Question

忘系皮带的老外

有一次洒家和老板去跟客户开个业务会议，合作伙伴也要一起参加。我们和客户已经见过多次，很熟悉了，但合作伙伴是第一次见这个客户，要做规格很高的正式商务演示。

会议开始后先走常规程序，客户领导表示欢迎，介绍基本情况，然后交给我们详解客户需求，提出工作时间表，最后交给合作伙伴来做演示。

合作伙伴那边主讲的是个气度不凡衣着光鲜的老外，他站起来后就把西装的纽扣解开，像是抡圆了要开讲的样子，结果一下子吸引了所有人的目光。何解？这厮西装笔挺，衬衫雪白，领带饱满，皮鞋锃亮，裤线清晰——腰间却没有皮带，而是用另外一条领带扎着的。

客户的领导一下子就笑了，边指指点点边问：“这咋回事儿？”

这位仁兄毕恭毕敬地鞠了个躬，说：“我打包行李的时候忘记带皮带了，长途飞行，穿的是宽松的运动装。到了之后就过来开会，没时间去买皮带了。请您原谅。”

客户的领导连声说没关系没关系，日程安排得确实比较紧张，难为你了。

会议进行得很顺利，宾主尽欢而散。

回去的路上洒家对老板说：“这个人讲得挺好。没系皮带就过来开会，圆场打得也不错。”

老板说：“这是他的常规动作。我见过好几次了。”

洒家不解，问：“什么意思？”

老板说：“我认识他很多年了，每次见新客户他都用这一招，给人留下深刻的第一印象。确实，没有人能忘得了他，这一招屡试不爽。这是他做业务的小秘密，你自己知道就行了，别拆穿就好。”

这是洒家第一次知道原来职场上竟然有人为了做生意动如此细微的心思，就是要给人留下深刻印象。

一旦定型，永难磨灭

如你所知，第一印象，是由人脑中的“爬虫复合体”合成的，一旦定型，很难磨灭。

爬虫复合体，是人类和其他哺乳动物以及爬行动物大脑里都有的组件，历经几亿年进化后依然存在，起到记录存储遗传信息的作用。卡尔·萨根老师早就说过，很多人会做梦从高处坠落，怕蛇，爱吃甜食等，都是来自远古祖先存储在爬虫复合体里的信息在起作用，目的是对生命的存续和繁衍进行最初步的风险管理——从高处坠落和被蛇咬都会对生命造成严重伤害，而自然界里味道是甜的东西，对生命往往没有伤害。这些信息（也就是经验数据）被存储下来传递下去，后代天然就有避险求生的本能，如此生命方能更安全地传递扩散。

爬虫复合体也是人脑中的“动物部分”，决定了人类的本能。

人与人之间打交道，第一印象是由爬虫复合体，换言之就是我们大脑里的动物部分所决定的。和其他人第一次会面时，人的感官获得第一手最直观的信息，经由神经系统先传递到爬虫复合体，由这个动物部分首先来确定对方是否可能会对自己造成威胁或伤害，在感到安全、确认舒适、建立自信甚至优越感后才可能有下一步接触。换言之，如果爬虫复合体做出的本能判断是和对方接触会给自己带来伤害，信息再传递到大脑，理性就会告诉你离这个人远点儿。

洒家认为，和祖国医学讲的看病一样，第一印象是由感官通过望闻问切来收集基本信息的：

1. 望，就是看。看长相，看眼神，看表情，看穿着打扮。一个面相凶恶的人会给他人威胁感，而一个慈眉善目的人则让他人感到安全，长得好看自然更加有优势；

2. 闻，就是闻闻味道。无体臭无异味是最低标准，用香水让自己散发美好味道则更上层楼；

3. 问，就是聊两句。听听口齿口音，措辞造句。语言是思维的直接体现，说几句话，听听谈吐，大概就可以知道对方的受教育程度，甚至家庭出身（比如同样是说普通话，部队大院子弟和江南地头考出来的学子就不一样）；

4. 切，就是握个手。初次的身体接触，纯礼节性，不交换体液那种的（些许汗液除外），感受一下对方的温度、湿度、力度、硬度。

七秒钟建立第一印象

据悉，第一印象会在见面后7秒钟内建立。

洒家曾经观察过其他物种之间的初次见面，在没有人类的过多干预下，狗们往往遵循驻足、凝视、小心接近、转圈闻味儿这个流程。洒家没有掐表算过，但经验表明在很短时间内狗们就可以决定下一步该做什么，无外乎分道扬镳、卿卿我我、剑拔弩张三个选项。

洒家也多次观察过职场人士初次见面时的景象，在行为模式和决策流程上与其他物种相比并无本质区别，只不过末了大家还得落座谈事，即便看不顺眼，也不好当场扯嗓子狂喊立马就要掐架——这说明装满了礼仪、风俗、禁忌、规范等信息的大脑对人类身体与行为的控制权高于爬虫复合体，否则职场就是1.0版本的动物庄园了。

