Question

- 斯坦福职业发展中心，创业学校：第一个百天，如何获得用户和发展，2017 年 5 月 2 日，Alex，Schultz，脸书，斯坦福职业发展中心

- 各位下午好，今天我们请到脸书客户增长副总裁 Alex，Schultz，可能是世界级客户增长专家，这个周末他可以证实，当我在客户增长方面有问题时，可以来找他，在脸书工作的许多人，实际上，许多脸书的创始人，以及最早的员工都表示，雇佣 Alex 是脸书成功的秘密武器，而这一点并未得到很好的理解。

你大概是在 10 年前加入的公司，估计那时候，脸书还不足 10 亿用户？

- [Alex]，是的，脸书现在有 16 亿用户，除了拥有最棒的产品之外，Alex 也许是最重要驱动因素

- [Alex]，Javi 和 Naomi，这些都是非常重要的人才

- 是团队的力量，不管怎样，不管怎样，非常感谢能来给我们做讲座

- 谢谢，增长，Alex，Schultz，Sam，这么介绍我，可没拿什么好处，我还注意到我的老板，Javi，你好，Javi，哦，是 Javi，Naomi 和 Danny，他们在客户增长团队工作了四年，正如 Blake，Chamath，Ray，James，Wang，他们创建了这个团队，非常好，不过我是用户增长团队的助理副总裁，不是团队的副总裁，这个是非常不错的讲座系列，昨天我都看了一遍，以便先了解别人讲的内容，再开始自己的介绍，大家讲得非常棒，我非常喜欢 D'Angelo 说的内容。如果你不在现场。如果没有看到讲座，我强烈建议你回去看看，Adam，D'Angelo 所做的介绍，在指标方面，他介绍的，内容我完全同意。

所以在上半部分，我将介绍回顾已经讲过的内容，强调我认为的在增长方面最重要的部分，以及对于脸书增长部分，就此方面我的看法，和我们的看法。接下来在第二部分，我会说说特别有效的一些策略，需要注意的是 Slack，and，Flickr 的，Stewart 所讲的内容。在某种程度上，你的确是在让 1 亿只猴子在打字机上乱敲，我非常幸运，能在脸书的客户增长部门工作，是在为脸书这样的产品而工作。要知道脸书所具有的客户留存水平，世界上人人都想用这款产品，若要说是我推动了它的增长，或是任何人，推动了它的发展，而不是说这款杰出的产品，非常适合市场需要，那么是说不过去的。

如果脸书没有客户增长团队，更谈不上 AB 测试是什么，对于增长，什么最为重要？

对于增长，最重要的一点就是客户留存，Adam 在他的讲座中介绍了这一点，他为大家介绍了来自部分真实企业的群组分析，但是在看待留存问题上，有着程式化的群组，获取客户的天数位于 X 轴，Y 轴是每月仍活跃的，人数百分比，我非常关注每月的活跃度，而不是每天或每周的活跃度，关于使用每天的活跃度，有着很不错的争论。人们一直在说这个问题，因为这关系到使用密度，但是真正重要的是风险共担，利益共享，人们至少每个月回到产品一次，在此基础上，你获得收益，不管关键的指标是什么，我们稍后会介绍这部分，但是首先，我相信月活跃度，是最重要的内容，第二点是如何进行计算？

我带来了脸书第一个 250 天中，广告产品的收益图，是幻灯片，我一会儿给大家看，但是在我看来，重要的是，计算这个曲线是很容易的事情，即便你有着上千或上百的用户，只需要看看第一天注册的，所有用户情况，他们是否具有月活跃度？

是的，显然在头 30 天，人人都有月活跃度，不过，我更倾向于将每月定义为 28 天，因为是以 7 为倍数，这样对于以周为单位的指标特别理想，不过对于头 30 天，第一天，第二天，第三天，人人都是，月活跃用户，无论他们是否回来，需要来看第 31 天，显然只有部分用户，可以做到 31 天活跃，一天前注册的用户，不会活跃 31 天，那么在第 31 天活跃的用户活跃百分比如何呢？

在第 32 天，活跃百分比如何呢？。如果更进一步来看，自注册后的天数，使用服务的人数会逐渐下降，这表明你的指标，沿着曲线的右手方向，会出现越来越多的不和谐因素，但是这不意味着对于扁平区域，你无法处理，这代表起初非常少的用户数量，当我谈到将留存作为指标，人们给我的最主要批评意见，或者是当你看过 Adam 之前，所做讲座的内容中也有提及，就是你需要许多用户。

所以需要数百万用户来计算指标，并非如此，例如早期时候，我们就是靠，书广告的数千用户，或者说你需要在相当长的时间内，依靠所有这些用户，来看 Adam 的图表，是多年来的月度表现，可以是按天来看，使用这种方法，可以非常快，就得到很好的数据，在留存曲线中要看什么呢？ 要看这里，在零值以上的扁平区域，就像心电图一样，不是完全平直的曲线，希望这段扁平区域，能渐近到 X 轴，我见过三种曲线类型，第一种情况是它非常接近 X 轴，非常近，几乎到零的位置，大家听说过很多这样的公司，大部分游戏都是这样，对么？

