Question

我常常很惊讶，许多软件开发人员根本不做任何薪酬谈判，或者尝试谈判一次就放弃，人家给什么样的薪水就接受什么样的薪水。

薪酬谈判非常重要，不只是因为随着时间的推移，你的薪水会不断累积，最后所得摆在桌上可以越垒越高，还因为在薪酬谈判中你如何评价自己与如何把控自己会极大地影响你所服务的公司对你的看法。

一旦成为公司的一员，你将很难撼动别人对你的第一印象。如果你能老练地谈判薪酬，既表明了自己的价值，又能充分尊重未来的雇主，那么你就可能从更积极的角度勾勒出自己的形象，对自己在这家公司的未来职业发展产生巨大的影响。

薪酬谈判始于求职之前

你的薪酬谈判能力很大程度上受声望的影响。想想看，著名的运动员或电影明星，他们的名声带来的谈判能力有多强？同样的原理也适用软件开发人员或任何其他领域。你的名字越为人所知，你在谈判时掌握的主动权也就越大。

那么，怎样才能打造自己在软件开发领域的名气呢？对某些人来说，这是要看机遇，但对大多数软件开发人员来说，这需要仔细的规划和策略。我强烈建议软件开发人员打造个人品牌，并积极地营销自己。

为了做到这一点，基本策略就是尽可能让自己的名字出现在各种媒体上。写博客、做播客、写书或文章、在大会或用户组中发表演讲、制作视频教程、为开源项目贡献代码等，尽一切可能让自己的名字出现在各种场合。

鉴于自我营销并非本章的主题，所以这里不再赘述。如果你有兴趣了解作为一名软件开发人员如何自我营销的更多内容，可以阅读我的博客中关于这个主题的文章（http://simpleprogrammer.com/ss-3-easy-ways ）；或者，如果想深入理解这个话题，也可以看看我的在线课程How to Market Yourself as a Software Developer（作为软件开发人员，如何自我营销，http://devcareerboost.com/m ）。

只要记住：自我营销做得越好，声望越高，薪酬谈判就越容易。这一点甚至有可能是最重要的因素。曾经和我一起工作过的一些软件开发人员，他们仅凭自己打造的个人品牌和网络声望就已经能让自己薪水翻一番。

获得工作的方式至关重要

影响薪酬谈判能力的第二大因素就是你获得工作的方式。获得工作的方式有很多种，但不是所有方法的效果都一样。让我们来看几种可能获得工作的不同方式。

第一种，你看到一份招聘启事，然后发送自己的简历去申请该职位，最好再附上一封优美的求职信。事实上，许多求职者想当然地认为这是获得工作的唯一方式。其实，这是获得工作最糟糕的一种方式。如果以这种方式获得一份工作，很难在薪酬谈判时占据有利地位，因为和雇主比起来，你处于明显的弱势。你是竭尽所能渴望求得那份工作的人。

需求最大的人在任何谈判中通常都会处于劣势。玩过《大富翁》吗？你可能需要其他人的资产才能完成自己的商业帝国建设大业，但是他们不需要你的任何东西，你试过跟他们协商吗？进行得怎么样？

获得工作的另一种方法是通过他人推荐。你认识一家公司里的某个人，他们亲自推荐你应聘某个职位，最终你获得了这份工作。这种方式绝对要比自己申请职位好很多。事实上，你在积极寻找工作的时候，应该试着去获得个人推荐。在这种情况下，未来的雇主可能并不知道你在积极找工作，因此你的需求被认为不那么急切。而且，因为你有了个人推荐，所以你已经具有了一定的可信度。本质上，你是借用了自己的推荐人在该公司的公信力。我敢肯定，你一定能够明白，推荐人在公司的声誉越高，你的可信度也就越高。这种可信度会大大影响你在入职时的薪酬谈判能力。

好了，还有别的获得工作的方式吗？最佳方式是什么？当一家想给你提供工作的公司找到你，要么直接给你一份工作，要么请你提出求职申请。这种情况会对你的谈判能力有何影响？显然，你的最佳状态就是：一家公司知道你，然后无需任何面试就直接为你提供一个职位。在这种情况下，你尽可以根据自己的声望为自己标价。所以，任何时候，只要有雇主直接找你，你在谈判时就拥有有利地位。

你可能会想：你说的没错，可是雇主不会直接来找我的，不用面试就给我一份工作就更不可能了。我得承认，这种情况确实极少，但确有发生。要想让这种机会降临在自己身上，最好的办法就是像我在第二篇中提到的那样，打造自己的声望，进行自我营销。

