Question

人在职场，每天都要和别人对话，有提问，有解答，有陈述，有命令，有要求甚至祈求，当然也少不了我大解释系的本行——解释。无论是哪种，你总会在某个时间、地点和某个关键交易对手进行非常严肃的对话，比如你向老板要求升职加薪或提出辞职，和下属进行管理谈话、训诫甚至是解雇，通知客户要涨价，等等。这种严肃谈话往往是职业人士综合素质的试金石。

通常说来，严肃谈话具有以下重要特征：

1. 谈话参与方的立场和利益诉求并不相同，甚至有直接冲突；

2. 谈话参与方手里都有筹码，谈崩了都会蒙受损失；

3. 谈话参与方里一方或多方都可能会有激烈情绪。

严肃谈话案例

前几天洒家的一个朋友就遇上了个棘手局面，征求洒家的意见。情形是这样的：朋友所在的公司总部搞了个人才培养计划，从各地选拔良材美质，送去本公司在国外的机构培训并工作一年到一年半的时间。去的地方都是著名的国际金融中心，伦敦、纽约、香港、新加坡市等，由当地的资深同事带着，在各关键业务部门轮训，学成后回国候任。这个培训计划分成两个级别：一个较初级，要选的是五到八年工作经验的人；另一个较高级，要选的是有至少十年工作经验的人。选拔机制是公司组织考试，谁考上谁去。

朋友是个部门的主管，工作十来年了，手底下管着近二十号人，一直以来业绩都相当不错，老板对他也很倚重。知道这个培训机会后，朋友做了精心的准备，也鼓励下属去参加考试，最后的结果是朋友考取了高级培训机会，手下有个得力干将考取了初级培训机会，俩人打算一个去纽约，一个去伦敦，搞得很激动。

没想到考试的结果出来后，他的老板非但没表示祝贺，反而对朋友说：“你手下的那个谁可以去，你就不要去了。”朋友当时就蒙了，问为什么不让他去，老板说：“咱们公司正在进行转型和改组，我这里正是用人之际，你一去一年半，活儿都没人干了，你总不能让我去干吧？！”

俩人不欢而散。

这个机会实在太难得，朋友不想轻易放弃，打算再和老板谈谈，但不知道该怎么做，于是过来问洒家的意见。

洒家告诉他：这，就是传说中的“严肃谈话”，具有立场相左、利益冲突、筹码高企、代价巨大、情绪激烈、谈崩了也许就撕破脸皮的一切特征，你来找哥这样的老炮咨询，是审慎、负责任的做法，不愧是我大金融界小陆家嘴地区十大杰出青年落选人。

玩笑开够了，洒家就帮助朋友一起分析盘面，设计谈话策略，并对可能出现的各种情况做预案。

先看大环境

诚如朋友老板所言，该公司近来换了大老板，这个培训计划几乎可以算是大老板给中层管理人员的见面礼，公司上下都非常重视。大老板决意推动公司的战略转型，对组织结构的调整已经开始，朋友所在的部门隶属重要作战部队，直接和公司的重要客户与合作伙伴打交道，背业务数字，是个规模很大的利润中心，系公司核心业务部门之一。大老板先动的是支持性部门和非核心业务部门，人事调整已经开始；预计下一个财年内，就会开始对核心业务部门做出调整。

再看交易对手的处境和利益诉求

朋友的老板在公司干了很多年了，算是元老之一，坐总监的位置也有好几年，一直想再往上爬一格，混上副总裁。如你所知，同样的头衔在不同公司级别可能差了很远，朋友所在的公司，副总裁就是副总裁，直接向总裁汇报，没有什么行政副总裁、高级副总裁、资深副总裁、地区副总裁之类的花头，因此拥有这个头衔，意味着真正成为了“高管”。

新的大老板到任前，原先的大老板在被调离之际对高级管理人员的管辖领域和汇报渠道做了小幅度调整，朋友的老板换了老板——还是向副总裁汇报，但汇报给一个排名较低的副总裁，感觉上级别虽然没变，但受公司重视程度下降了。

新的大老板到任后，暂且未对核心部门做大动作，但公司里风声一阵紧过一阵，各种猜测都有，不同队伍里有人串过来串过去，刺探情报，揣摩上意。

朋友的老板本来就觉得向一个资历比自己深不了多少、在公司排名又比较靠后的副总裁汇报面子上过不去，心里更不舒服，就想借着这个机会在大老板面前露一手，把业绩弄得更好些，这样自己才能有机会往上走。