很多游戏都非常成功，现在有多少人在玩《乡村度假》，以前又有多少人在玩《乡村度假》，绝对意义上讲，能说你没玩过《乡村度假》么？

好的好的，多少人在玩《乡村度假》我觉得自己上年纪了，我开始玩游戏的时候，还有头发，现在多少人还在玩《乡村度假》，以前有多少人在玩，《乡村度假》非常成功，还有其他的游戏也与此相似，都有程式化的特点，比如《我的世界》，或者《魔兽世界》，这些游戏某种程度具有网络效应，人们会长期玩这些游戏，我见过的另一种曲线是，趋势向下，仿佛是要与 X 轴相交，然后加速上升，会有几方面因素导致这种情况。

所以会出现这种大趋势，下降到接近零留存，然后，不知怎么，数据又开始回升，在业务中导致这种情况的因素，在介绍过提到过，一是网络效应，当你所有的朋友都上脸书，你很可能也会使用脸书，当你所有的朋友都在用推特，你也很可能会用推特，WhatsApp，Messenger，无论是哪种社交服务，其中重要的就是网络效应，网络效应对市场也有影响，当你有了足够多的卖家，就会有足够多的买家，当你有了足够多的流量，就会有更多卖家，市场也是一样，你会经常发现，之前注册的过去的大批用户又会出现，重新回到游戏中来。

所以网络效应可以，将走势平缓的曲线抬升，或者朝向零值，可以实现这种效果的第二种情况是，打开新的界面，设想一下，许多人首先在，iOS 上发布他们的 app，我非常喜欢 Gian 上周谈到的观点，他是从诺基亚谈起，主要关注安卓，因为这在世界上最常用，不过在硅谷，我们首先是在 iOS 搭建 app，这是更常见的情况，当有人推出安卓应用。

几年前，我在 Instagram，看到过这种情况，当你发布安卓应用时，人们可能会在 iPhone 上试试，后来把 iPhone 换成安卓后，就没有办法再使用你的服务，人们可能在朋友的 iPhone 上用了你的服务，等你加上安卓后，他们会回来，使用你的服务，这是可以抬升曲线的另一种因素，我见过的抬升曲线的第三种情况是，添加种类，想一想亚马逊，Stewart 之前说得很好，其他人也谈过这点，说到亚马逊，以及亚马逊如何从书籍入手，因为有着大量的图书库存，然后随着时间的推移，又增加了其他种类。

之后，再增加更多种类，设想一下，人们来到亚马逊购书，但是在两年后，亚马逊突然推出厨具，我不知道，也许是时装，他们又会回来，他们会购买时装，带来更多使用，更多的月活跃度，易趣就是这样，我们加了易趣马达栏目，我记得在易趣，我们必须上报有无马达的，商品成交总额，没人觉得你会在网上买车，可是易趣却不这么认为，它创建了全新的使用案例，其中许多是来自易趣的现有客户，现在又多了一个种类来展示商品，你希望曲线，渐近到，X 轴的平行线，你所需的数据量要比大多数人想象中要少得多。就是通过我之前介绍的方法，我会用几张幻灯片介绍真实的案例，我见过有三种曲线，有着这样的渐近线。不错，你的公司能生存下来，能发展到多大规模是另一个问题，曲线通往零值也很好，你可能已经上道，你需要创出一个又一个大卖的产品，EA 公司就没想到，FIFA，2012，至今还有很多用户。如果他们推出 FIFA，27，也不错，会有业务能触及到 X 轴。

没问题，你需要了解自己要成为这其中之一。第三种情况是，我看到曲线上扬，可能是由于网络效应，可能是由于更多平台可用，可能是市场或服务中，添加了种类，所导致的结果，从这里可以得出了解增长情况的不错方法，Danny，Ferrante 以前在雅虎效力，他是增长团队的首批成员，负责脸书的核心数据科学，他非常棒，他其实是运营背后的大脑和喉舌，Danny 将这种方法带到了脸书，这是了解增长情况的简单办法，我们衡量增长是看，每周会增长多少用户？

我们从绝对的基础上来看，这么来看，不管是什么，假设每周，有 100 万注册用户，增加了 80 万用户。酷，我们流失了 20 万用户，其实我们从不这样认为，我们换种方式来看，用户净增长为每周 80 万，新用户为每周 100 万，那么用户流失和恢复情况如何？

当我们当时的实际情况是，具体数字我不大记得了，假设一个数字，假设是流失了 130 万，那么不是 20 万，是 130 万，恢复了 110 万，加上 100 万减去 130 万，再加 110 万，用户净增长是 80 万，但是 80 万的增长是受到驱动而来，我觉得刚才算错了，80 万增长，是由不同的订单生成，或是通过，提到的用户流失和恢复数量实现，这样可以帮助大家关注，我如何防止用户流失，如何让不再回到我的服务的人们，再次回到这里？

