Question

洒家从大学毕业到现在，所在的公司都不是卖有形产品的，因此和客户打交道，商务演示、电话和书面交流是最重要的手段，其中又以商务演示最受重视。这些手段的核心，都是与人沟通，因此供职过的公司无一例外对员工的沟通能力都极为重视。

商务演示能力是职场必备技能

刚入行的时候，洒家有幸和非常资深的外国同事一起参与重大项目，在能力和经验尚未达到可以接触核心技术、处理客户复杂事物之前，洒家的主要工作就是协助外国同事与中国客户和合作伙伴的沟通，有商务演示时洒家承担口译任务。

当时团队的领军人物是一位极受业界尊重的世界级技术大师，从20世纪80年代初就开始往返于中美两地，做的都是著名的大业务。他只会说一些简单的中文，因此在正式的商务场合需要有人帮助翻译。在洒家之前，已经有过美籍华人和港台地区的同事做过类似的工作。

洒家加入项目组之前，应直接老板的要求已经把公司所有重要客户的案卷从头到尾看了一遍，对工作流程、常见产品、基本参数和各类术语有了初步的掌握。加入项目组后，又专门调阅了类似项目的案卷，自以为虽然没有实战经验，但至少可以纸上谈兵不露馅。

等到真正和同事们近距离接触客户时，洒家才知道自己有多浅薄。有好几个问题没想到：

1. 没想到每次重要的商务演示之前（尤其是第一次和客户正式接触的），无论此前做过多少次类似的演示，老板都要召集团队全体人员进行彩排；

2. 没想到我方参加商务演示的人里面会有如此精细的分工；

3. 没想到每次商务演示都有不同的方案，并分主方案和备用预案；

4. 没想到在商务演示现场，头儿对己方所用时间控制极严（对客户方所用时间不做任何限制，这个洒家倒是预料到了）；

5. 没想到无论头天开会开到多晚，会议结束后二十四小时内必须把会谈纪要写好并交团队其他成员核对完毕后呈给老板签发。

参加了几次规格很高的商务演示后，洒家渐渐明白了为什么老板要这么做。

彩排的核心目的，其实是为了预见客户那边可能会问哪些问题，以及我们这边应当如何回答，回答到什么地步。

商务演示流程

我方参会人员的构成，是根据其项目经验和客户方需求确定的，每个项目组成员的具体构成可能都不一样。开会前的彩排，也是集思广益的场合，大家根据各自的经验，把客户那边的顾虑和问题一一列举出来，并讨论对策。

通常说来，参会人员由技术权威、翻译、本地大老板、国外技术专家、本地客户经理等人组成，各自有不同任务。技术权威不消说，主要解决各类技术问题，多数情况下是主讲人；技术专家做一些要点提示，并记录客户提出的技术问题，帮助主讲人解答，如果不能现场解答，就把问题带回去，研究好答案了再提供给客户；本地大老板出席，是让客户觉得自己受重视，同时也借此机会和客户方的对等级别领导建立交情；本地客户经理负责会议前后的各类后勤事宜，尤其是和客户的日常联络；翻译当然是确保外国专家与中国客户之间的交流不受语言障碍的影响。

彩排时会讨论演示的几个方案，并选择主方案和备用方案。方案的选择依据，主要是看客户那边重要人物的沟通风格、个性、聆听和阅读习惯、决策流程和模式，等等。这些信息，都由本地客户经理和本地老板负责收集分析。不同方案的中心思想其实都是相同的，但内容会根据实战需要调整，一是调整顺序，二是调整篇幅，总之每次商务演示都力求在最短的时间内把最重要的信息传递给客户，同时听取客户的意见。

彩排时会有人扮演客户。如果对客户的沟通风格有所了解，则按照那种沟通风格去做角色扮演；如果对客户还不够了解，则要求主讲人在会议的开始阶段和客户那边的决策人有一些对话（无论是否需要翻译），由此判断客户的沟通风格，临场决定要不要对演示进行调整。

实战时，主讲人和翻译搭档，其他人可以酌情进行补充，也可以根据现场对客户的观察向本方同事提问（其实是替客户问问题），同时做会议记录。

己方演示的最高控制权，在主讲人手里。己方团队里有专人负责计时（Time Keeper），提醒主讲人控制己方所用时间。

这个时间控制当时是最让洒家发怵的，因为主讲人说英文，除了按照预定方案讲述以外，很有可能要根据客户现场的提问进行完全脱稿的临场发挥。事先准备好要讲的内容，洒家早有准备，口译出来时间上完全可以控制。脱稿讲的内容可就不一定了，这种时候精神高度紧张，生怕漏掉什么关键内容——同事们当然会帮着拾遗补缺，但洒家特别好面子，既然是事先说好了的分工，就一定要把自己分内的事情做好，不要麻烦别人。

