，驶向别人忽略的地方。

华尔道夫旅馆的那些优雅的大房间里曾经住过许多皇族，当别人打电话过来找“国王”，华尔道夫的电话接线生一定要问“请问找哪一位国王”。但是这家旅馆却破产了，1942年，华尔道夫的股票暴跌，希尔顿决定要买下华尔道夫。当他把这个决定向希尔顿董事会宣布的时候，有人惊叫起来：“你是不是病了！花钱去买这个赔大钱的累赘？”

然而希尔顿向来相信自己的商业直觉和眼光，他说：“如果你仅仅只看到它现在的艰难处境而不能看得更远一点就去拒绝它，那只能说明你是一个商业上的短视者。”但是无论他怎样反复阐述自己的意见，希尔顿理事会的理事们都不能分享他的狂热，他们不相信华尔道夫这个落破到如此境地的旅馆还会东山再起。身为希尔顿旅馆公司的董事长，没有理事们的同意，他也不能以公司的名义买下华尔道夫。

希尔顿并没有因此而退却，因为他相信，拥有这样一家旅馆将会给他带来巨大的价值。他想：“我可以像20世纪30年代得克萨斯州西斯柯那样自己买下来，然后把我的看法再推销给那些能够接受我的意见的人。”

于是，他开始行动了。他首先打电话给华尔街上拥有华尔道夫股票的老大。

当天下午，他走进那位老大的办公室，要买下249042股——这是控制股的数目，并给了一张10万美元的支票当押金。

华尔道夫的股东们正为拿着一大把廉价的股票抛不出去而大伤脑筋。如今听说希尔顿要以12元一股的高价收购，他们欣喜若狂——终于可以甩掉这个“烂包袱”了……

几天后。华尔道夫旅馆便改名为“希尔顿”。以后的日子华尔道夫究竟给希尔顿带来了多少荣誉和财富，不用去揣测，看看希尔顿头上那顶“世界旅店大王”的桂冠便再清楚不过了。

希尔顿一生中最重要的成就——在旅馆业方面，买到了华尔道夫旅馆。如果没有希尔顿高瞻远瞩的眼光和正确的决策，华尔道夫的辉煌也许便只是一小段鲜为人知的历史。

1985年，沃尔玛公司的创始人山姆·沃顿董事长就被《福布斯》杂志称为“全美第一富豪”。2001年，沃尔玛公司总裁罗布森·沃顿一度超过比尔·盖茨，身价453亿美元，成为世界首富。而沃尔玛公司领导核心沃顿家族5人包揽了《福布斯》全球富翁榜的第7至11位。5人的资产总额达到931亿美元，成为世界上最富有的家族。

沃尔玛的成功首先要归功于它的创始人山姆·沃顿的眼光。1945年，山姆在美国小镇本顿维尔初涉零售业。当时大型公司多在大中城市从事零售业，而对小城镇置之不理。山姆·沃顿却盯住这一市场空白，选定美国小镇为其服务的细分市场，采取了“农村包围城市”的战略，逐渐做大。沃尔玛的具体策略是以州为单位，一县一县地设店。直到整个州市场饱和，再向另一个州扩展。由一个县到一个州，由一个州到一个地区，再由一个地区到全美国，再从美国扩展到全世界。沃尔玛稳扎稳打，逐渐强大自己而成就了宏伟的事业。

又如，把木梳卖给和尚，正是一个反映谋划高与低的经典案例。

有一家大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销人才。广告一打出来，报名者云集。

但有一道实践性的试题要做，就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去。最后只剩下甲、乙、丙三人。

负责人说：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”

10天后负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”并讲述了历尽的辛苦：游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有10座庙，干是买下了10把木梳。

负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的谋划思路，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。

有眼力的人，能够在别人朦胧之中窥见星光。而今，当一种热门的事流行时，追逐、跟风的情况，恰如雨后春笋一般。其实，追逐、跟风，看起来是轻车熟路，便捷省事，但就谋事而言，由于是沿袭的翻版，也就绝对谈不上是高明的一笔。只有从别人忽略处着眼才能取得更大的成功。