一旦具备了留存曲线，一旦开始了有了用户留存的业务，需要注意增长会计法，而不是获取了多少用户，能理解么？

整体而言，用户增长方面，我最关注的是，我们在增长方面最重视留存，对于任何服务，什么能让你留下来？

神奇时刻，当你使用爱彼迎的时候，当你使用 DoorDash 外卖，使用 Slack，使用脸书，领英，WhatsApp，等等产品时，让你觉得怦然心动的，这个时刻是什么？

对脸书而言，是朋友，你看到第一个朋友，这么说可能不恰当，但是这些人曾是你的高中同学，随着年龄的增长，由于搬家等因素不再联系，但是你看到了这人，觉得，"已经好些年没有联络了！"，"去看看他们过得怎么样"，他们也有了孩子，也掉了头发，你自我感觉不错，这就是脸书的神奇之处，怎样才能快速让用户实现这种神奇时刻？

来看爱彼迎，他们在谈论为人们带来了快乐，他们在谈论用户旅程不同阶段，所做的各种截图。他们用此为用户旅程生成地图，第一个预订你的房屋的客人，在第一家民宿下榻的经历，这些都是神奇的时刻，易趣，是从陌生人手中，在线购得的第一件物品，如今，这些并不那么不可思议，但是在我当初为英国易趣工作时，这些都是革命性的，当你和人们谈起这事时，他们当真会大睁双眼，在德国，他们的广告相当棒，画面是等待拍卖结束时，和首次购物时的，身体变化情况，就是这样的肾上腺素，内啡肽大量分泌的时刻，用户会喜欢上它，如今，这似乎是很久之前的事情，但是这种神奇时刻还是大家所向往的，怎么来找到这种感觉呢？

可以通过非线性的方式找到，这不是非常明显的么？

可以想一想我的产品是什么体验，我希望人们做什么？

可以问问第一批用户，你还在用我的产品，为什么要用我的产品，是什么让你很高兴使用我的产品？

第一时刻是什么感受？

这是非线性的，但是一般都会奏效，当你问人们，脸书哪里最好？

他们首先会说，与家人和朋友联系，在所有的研究中，问到你为什么喜欢脸书？

它可以帮我联系家人和朋友。

所以可以通过非线性的方式，或者可以通过线性的方式，寻找相关系数，Mark 在创业学校讲过，他说我们关注让人们在 14 天内，与 10 个朋友联系，这是个平滑的曲线，朋友数量在 X 轴，留存百分比在 Y 轴，在 10 的时候，不像是会有步阶变化。如果得到 9，则不会留存。如果得到 11，则都会在 10 的位置改变，不是的，这显然是个平滑的曲线，我们在曲线上选一个点，但是在头 14 天所获得的朋友数量，和你是否留存之间，有着很强的关联性，在第一天，朋友数量之间存在关联性，但是对任何产品而言，都有关联性，例如，你下了单，你会立即购买还是先在易趣上列出来？ 这与易趣的用户留存，完全相关么？

可以设想一下，我不知道，DoorDash 是在斯坦福创建的，可以设想一下 DoorDash，你下了第一个单子，订单到了门口，你是否下单，以及第一周下多少单，可能这与你是否留存，的确相关。

所以你需要通过与用户交谈，寻找自己产品的神奇时刻，然后验证其与关联性相关，可以理解么？ 酷，我喜欢这个，每次演示都放上它，我很幸运，在英国剑桥，学习物理，我的最爱，最喜欢的演讲系列，就是所谓，因次分析。

所以对我来说，站在这里很容易说，"你需要扁平化留存"，"这样业务就能存活"，其实并非如此，说起来很冠冕堂皇。如果你在做社交网络，实现 5%留存，你不可能长久保持社交网络的极佳表现，或是消息类 app。如果只有 5%的朋友，注册后，实际在使用 WhatsApp，WhatsApp 还能有什么用处?，我觉得根本没用。如果是这样的话，我们不可能有十多亿活跃用户，另外。如果有销售时装的市场，客户留存为 5%或 10%，但是这些人花了很多钱，你的业务就可以存活下来。

所以根据所处的种类，客户留存度也会差别很大，显然，是越高越好。如果是易趣式的商业模式，或者亚马逊式业务模式，留存度为 90%>你的规模可能会比亚马逊还要大，这简直是不可思议的，不过我想说明的是，大家也可以看出来，我喜欢这个给人灵感的故事，Geoffrey，Taylor 是个英国物理学家，他还参与过曼哈顿计划，并不是核心人员，后来他在其他领域，获得了诺贝尔奖，美俄政府曾发布，这样的信息称，"我们的原子弹就是这么大"，但是他们没有公布实际的威力大小，因为这是严格保守的国家机密，Geoffrey，Taylor 所做的是，使用因次推论技术，在需要实现的指标这里大家会看到这些单位，是焦耳，对吧？