先出价者输

好了，到目前为止我们已经介绍完准备工作——实际上，这是薪酬谈判中最重要的部分。现在让我们进入薪酬谈判的实质细节。

你必须要了解的一条重要法则就是：先出价的人会处于明显的劣势。在任何谈判中，你都要充当第二个出价的人，原因如下：假设你申请一份工作，期望这份工作的薪酬是7万美元。在获得工作机会之后，你被问及的第一个问题就是：你的期望薪酬是多少？你会说：我期望的年薪大约是7万美元。或许更聪明一点，你会说：我期望的年薪是7万～8万美元。人力资源经理立刻会说：那么我们就定在年薪7.5万美元吧。于是，你们握手，接受协议，都很高兴。但是这里有个大问题。人力资源经理为这个职位拟定的预算是8万～10万美元。结果，因为你先出价了，所以每年你少拿了2.5万美元——好可惜呀。

你可能会认为这是一个极端的例子，但事实的确如此。除非对方告诉你，否则你无从得知他的出价是多少。先出价会让你处于明显的劣势。你无法继续加价，却给了对方压价的空间。当你先出价的时候，你就没有上涨的空间，却有下调的可能。

也许你会说：我做得要比这个聪明多了。我可以先说一个非常高的数额。但这同样会令你难堪。如果你的要价太高，对方可能不会跟你还价，或者你会得到一个非常低的还价。所以，让雇主先出价对你总是最有利。

然而也有例外，唯一的例外会出现在雇主刻意压低价钱的时候。这种情况是非常罕见的，但是，如果你有充分的理由怀疑这种情况会发生，你可能会想先出价来设定个保底数。为什么？因为如果雇主给你的出价极低，你很难让他把价格抬高很多。当然，在这种情况下，无论你做什么，都不大可能成功。

被要求先出价该怎么办

千万不要先出价。直接说不。

是的，我知道这个建议很难被遵从。不过还是先让我给你介绍一些具体的情境以及应对这些情境的方法。

首先，在面试前或者填职位申请表之前，你可能会被问及你的期望薪酬。如果职位申请表上有这一字段，如果可以的话干脆空着不填，或者简单填写根据整体薪酬方案面议。如果必须得写个具体的数字，那就填成0美元，后续再解释为什么。

如果在预审面试时被直接问及期望薪酬是多少，那就给出相同的答复，就说这取决于贵公司的整体薪酬方案，包括福利。他们可能会说明福利都有哪些，或者可能会说明他们只是需要一个大体的数值。在这种情况下，你应该试着尽可能绕过问题，问下面这样的一系列问题。

- 在给出一个确切的数额或者估算之前，我更愿意多了解一下贵公司，多了解一些我未来职位的工作内容。不过，听起来好像你是想弄清楚我们双方想的薪酬范围是否一样，这样我们就无需浪费我们的时间了。是这样吗？

很有可能你会得到一个肯定的答复。于是你可以接着问下面这样的问题：

- 对这个职位的薪酬，你们一定有一个预算范围，对吧？

同样，你应该也会得到一个肯定的答复。这时，如果你足够勇敢，可以在这里停顿，不再说别的。然后，你可能会听到他们关于薪酬范围的答复。但是，如果你不够勇敢，或者他们不愿意提供任何信息，你可以跟着问下面这个问题：

- 好吧，如果你告诉我预算范围，尽管我无法准确说出我的期望薪酬，但是我可以告诉你贵公司的薪酬预算是否符合我的心理预期。

很明显，这一点的确不容易做到。但是，如果雇主坚持让你出价，那么他们没有理由不说出他们的心理预期，甚至是先说出来。所以，试着强硬一点，让他们先出价。

如果他们明确拒绝先出价，你还有别的选择。如果你不得不先出价，那就给出一个跨度很大的范围，并且以整体薪酬方案为条件，但要确保该范围的最小值略高于你心里价位的最低值。

例如，你可以这样说：我无法给出一个确切的数字，因为这完全依赖于整体薪酬方案是怎样的。不过我希望找一份在7万～10万美元的工作。当然，这也取决于整体薪酬方案。

被问及当前薪酬该怎么办

这个问题的确难以回答。技术上讲，这与他们无关；但是你又不能直白地这么说。相反，你还是要绕过问题。有多种不同的方法能够帮你做到这一点，但这里给一个建议。

- 我宁愿不告诉您我目前的薪水，因为如果它高于您为这个职位设定的预算，我不希望就因为这个就丢掉了本次工作机会——因为我愿意为了合适的职位适当降低收入水平。但是，如果它低于这个工作将会支付的薪酬，我也不想自贬身价。我相信您一定能够理解。

这个回答非常诚恳，能够在不招致反感的前提下尽最大可能规避直接回答问题。你也可以说我不想回答这个问题，或者回答因为我与现在的雇主签有保密协议，不能与其他人讨论具体的薪资数目。

