Question

酒桌上不谈生意，聊闲话聊好了，酒喝好了，生意自然也就谈成了。这种做法也可以应用到日常生活中，那就是顾左右而言他，先别直抒胸臆，开门见山，适当打一点擦边球，先把关系处好了，然后再找机会切入正题。省得冒冒失失直接打开话题，不仅会让对方觉得突兀，也大大降低了成功的概率。

生意场上尤其如此。我们遇到的人很多都是陌生人，彼此的经历、地位不同，所关心的话题也不同。尤其是在你有求于人的时候，如果贸然开始，极容易遭到对方坚决的否定。人都是有戒心的，往往他还没搞清楚你到底要做什么，就由这份怀疑心作祟，处于保护自己利益的目的而断然将你拒之门外。这时候，不妨动动脑筋，先拉近彼此的关系，从陌生转变为不陌生，甚至有共同点，那么你们的交流就会容易多了。

有位汽车推销员，为了手上的进口高级车，专程拜访一位企业家。可是见面的开始他并不谈买车的事，反而先拿出儿子的集邮册，原来他儿子与企业家的儿子是同班同学，他知道企业家为了替儿子搜集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。他用这件事当话题，两人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞时稍微提一下车子的事，当然就顺利卖出了。

故事里的推销员顾左右而言他，先与顾客聊了些看似无关紧要的小事，而实际上却与顾客建立了潜在的联系，让企业家觉得自己跟这个推销员有共同语言，自然也就对他说的话更感兴趣了。在建立了联系的基础上，推销员才表示出了自己真正的意图，说了大事，那么大事也变得像小事一样轻而易举，很容易就获得了对方的同意。

这种先谈小事、再谈大事的做法，也就是管理学中经常提到的“登门槛效应”。它是指由易至难向别人提出请求、由简入繁地做好每一件事，往往能够步步为营，克服重重困难，最终实现意中的目标。“登门槛效应”通俗地说，就像我们登台阶一样，我们要走进一扇门，不可以一步飞跃，只有从脚下的台阶开始，一个台阶、一个台阶地登上去，才能最终走进门里。

这种效应在生活中的应用很多：

有两个人做过一次有趣的调查，他们去访问郊区的一些家庭主妇，请求每位家庭主妇将一个关于交通安全的宣传标签贴在窗户上，然后在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这都是一个小而无害的要求。很多家庭主妇爽快地答应了。

两周后，他们再次拜访那些合作的家庭主妇，要求她们在院内竖立一个倡议安全驾驶的大招牌，保留两个星期。该招牌并不美观，应该说这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求。

他们又直接拜访了一些上次没有接触过的人，这些家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

以小事为切入点，再逐渐提出大的要求，就像登门槛一样，步步为营，最终得到的是胜利。想请别人做一件事，如果直接把全部任务都交给他往往会让人家产生畏难情绪，拒绝你的请求；而如果化整为零，先请他做开头的一小部分，在一点一点请他做接下来的部分，别人往往会想，既然开始都做了，就善始善终吧，于是就会帮忙到底。

我们都观看过马拉松比赛，如果对这一比赛有所了解，就会理解“小事与大事”这个道理了。

日本选手山田本一可谓“一跑成名”，他在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中连续两次夺冠，令人们大惑不解，人们都觉得它是一匹真正的“黑马”。

后来，他在自传中解开了这个谜，原来在每次比赛之前，他都会乘车把比赛的线路先考察一番，并把沿途比较醒目的标志记下来，路边的银行、大树、宣传栏，等等。这样从起点到终点，把这些均匀分布的目标牢记在心。

比赛开始后，他全力以赴冲向第一个目标，到达第一个目标后，又以同样的速度向第二个目标冲去……这样依次前进，40多公里的赛程，就被分解成这么一个个小目标，轻松地跑完了。

很多马拉松选手从一开始就把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上，结果跑到十几公里就疲惫不堪了，被前面那段遥远的路程给吓倒了。与其说他们败在了体力不支，不如说他们没有学会合理分解自己的目标。在他们眼中，最终的目标就是做成“大事”，而没有想过，大事其实是由许许多多的小事构成的，只有先学会把大事分解成小事，才能步步为营，扎扎实实地前进。而把小事都做到了、做好了，积累起来，也是就等于做成了大事。

同样，人际交往中也是如此。我们每天能够有多少大事去求别人？我们又有多少紧要关头是需要全力以赴地冲刺呢？关系都是靠小事处出来的，不能等到发生大事才想起来朋友，而忘了用平时的小事来联络感情；也不能发生大事就成了毛脚鸡，手忙脚乱地四处求爷爷告奶奶，要学会心急而步伐不急，心急而说话不急，先用小事拉近自己跟对方的距离，然后再循序渐进提出要求，这样，胜算才会增加。