能量方面，是用焦耳，公斤数乘以平方米，平方秒，这就是焦耳的分解方法，这里是公斤，你会用什么？

空气的体积乘以空气的密度，很好算，是 1，现在用立方米乘以，平方米乘以平方秒，米数是到 5，再看秒数，乘以秒数减 2，时间在这里，直径，球体的半径都有，需要加入半径，作为 M，加入直径，时间，单位是秒。

最后得出 25 千吨，数据是在 10 到 14，我估计最后可以算出，原子弹的当量是 21 千吨，这是美国政府算出的数据，他可以拿着一幅照片，估算出美国当时最严格保守的秘密。

如果他可以算出来，你也可以得出所需要的客户留存度，这就是我刚说过的，这是个实际的曲线，在几场不同的活动中，我都用到了，我把数字拿掉了，因为有点担心，这些是政府机密，不过这是 2007 到 2008 年的数据，我加入的那周，我们开始在脸书上做广告业务，我们的自助广告业务，粉色的对应右边的轴，蓝色的对应左边的轴，蓝色表明有多少广告商，在系统里至少留存了 1 天，2 天，3，天，因为 X 轴，代表获取的天数，可以理解吧。

所以这是在 250 天左右的事情，在 251 天前，还没有人做广告，到了 51 天的时候，所有人至少在第一天，是活跃状态，所有这些粉色数据点，是我们实现的总收入，来自注册的每个用户，他们在第 30 天或 31 天使用了服务，再除以 30 或 31 天前，注册的人数，并没有多少活跃用户，注册的人数有多少，用 30 天或 31 天前注册总人数，来除，用一天所得的收入，除以用户数量，这就得出了这里的曲线形状，我这里有些问题，我保证。如果下次再看，一定会更加理想，这是我和 Danny 在 2008 年做的。

从这条曲线中，我希望大家注意的是，粉色的线是非常平缓，我说过曲线需要尽量平缓，这条实际的曲线非常扁平，来看趋势很快就变得平缓起来，在 100 天内，你可以很好预测到，在 200 天的时候，曲线会是什么样，我已经不止一次见过，在参与度方面，我见过这个。如果用相同分母来除时间的话，实际上，它也适用于情绪调查。如果你做了足够多的情绪调查，然后除以相同的分母，适用于发帖数，适用于上传的照片，发送的信息，利用我提到的相同的方法，你可以判断留存度是多少，创业是否可行，计算出某一位客户的，终身价值是多少？。如果今天我在求取当前业务的总潜在市场，那么在 100 天内，可以赚取的总收入是多少？

这个曲线可以帮你，你可以用它预测发帖数，可以用它预测，网页浏览数，花费时间，你想预测的任何项目，适用于参与度的方法，也同样适用于保留度，实际上，保留度是衡量指标的，最大驱动力，而我们做的数据很少涉及它，稍后，在 2012 年末，将发布一项统计，我们有大约 70 万活跃的广告商，一开始，有大约 30 万活跃的广告商，那是五年前。

所以你可以想象，当时只用，非常小的数据集进行计算。

最后我要提到的是，越往后越会有噪声数据，你可以直观地从图中看到，方差和数字，越往后，越靠图中的右边。

所以怎样实现用户增长？

最重要的就是有清晰的目标，Brian，在脸书用户增长市场营销方面非常出色，他总说，"如果是负责用户增长的团队"，"你的产品就是数字"，在我看来，Mark 在脸书早期，做过的最棒的事情，就是他使整个公司密切合作，将每月活跃人物作为目标，这样做很重要，有几方面原因，但是最大最重要的原因，我认为是让大家统一认识，当你的公司有超过两人以上的员工，顺便提一下，团队里有超过两名成员，当然，当它壮大到数百人时，你不能够控制每个人做什么，我是指你可能能够把控，一个人做什么事，其他 199 个人，会按照自己的想法做事。

所以，你想做的是什么事？你想确保每个人，向同一个目标迈进，并且这个目标是正确的。

所以来回顾任何一家公司成立初期，无论是脸书还是爱彼迎，领英，无论是哪一家，都有一个完全合理的，收入目标，你希望你的公司保持活力，想挣足够多的钱维持公司运营，能够雇佣团队，公司能够升值。

所以人们会说，"我觉得我们要促进收入增长"，同时，要制定一个衡量标准，就像。如果是爱彼迎，标准就是租户数。如果是脸书，标准就是发帖数。如果是 DoorDash，标准就是下单数，除了脸书外，我也不知道，这些公司的衡量标准是什么，你可以很容易得到产品衡量标准，或者消费衡量标准，可以花大量时间在服务衡量标准上，推动每一种衡量标准，都是完全合理的。

所以，将有 10 个合理人选，也许其中五人认为，应该评出每月活跃用户，一个人真正关注收入，两个人注重花费的时间，两个人注重发帖数，每个人都朝着各自合理的方向前进，但是很是模糊，中间可能会产生矛盾。如果你想尽快向用户，投放广告，你不需要直接把朋友关系，马上放在用户面前。如果你想发帖，可以联系写手，在文章中植入广告，我不知道，这些是你可以权衡的。如果整个团队不清楚目标是什么，就会产生矛盾。