如果非得说出一个数额，尽可能通过谈论可以影响到整体薪酬方案的奖金、福利等，让这个数额灵活多变，或者告诉他们整体薪酬方案为X美元，再加上你现在获得的各种福利。

拿到offer的时候

如果你成功规避薪水的问题，你最后会收到一份offer，那上面会有薪水的数额。如果offer上不包含薪酬数额，那你就不是真正得到了offer，因为它并不是一份offer。但是薪资谈判并未因offer的到来而结束，除非你给出报价而他们也答应了——这可就悲剧了。（顺便提一下，如果是这种情况，你就不要再试图耍心眼了。如果他们给了你要求的薪酬，那么你要么接受，要么放弃。如果你再报一个比初始要求更高的数额，不仅让对方对你印象不佳，而且很可能会因此完全失去这份工作。）

一旦有offer在手，你几乎总是会想还价。还价的数额由你决定，不过我强烈建议还价的数额要充分满足自己的胃口。你可能会认为提一个与他们报价接近的数目更有可能得到满意的反馈，但是一般情况下这种做法往往会适得其反。还是选择较高的价码作为还价吧。

你可能担心这样做会让你彻底失去这份offer。实际上，只要你用得体的方式处理，并不会让这份工作落空。通常，最坏的情况就是他们坚持自己的报价，告诉你要么接受要么放弃。只要offer没被撤销，你总是可以告诉他们你犯了个错误，在重新衡量了一切因素之后，你认为贵公司最初报价还是合理的。（这一点儿都不好玩，但是如果你真的需要这份工作，你总是可以走这一步棋。）

事实上，一旦收到offer，就不可能撤销。请记住，雇主已经在你身上投入了大量时间去面试、做出offer，他们不会想重来一遍。你需要拿出一点点勇气。

大多数时候，如果提出高额还价的时候，你会得到一个稍高一点儿的报价。你可以接受这一报价，但是大多数情况下，我的建议是你再还一次价。不过要特别谨慎，因为你这么做可能会让对方拂袖而去。得体的处理方式是，你可以这样说：

- 我很乐意为贵公司工作。这份工作听起来相当不错，能与您的团队一起工作我也很激动。不过，我仍然对这个数额有一点点犹豫。如果您能提高到X美元，我可以今天就确定并签约。

如果你这么做，且还价的数额不是太高，通常会得到一个肯定的答复。大部分雇主宁可多付一点钱给你，也不愿意失去你。通常，最糟糕的情况就是，他们告诉你不能再涨了。

两次还价之后，我不建议再继续协商了。如果你够勇敢可以一试，不过在第二次还价之后，你可能会面临失去信誉或者让交易变质的风险。你可以表现出很精明，但不能给人留下贪婪的印象。没人喜欢被牵着走或者被人利用的感觉。

最后一些建议

一定要清楚自己值什么价钱。尽可能详细地研究一下自己求职的公司的薪酬范围，研究一下与你申请的职位类似的职位的薪酬范围。尽管并不一定总是靠谱，但你还是可以利用一些网站来获得此类信息。你对自己薪酬的调查工作做得越好，谈判起来就越容易。如果你能说出准确的数额范围和统计数据，表明自己要求的薪酬相当合理，就会处于有利地位。

要求这样的薪酬的理由绝对不是我需要这么多钱。没人在乎你需要什么。相反，你要说清楚自己为什么值这个价钱，你能给公司带来什么好处。你可以讲一下自己对之前的雇主们的贡献，以及为什么付给你你要求的薪水是一笔很好的投资。

尽可能一次多获得几个offer，但是要小心，别让它们互相冲突。如果你拥有转身离开的能力，那么在任何谈判中你都具有明显的优势。要想处于这种地位，你就需要握有多个offer，因此你可能会想一次申请多个职位。要小心，不要让各个offer之间互相冲突。你可以用得体的方式做到这一点，告诉他们你已经有几个offer，现在正在深思熟虑，希望做个最好的决定。但是，要小心，语气不要太傲慢。自信是好事，傲慢就是坏事了。

采取行动

- 尽可能练习谈判技巧，以便克服对谈判的恐惧感。下一次去商店买东西的时候，试着讨价还价，即使没成功，也会获得一些宝贵的经验。

- 仔细研究一下行业薪酬水平，以便了解自己值什么价钱。试着找出你所在领域的公司给职员的薪酬是多少，跟自己当前的薪资情况比较一下。

- 即使不找工作，也可以试着去参加一下面试。你也许会发现，当自己无所求的时候（因为这时你并不需要找新工作），谈判更容易。说不定你能通过这种锻炼找到更好的工作。