朋友认为，听说公司转型后上面会有新的职位出来，因此他老板应该没打算说要搞掉谁自己上去，就是想自己能上去，相对说来诉求比较简单，不像是要搞什么阴谋的样子。

三看自己的具体情况

洒家的这位朋友偏重技术和客户，对公司政治其实并不在行。他能做到部门主管，完全是拿硬碰硬的业绩说话，没什么取巧的地方。如你所知，这种不惹事不折腾踏实能干出成绩的人，谁上台都要用，因此朋友和公司的各位高管关系都不错。近来适逢公司转型，朋友所在的部门据说是核心部门转型的焦点，大方向应该是会扩大地盘，获得新资源，整合成一个类似于专业子公司的专属大部门，听说要直接向二把手即排名第二位的副总裁汇报。

朋友被各路人马拉过来拉过去实在是烦了，正好有这么个海外培训的机会，一来可以暂且离开是非之地，二来借机提高技能、开阔眼界，因此特别想出去转转。

综上，大盘面就可以看得很清楚了。提炼一下，这个情形就是典型的和老板做严肃谈话的模式，即：

1. 你想做一件事，必须得有你老板的同意；

2. 你老板的第一反应是不同意；

3. 做成这件事对你意义重大，你不想放弃；

4. 让你去做这件事对老板可能不利，他不愿松口。

怎么办？

对此，洒家的基本意见是：

第一，要熟知你老板的沟通、管理和领导风格，知道该怎么和他谈重大话题；

第二，一定要弄清你老板的所求所惧，他到底在怕什么；

第三，要知道在你老板所害怕的局面里，你到底起到什么作用；

第四，则是设身处地为你老板想想，换了是你在这种处境里，你会同意下属的这个请求吗？如果你自己也不会同意，那你可能要修订一下自己的目标参数；如果你自己会同意，则你能提出哪些建设性意见，你能消除你老板的担忧顾虑和恐惧吗？

第五，你和你老板是那种可以为彼此做出让步甚至牺牲以求长期共赢的战略盟友吗？

回答了这些问题，你就可以对严肃谈话的战略方向有准确的掌握。在此基础上，才能开始设计谈话的战术。

严肃谈话技巧

洒家认为，严肃谈话的战术模型，应包括以下要素：

1. 时间的选择；

2. 地点的选择；

3. 方式的选择；

4. 谈不拢的预案。

时间的选择，无外乎是工作日工作时间段内，还是工作日下班时间段内这两个选择。强烈不建议在休息日找老板谈工作，尤其是严肃话题。反之，洒家建议你也要把自己的时间界限弄清楚，休息日就是和家人朋友在一起，不和老板同事谈工作。

地点的选择，无外乎是公司里的正式场合（严肃谈话要在公司里的私密场合），或公司外的非正式场合。鉴于严肃谈话不一定是一次性就能搞定的，根据你的谈话策略和对老板情绪的观察，铺垫性、进阶性的谈话可以在公司之外进行，但摊牌性的谈话，最好还是在公司内。

方式的选择，就是根据你对你老板风格的了解，决定采用单刀直入、开门见山的方式，还是迂回环绕、旁敲侧击的方式。洒家个人的经验是，既然都到了要做严肃谈话的地步了，坦率直接要比藏着掖着连试探带揣测要好。大家都是成年人，都是职业人士，假设也都是为了工作，不涉及任何个人恩怨，开诚布公的谈话对大家都有利。

谈不拢的预案，其实就是你对各种后果都有预判，并且做出了相应的决定。能谈成当然皆大欢喜，谈不成也有不同局面，最要不得的是破口大骂甚至拳脚相加后反目成仇，在这种最坏情形之下，无外乎就是你是否还愿意继续跟着这个老板干，甚至是否继续在这家公司干的问题了。

在严肃谈话的战略和战术准备阶段里，最重要的环节应当是换位思考。换位是你坐到你老板那个位置上，思考是批判性和建设性思维（Critical & Constructive Thinking），核心是你能做哪些事来消除你老板的顾虑。更进一步的是，你希望做成的这件事，对你老板到底有哪些好处——也许近期不一定有好处甚至看上去有坏处，但中长期呢？

记住：职场上无论和哪个级别的人打交道，核心目标都是“利益互换”（Benefits Exchange），英语谚语有云：You scratch my back，I scratch yours。无法达成利益共识的，就减少打交道的频率，或者干脆避开。

最后，不要把严肃谈话看成是坏事，这是大家看清彼此界限的最佳机会。看明白了，做任何决定都比糊里糊涂犹豫不决要强。

洒家的朋友在听到上述建议后，陷入了沉思。

在写这篇文章时，这位朋友尚未和他老板进行严肃谈话。洒家在此祝他好运。