所以，明确知道公司要促进的目标，是非常重要的，我认为，把目标设置为，MAP 是应该促进的，最好的衡量标准，因为它是每月访问一次，这是运营的基础水平，对于任何一家消费者互联网公司都是如此，从根本上说，最重要的是，选择目标，团队的产品是目标，关注这个目标，围绕目标公司上下统一认识，然后将正确运营，实现用户增长，我总是提到的另一件事。如果是小公司。如果处于 A 轮融资，不需要客户增长团队，不需要这样的团队，不要雇佣我这样的成员，整个公司的任务就是实现增长，我非常幸运在脸书工作。

所以不需要工作邀请，但是整个公司的目标，应该是增长，初创公司的目标是增长，你希望增长数据是怎样，协调整个公司的力量配合增长，可以理解么？ Naomi 非常了不起，脸书公司以外的人，并不十分了解她，但是，她负责用户增长的产品和工程，她很聪明，她在脸书工作 12 年了，当别人觉得我做了很久，我每天并不这么认为，她坐在离我三英尺的地方，太棒了，不管怎样，她用的就是我们，所讲的增长规划周期，我觉得效果很好，首先是了解，了解在发生什么，来看所有的数据，和用户沟通，问问用户他们是怎么想的。

• 了解产品的方方面面，尽可能去了解，这为什么重要呢？
• 留存度，流失了多少用户，是否具有用户留存度？
• 收入是否是按照每个用户基础？
• 所获的的用户获取渠道是什么？
• 用户恢复的渠道是什么？
• 他们是通过电邮恢复？
• 是推送的通知么？
• 效果怎样？
• 了解你的系统的情况，对每一项都要跟踪，然后通过所有这些不同标准，所有的不同研究，了解并确定有哪些机遇？
• 用户减少的主要原因是什么？
• 是否许多人都开启了，推送通知，有谁没有收到推送通知？
• 是否有很多人收到，推送通知后，并未打开看？
• 是否有很多社交媒体流量，但是没有研究流量？
• 病毒式营销邮件邀请是否奏效，而短信邀请却不行，二者的区别在于哪里？

去研究这些数据，找出差距，然后再执行阶段，努力解决这些问题，如今，我们依然是这样在运营，脸书的客户增长团队，大家可以看看 Naomi 和我 9 年前在线沟通的情况，在 F8，估计是 8 或 9 年前，我们谈到了使用这种方法，而且保持了下来，了解在发生什么，在了解数据的基础上识别机遇，然后予以执行，还有一个很有趣的事情，之前也提到过，就是数据欠债很糟糕，以后会为此后悔，有时候，直觉也会不管用，这样你会需要数据，2009 年，当我们真正关闭，客户增长部门 1 月份的全部业务，我们只是花时间在记录，确保脸书的每个临界流量，注册等，没有问题，当时，我们没有记录邮件点击情况，邮件点击数。

现在似乎很显然，但是当时没有，点击邮件，那你就可以真正登录，或者密码输入有误，所有不同的内容，我们都记录，我们就可以理解具体情况怎样，那年 3 月份，有个非常重要的原因，我们的增长大规模放缓，我们无法理解，究竟是怎么回事。如果不是一月份做了记录的话，因为发生的事情非常微妙，没有记录的话，我们就无法了解情况，记录好数据，这样就可以彻查这些过程，说到数据，我在脸书很幸运，我负责用户增长市场营销工作。

我有着非常国际化的团队，但我也负责分析团队的工作，已经有两年时间了，当我和人们在内部谈论数据时，我会强调三点，在硅谷有文化基因，或者是为用户体验工作，或者是为标准工作，我非常主推文化基因，数据在使用正确的时候，会为你带来用户的同理心，我之前谈过的一个例子，是我们在脸书发布一款产品，在大号的 42 英寸显示器上可以看到，这里没人有这么大的显示器，但是我肯定你们家里有，就在右手侧，所有的朋友可以在脸书上聊天，但是在顶部，有这个故事名单，会占用，当你用小屏幕时，产品就会和脸书的右边栏，撞上，内容会拉下来，这样还可以看到这些故事，这款产品对有着大量，在大屏幕上生成很多内容的人来说，非常好用，但是如果去菲律宾，那里人们还是在用网吧，都在用窄屏幕，大部分人，会出现右手边栏的问题，大部分不常用脸书的人，不会在文件夹下面看到你也许认识的人部分。

所以，对于那些与我们不同的人们来说，我们确实在损失交友的机会，只有看到这些数据，我们才会知道是怎么回事，"为什么在小屏幕上会有问题"，"在大屏幕上却很好用呢？"，"为什么在低参与度的用户中不好用"，"对常用用户却不错呢？"，这是因为我们用来了解用户的数据，与硅谷这里的情况，完全不同，设想一下，假设我在这里，看到很多苹果产品，我用的是联想，但是大部分用的可能是 iPhone，谁在用 iPhone?，谁在用安卓？ 你们真棒，世界上大部分人还在用安卓，但是屋里的每个人都是首选 iPhone，你们不理解，我实际上已经，忘记怎么用 iOS 了，这还是我工作中的一个问题，我用安卓是因为大部分，是很多人，不一定是大部分，我们有相当多的用户在用安卓，Jan 在上次讲座中谈到，我需要了解，安卓操作系统可以提供什么，但是作为用户，我无法同时了解，安卓和 iOS。