至于会后写会谈纪要，更是结构齐全，格式严谨。会谈纪要不是记流水账，而是除了要把时间地点人物事件写清楚以外，更要列明事实、指出问题、讨论解决方案、列出未决事项、写明行动计划等，同时还要做到言简意赅——因为篇幅太长了谁都不愿意看。

和这些经验丰富的同事一起参加重要项目的商务演示和各类会谈，对洒家的进步有极大帮助。现在回想起来，和世界级大师一起工作的那几年（算有效工作小时的话大约能上千），是洒家职业生涯中提高最快的阶段。

如何提高演示能力

大师就是大师，有绝技，但不是秘而不宣的那种。事实上，洒家见过的从业人员里，技术和管理水平越高，就越喜欢高透明度地工作，也越喜欢和他人分享。

洒家从大师身上学到的有关商务演示的最重要技巧是如何在第一次和客户见面时就树立起绝对权威形象，用他自己的话来说，叫：How to become master of the conference room during the first meeting/presentation。有以下这么几条：

1. 客场作战提前到，主场作战准时到；

2. 准备充分，演练纯熟，对客户的基本资料了如指掌；

3. 商务演示永远都是站着讲，可适度踱步（这样和听众有眼神接触时居高临下，给对方以心理暗示，认同你的权威地位。同时也能活活血，不至于太累）；

4. 准备强力薄荷糖，看谁犯困就发给谁吃（表明会议控制人的身份）；

5. 准备精美糖果，谁问的问题有价值就发给谁吃（同理，表明控制人身份，此外还有鼓励问问题的意思，甚至让听众为了获得奖励而进行竞争性的提问）；

6. 资料充分，措辞精准，语速中等，高度自信，无论表述多么抽象复杂的概念均毫无滞涩或迟疑；

7. 现场作画，就是画各种交易结构图、流程图、表格、写各种公式，有时候还让客户上来一起画一起写；

8. 对己方参会人员完全能够回答得很好的问题，让同事回答（还是彰显控制人身份，同时自己可以休息一下）；

9. 如果遇到不知道的事情（这其实非常罕见）或不知该怎么回答的问题（更加罕见），绝不勉强回答，直接说不知道，但答应回去之后查证或调研，限时给予答复；

10. 精心选择会议现场要讲的笑话，绝不涉及任何一种形式的歧视，而且可以超越文化背景障碍，让全世界人民听了都能笑出声来（对这一点洒家特别感激大师，因为翻译这种笑话，难度要比翻译那些专业内容低多了，因此对洒家来说也是个休息，更何况还能跟着一起开怀大笑）。

和大师共事久了，对他的套路越来越熟悉，配合得也越来越好，以至于可以在翻译他原话的基础上加上洒家自己的理解，中文表述更加符合客户的聆听习惯，而且用词造句越来越通俗易懂，完全可以达到在短时间内向客户传递最重要信息的要求。

有一次洒家问大师：“您演讲如此出色，是天生的吗？”他说：“不是，都是后天练出来的。”洒家问：“怎么练？”他说：“看书练，参加培训班练，对着镜子练，拿着录音机练，用录像机拍下来练，找口才好的朋友练。不停地练，再不停地练，练多了就会好起来。”顿了顿，又说：“当众演讲和联欢( 即发生性行为，下文同。)一样，都是熟能生巧的活儿。”（Public speaking is like having sex.Practice makes perfect.）然后两人一起相视狂笑。

如你所知，这种笑话，他是绝对不会在有客户在场或有女性在场的工作场合讲的。

这就是分寸。

洒家有幸在职业生涯早期就跟世界级大师共事，跟随他处理各类重要复杂的业务，经他言传身教，进步神速。也许不是所有人都能像洒家这般幸运，但洒家把大师的工作方法记录下来与大家分享，让更多人少走弯路，更快进步，也算是对大师教诲的回报。

终于有一天，洒家和大师一起去见某个熟识的客户，要给他们的新项目组做个演示。和客户的领导见面以后，大师说：“让这个小伙子去直接讲中文吧，效率更高。”然后他把强力薄荷糖和精美巧克力交给洒家，就和客户的领导一起喝茶去了。

那一刻，洒家意识到，自己出师了。