Question

朋友是我们人生中重要的财富，也是我们宝贵的资源。朋友在患难时给予我们帮助，帮我们走出危难；在得意时给我们敲响警钟，防止我们骄傲落马。凡事得到了朋友的帮助，就能事半功倍，得心应手，朋友是我们事业和生活中最重要的力量之一。

可是，人海茫茫，我们不可能成为所有人的朋友。我们交往的圈子总是有限的，如何能让自己的朋友圈子不断扩大，如何能让自己的人脉资源源源不断呢？答案很简单，你的朋友不是也有朋友吗？你的亲戚不是也有朋友吗？通过熟悉的人之间的联系，把别人的朋友变成自己的朋友！

我们的人脉网络，是一个纵横交错的、彼此相扣的网络，而不是简单的直线，在每一个交叉点，都可以延伸出一系列枝节，而处于中心的你，通过交叉点和其延展而成的其他节点直接连线，达成相互关系，才算是真正形成一个完备的人脉网络。学者研究表明，一个人通过六个人就可以与全世界发生联系，只要你善于利用身边的资源，很容易就可以搭建出自己的关系网络。在这方面，直销员就是最好的榜样。

直销与经销之间最大的差别就在于直销是建立在一个庞大销售网络基础上进行的销售，而经销所需要的网络则小很多。也正是这一差别，使得很多商品的直销结果要远远好于经销。对于直销员来说，他的网络大小就直接决定其销售业绩的好坏。我有个朋友是做保险直销的，他现在早已事业有成，风光一时了，可是谁也想不到刚开始的时候他举步维艰，连一份保险都卖不出去。

在他刚开始推销保险时，人们还普遍对保险持怀疑态度。大部分人都不能接受每年定期存入一大笔钱，等过20年之后再一点点返还。怎样开始呢？他想，如果我连自己的亲戚朋友都说服不了，那其他人也一定很难相信我。

尽管可能会被人看做“杀熟”，但他是凭善良的心，希望将有用的东西推销给自己的熟人。他首先找了自己的舅舅，因为舅舅是大学里的老师，比较开明。他精心选取了一种保险，并进行了相应详细的收益计算，最后终于得到了舅舅的认可，成功地推销出去了第一份保险。

这之后，他继续请求舅舅给他介绍一些其他老师。虽然舅舅开始有些不好意思，但是他能够拿出比较有说服力的收益计算结果，而且这个保单确实是一份很好的投资计划，所以舅舅帮他联系了一批同事。

同时舅舅还替他在亲戚朋友中广为宣传，因为学问高，在亲戚中说话比较有分量，所以舅舅的几句话又帮助他获得了一大批订单。有了这些成功的经验，他之后的推销就比较顺利。

他的推销生涯就是这样从亲戚开始的，尤其是那些比较有名望的朋友，他们的背后一定有许多潜在的人脉，抓住了这些交叉点，就一定能够通过他们，有机会结识很多值得认识的人。

在人脉拓展过程中，要善于挖掘各种潜在的人脉关系，通过每一个朋友，找到他们的朋友，这样算来，我们的人脉资源就要丰富了很多，而且能结交各个行业的人。

举例来说，你要与一个人做生意，但是你不认识他。没关系，想一想你的朋友A有没有认识他的？你的朋友B有没有认识他的？你总会找到千丝万缕的联系能够与对方合拍的。曾经有个笑话，说是两人相见时，对方自我介绍说“您好，我是您大伯家的二嫂子的姑姑家的三儿子”，瞧这关系，转了一千八百个弯，可是，还真有用！它的作用就在于让两个陌生人一见面就因这种种联系而产生熟悉感，那进一步办事还不容易多了？

再来说我那个朋友，他升任客户经理之后，已经不再一家一户地去跑保险了，不过要经常做一些维持大客户关系的事情。一来二去，他和那些大客户们关系非常融洽，从简单的业务往来发展出深厚的私交。

一次他在与一家企业的老总下棋的时候，聊到了现在的业务状况。因为经济不景气，市场缩水，有些企业关了门，使得他的保险业务也受到了影响，他不禁叹息道：“和往年相比恐怕滑坡在所难免了。”

谁知那个老总非常仗义，看到朋友有困难，立刻说自己有一些关系不错的企业老板，可以介绍给我的朋友认识，看能不能帮上忙。

这一招果然不错，他很快就与两家企业签订了为员工进行保险的大合同，使得业绩立刻得到了很大的改善。

受此鼓舞，他决定让利给一些比较大的客户，并拜托他们帮助联系其他客户。因为有让利行为在先，且大家都是朋友，很多企业老总纷纷为他牵线搭桥，大大地扩展了他的业务范围，令业绩迅猛上升，结果不但没有滑坡，比往年还提高了好几个百分点。

回顾他的发展历史，除了自身的努力外，可以说在很大程度上就是依靠朋友们的帮助，挖掘出关系背后的关系才一步步地构筑了自己事业的成功。有志于拓展人脉的各位，一定别忘了要多关注朋友背后的人脉空间。

把朋友的朋友变成你的朋友，把亲戚的亲戚变成你的亲戚，这样你的人脉圈就不仅扩大了一倍两倍，而是十倍二十倍！这也是借力的一种方式，先借熟人的面子让自己与陌生人产生某种联系，相当于先获得了上门的资格，之后的事情只要你足够聪明伶俐，就容易得多了！