所以我使用数据，来了解 iOS 是怎么回事，你需要从用户那里获得同理心，研究很不错，和客户沟通也不错，但是如果听听 Twitch 的 Emmett，和用户交流，再去构建为之服务的产品，再来看数据，这就可以接下来验证，你是否打造了正确的产品，是否做了正确的事情，所做研究是否和，用户告知的内容挂钩，数据可以提供同理心，数据不是在标准和用户之间的权衡。如果构建了正确的标准，你在为用户做优化，第二，数据可以预见未来，我非常喜欢这句引语，是来自一个科幻小学作家，"未来已在当世"，"尚未众所周知"，这些曲线是代表用户留存，我当时说过要关注整体潜在市场，还说如果都实现注册，可以有多少收益？

或是来看今天注册的情况，比如来看当时，我们一天注册了一千位广告商，可以告诉大家他们创造了多少收益，因为那条曲线，时间是百天内，现在，用户也会增长，使用一个门类进行购物的用户，比如在易趣，或是在亚马逊，现在可以通过第二和第三门类进行购物，这显然会更具价值，在这家店购物，提升同店销售，电子商务也是同样，有多少用户在增加，购物的门类？

来看注册的用户，是否可能，增加额外的门类，未来你的收益情况会怎样？

可以通过数据来预测，AB 测试是另一项重要功能，来看所有参加科学大游行的人们，他们都相信科学，你运用科学方法，研究其产品，并运行 AB 测试，他们顺便看看 AB 测试，就推出了产品，因为他们根本不相信 AB 测试，我见过所有这些初创公司，AB 测试会告诉你 100%出货后会出现什么情况，要使用，很好用。

最后是 Mark 最近提的建议，数据可以帮助你更快决策，作为 CEO。如果有时需要，探讨在哪里进行测试，这样公司会发展更快，因为并非每个决策都必须你来做出。如果团队中的人明确目标，有了北极星指标，他们自己可以运行测试，来看是否改变了标准，只是需要了解是否改变标准时才会找你，这样决策会帮你发展更快，了解最主要的问题是什么，因为看到数据，可以帮你发展更快，可以理解么？

酷，现在你需要我尽量加快时间，那我就尽量加快，加快进度，我们来看策略部分，头百名用户，Sam 讲得非常。如果听了之前的内容，我觉得 Tracy 做的讲座就很好，她说过找到在建筑业的 30 位朋友，来尝试 PlanGrid，然后让 20 位付费，29 位继续付费，先请你的朋友作为前 100 位客户，那些可以给你中肯反馈的人。如果是付费产品，我喜欢这种让他们付费的做法，其次进行研究，来找出愿意让谁作为你的用户，完全可以理解，对吧？ Oscar 通过 Lob 团队，发现的内容，你也可以做到，给一批人发邮件，不要被垃圾邮件过滤器过滤掉，不要自动生成邮件，这样就会被垃圾邮件过滤器扣住，给他们发送个人邮件，进行介绍，看看有没有共同的朋友，不过强调一下，我从未尝试过创业公司。

所以我来告诉大家，怎样找到前百名用户，可能不是合适人选，不过 Sam 让我讲，第三，社交媒体和 PR，PR 是非线性的，不过可以实现不错的用户激增，在初期的不错激增，我觉得 PR 是很好的增长杠杆，后来，我觉得企业并未意识到，当 PR 不能起到增长杠杆作用时，因为他们已经具备了其他标准，但是可以实现这些不错的一次性激增，只需要明确，不可能每周都这样，有些时候，就是一次性效果。

最后，购买广告，我和 Sam 不同，不反对广告，这可以是增长用户的不错手段，我觉得购买广告是绝佳做法，我就是靠购买广告发展起来的，两家最具价值的互联网公司，谷歌和脸书，就是靠卖广告，来实现所有创收，广告真是不错的东西。如果定位准确的话，我们稍后就会介绍。如果有着用户增长团队。如果关注增长策略，就是所谓的增长骇客，其实我不喜欢这个词。如果要在其中倒油的话，这是我们团队的 Nick 提供的图片，Nick，我没有告诉他要把手放在火苗上，大家稍后会看到。

如果把油倒在熄灭的煤块上，不会有火星，什么都不会发生。如果要从本次讲座学到什么的话，你需要让产品市场适合用户增长的需要，需要用户留存来促进用户增长，否则你使用的每个增长策略，每个用户获得策略，都不会起作用，不过。如果有了火苗。如果有了一块火炭，可以在产品的火堆上浇油，这就是增长策略的用处，根据渠道，定位，创意来看，然后是转换率。如果考虑渠道。如果来看 SEO，我会尝试一些不错的方法，我想到的是关键词研究，我想在谷歌上体现的关键词，在其他搜索引擎上的关键词，以确保内容与关键词匹配，需要建立链接，从互联网到你的网站的链接。如果你是硅谷的初创企业，一定有很多高价值网站的链接。

所以通常不必担心这个问题，但是你需要网站内部的链接，许多人告诉你，链接不再重要，在我看来，这不是真的，我不知道为什么是这样，但是据我的经验来看，不是这样。

最后，有关 SEO，会有一系列基础内容，大家可以去看看，有许多相关网站，SEOBook，Moz，有很多网站，大家可以去看看 SEO 的策略，对于付费搜索，我发现最大的问题在于，人们不去考虑增量问题，他们购买付费搜索，不必说，"我怎么也能找到这些客户吧？"，其实很有难度。

如果作为初创公司，购买付费搜索，你会发现自己的曲线，营销团队都发生了步进变化。如果到了这个阶段，你有营销人员，会给你展示扁平的曲线，然后是有了付费搜索，就会上升，广告也是一样。如果是小型初创公司。如果是大公司，增量分析方面，著名的伯克利教授，Steve，Tadelis，对易趣的增量进行过深入研究，我很喜欢，觉得他非常棒，在大企业里，必须对获得增量方面，非常精明才行。如果是小型初创公司，给我看看步进变化，要考虑边际，不是绝对的投资内部收益，人们总会说，我花了这么多，我有这个，这有多值钱？

这不是要关注的内容，需要关注最后一美元花费是什么，从中获得了什么？

不是整体，可以理解么？

没有很多人点头，我再多说几句，来看边际投资内部回报，来看，经济学的报酬递减曲线，然后，需要进行关键词研究，电邮，短信，推送通知，每个初创公司这方面都有问题，我们总是为自己优化，你是否在网上见过 Instagram 这类东西，有人展示 Instagram 用户的电话，有上百万粉丝，他们何时发布内容，何时进行推送通知？

字符串是这样，所有的通知都是高速进行？

我们希望产品就是这样，对我们的产品而言，我们是常用户，本质而言，我见过的每个初创企业，都是为自己做优化，总是为常用户做优化，通过为常用户做优化，你要做什么？

我们不能想当然，因为这在我家的屏幕上，可能完全是垃圾，常用户很聪明。如果你提供选项，他们会知道如何关闭通知，边际用户才需要考虑，用通知，在 Instagram 上收到第一个点赞的人，或是在爱彼迎上获得第一个通知的租户，或是在易趣上获得第一个出价的人，或是在第一件商品胜出的买家，这些是需要通知的人，需要作出回应，需要考虑，为之进行优化，边际用户是电邮，短信，推送通知，甚至线下邮件要考虑的主要因素，Lob 已经介绍过，这对很多公司仍很重要，人们总是搞错，为自己做优化，除此之外，需要确保要进行发送，打开，并点击等等。如果我继续，还有很多要讲，就没法问问题了，大家希望进入问题环节么？

- [男子]，这很重要，不要提问，继续讲好不好？

- 不要问题部分，大家同意么？ 大家都点头，好，不错，设想一下现场售卖，你拥有很多媒介，这就有了挣得，购买和自有媒介的概念，可以理解么？。如果在脸书上发贴，就会有很多点赞，你就挣得了这个媒介。如果在脸书或谷歌之类购买广告，你就购买了媒介。如果你有自己的网站，你就拥有了这个媒介，人们低估了自有媒介的价值。如果网站有很多流量，让他们邀请自己的朋友，请他们完成产品的下一个行动，考虑一下自己的现场售卖，作为产品的延伸，但是要理解，现场售卖，是个营销问题，怎样触发正确的事情？

有人购买了商品，像亚马逊，立刻要触发他们，设置喜爱商品的建议，为何不买这个，或者购买这件商品的顾客，也购买了这个产品，效果非常好，那么创造力怎样？

创造力非常重要，应该是个性化的，因为是在你的网站，你知道其名称，你好，Alex，为什么不买这些产品？其他类似顾客就买了？

效果很好，比类似顾客，购买这些产品效果还好，只是因为其中的人性化因素，但是与其说，这位客户购买了这个产品，你应该做一些预见工作，通过他们所买的所有商品，我可以从人性化角度进行预见，他们应该会买什么产品，来看脸书，网站上常会说，你的五位朋友在做什么？

社交内容，这就是个性化因素，使用人们自己的头像，我们有很好的个性化实例，打开脸书页面，我们会展示你购买的广告的样式，只要通过下面的购买此项按钮即可，没什么比这更人性化的了，现场售卖为你提供很多机会，可以深度个性化创造力。

最后是付费和有机的社交，我为脸书工作，我们所有的收入都是，来自广告，我在想，关于购买脸书广告，我不是最佳人选，因为我负责将广告取下，促进脸书流量提升，不过我要说。如果我今天离开脸书，自己在初创公司。如果不使用我们的定制受众，和相似性定位，我会疯掉。

所以我非常鼓励大家。如果不去考虑脸书广告的其他内容，可以去看看这些，这是非常棒的方法来表示，这些是我的最佳客户，将名单上传到脸书，我如何找到更多这类客户？

这对许多公司来说都效果极佳，在所有社交媒体，在很大程度上，都会有趣味倍增效应，因为通过你的点击率，点赞率或等等之类，这些都会与其趣味性相挂钩，以及传播，这是否通过，我们的信息 app 分享，通过推特再度分享，或者是脸书，这都是由人们觉得，内容有趣，而导致的行为，可以理解么？

酷，好的，定位，行为是很重要的。

所以你的所作所为比你是谁更重要，有五六十岁的家长，以及祖父母，需要在脸书上，有两个活跃的朋友，有些人需要 500 个，有些青少年需要 500 个朋友，有些需要两个，大家自己，就能很好判断何种行为可以告诉你这些，比如人口统计基础，我要这么做，而不是这样，购买耐克产品的人，购买男式耐克训练装备，通常是男性，但有时人们为男友或丈夫或者父亲等等购物。如果定位女性购买女性训练装备，男性购买男性训练装备，就会犯错误，需要看看正确的广告，或正确的内容，在正确的时机，针对正确人选，定位很重要，我之前说过，好的，创造力，创造力很重要，但是，不及上述两项重要，除非你是有着超级的创造力。如果你制作了 Dollar，Shave，Club 的视频，也许就非常值得，但是人们不会制作出，这样可以改变世界的神奇创意作品，通常，我会在各方面实现创意之前，进行定位，再往前是渠道，可以理解么？

创意固然很好，也很重要，可以带来极大的提升，但是首先要考虑渠道，其次是定位，不过如果有创意，可以加入其中，要加入个性化因素，要能唤起行动，在唤起行动环节，这里有很好的例子，之前在脸书上的所有广告，我们在顶部加了小链接，表示广告，结果在法文翻译中出了错，我们在数据中发现问题，在法文中，翻译成"creer"广告，意思是积极创建广告，我们获得了显著提升，从这个渠道，实际上提升了 40%，当时是我们最重要的单一渠道，来获取广告。我们拿到法文翻译，把它回译过来并改变了世界，而不是简单的被动广告，而是要积创造广告，我们在最重要的渠道中，广告获取获得 40%的大幅提升，这就是唤起行动，你说什么很重要，当我说到要有创意，不及渠道和定位重要，但是仍很重要，措辞很重要，这个例子是关于意图背景。

如果在自己的页面，我们以前就会提供这样的广告，"这就是你的广告从在别处看起来的样子"，"就在页面上"，你会有一小时的时间看到这样的效果，就是这一小时，让脸书的广告商获取翻了一番，加上每周的推送。如果想要了解更多，Brian，Hale 在 F8 做了很精彩的讲座，网上有最后的内容。

最后是说转换，转换非常重要。但是直到你考虑了所有其他内容，才显示出它的重要性，关于转换，人们登录的登录页面决定了，你的转换率如何。如果可以，不要设置按钮，让人们必须点击，进入注册表，在登录页就放上注册表，知道自己最重要的标准，这点很重要，再来看易趣，我们有着这一创新标准，确认注册用户，然后是新的标准，活跃的确认注册用户，然后活跃的确认注册用户，就是要购买过产品，为商品出价，收藏商品，确认的注册用户，就是要注册过，也确认过，就是这样。

获得确认的注册用户，我们需要搜集所有的搜索流量，当时是 2004 年，我们需要进行，大量的搜索工作，我们将所有的搜索流量，都堆在注册页面，为获得活跃的确认注册用户，我们实际是想在所找的，搜索项中加入这些内容。如果你找蹦床，就给你展示易趣中可以买到的蹦床，这一改变，我们改变了所有的广告，改变了登录页，减少了很多确认的注册用户，这都是我们为易趣获取的用户，但是这增加了活跃的确认注册用户，这提高了收入和每个注册用户的终生价值，这也增加了每天的总收入，这都是来自我们获得的用户，因此虽然在电子商务中，有时你可以，非常关注注册表，非常重要的一点是让人们，看到自己要找的东西，他们就会活跃，就会买你的服务，这并非是把注册表，放在网上那么简单，但是我们在脸书实现了这点。

最后，我想说脸书发展迅速，快速发展时它的核心价值所在，对于公司是如此，作为非常核心的价值，我们也在大胆尝试，比如脸书的 Messenger，当时很有挑战性，但我觉得，现在人们看出当时的决策，是多么的英明，这个项目，我参与很多，也负责运营，我们愿意快速发展，愿意大胆尝试，因为最重要的是，作为好想法，在今天得到有力执行，胜过一个完美想法，但是下周才落实，数据可以帮助快速发展，用户增长策略可以帮助快速发展，Bezos 谈到了做决策，要根据 70%的数据，而不是 90%的数据，我非常相信这一点，快速发展，关注留存度，对于所重视的公司发展，保留重要的标准，谢谢大家，