说白了，第一印象就是以貌取人，因此职场人士有必要时刻注意自己的综合外观。

综合外观，就是长相、衣着、言谈、举止。

有个说法叫：“三十岁之前长相是父母给的，三十岁之后的是自己给的。”这话的意思大概是说，如果你长得不够好看，在不去做整容的情况下，三十岁以后的样貌是由你的阅历和内涵决定的，遗传起到的作用已经很小了。

这话有道理。

长相和气度并不是一回事，长得不够好看甚至丑的人很多，但只要不是能把小孩子吓哭、把成年人吓跑的那种，比起长得漂亮的人来在起步阶段确实有更多困难，但很大程度上可以靠阅读、旅行、开阔眼界和心胸从而提升气质来找补。

你也许不能完全控制自己的长相，但衣着肯定可以自主选择、全面掌握。

想当年有一次洒家陪同几个老外同事拜访某公司部门领导，我们提前抵达会场，看到天降豪雨，做好了对方会迟到的心理准备。领导确实是迟到了，但进门时还是让所有人大吃一惊：职业套装下，赫然是一双黑色长筒雨靴。

当时现场也有该公司级别较低的人，洒家注意到，当他们的领导以如此形象出现时，好几个人的咬肌都立刻绷紧了，脸上闪过一丝悲壮。

那次会面谈的究竟是什么，洒家已经毫无印象了，只记得那双霸气十足的黑色雨靴和上面湿漉漉的雨水和泥点，就像埃兹拉·庞德老师的著名诗篇。

这位领导，也给洒家留下了深刻的第一印象，可惜不是正面、专业的。

后来洒家和当年参会的同仁重逢，他已经是级别很高的大老板了，举止文雅，衣着得体。问他是否还记得那次雨天会面，他说：“当然，直到今天我偶尔还会梦到那一幕，然后吓醒。”

洒家推测，他如此重视着装，应该是对当年老板那双雨靴的过激反应。

至关重要的第一印象

第一印象是开端，是起点，是基础，你怎么重视都不过分，尤其当你要和可能会对你的职业发展有重大影响的人初次见面时，比如你的新老板、重要的准客户或合作伙伴。鉴于第一印象就是以貌取人，你捯饬好自己，是对自己形象的爱护，也是对对方的尊重。

至于言谈和举止，就更应该是成年人可以掌控的了。无论见什么人、说什么话，都彬彬有礼，大方得体，显得有教养，上档次，给人的第一印象自然不会很差。

上述“望闻问切”模型里，除了望长相衣着闻味道问言谈以外，洒家自己更注重“切”，也就是握手的感觉。洒家生平最反感那种只伸出几个指头或半个巴掌握手绵软无力同时眼神游离的人。女人倒也罢了，可算娇羞矜持，弄不好可能对洒家还有点儿意思。男人这般握手，洒家立刻就会升起一股无名怒火，爬虫复合体不断地挑唆“踹丫的”，需要深呼吸至少两下才能平复情绪。

这种不良握手方式给洒家带来的恶劣印象，要比有体味或口齿不清严重得多。

如果初次见面，男人抱拳作揖，女人施万福蹲安，不进行身体接触，就没这个问题了。唉，世风日下，人心不古，握手这种来自西方的歪门邪道，一下子释放出太多信息给爬虫复合体，露馅的露馅，露底的露底，确实不是什么好东西。

根据自己浅薄的从业和人生经验，洒家认为：

1. 第一印象的确是在见面后几秒钟内建立的，起决定作用的是长相和衣着；

2. 第二印象是在交谈十分钟内建立的，对第一印象进行巩固、修正或颠覆，起决定作用的是谈吐；

3. 第三印象是在打交道所办理的事务进入新阶段或续转时建立，时间可能会拉得很长，对第二印象进行微调和固化，起决定作用的是人品。

为第一印象，时刻准备着

现代职场上，所有人的工作和生活节奏都越来越快，网络化生存也越来越普遍，人与人之间的直接接触越来越少，为做一件事能见三次面，已经颇为不易。但正因如此，在初次见面时利用最短时间给对方留下良好印象变得更加重要。洒家自己就有这种体会，初次见面后彼此感觉不错，确定下来能合作后，工作多靠电话、电邮完成，一年到头也见不上一次面，但并不耽误做事。

说到底，给别人留下的第一印象并不仅仅是你当时那个时间点的状态快照，而是你那个职业与人生阶段留给他人的投影，信息量十分巨大。从这个意义上说，良好的第一印象其实就是你上佳人品的初次发作，功效卓著。

所以，你要准备着，时刻准备着，为自己留给别人的第一印象负全责，无论好坏。

多年后，洒家有一次在自家公司接待客户，并非第一次见，但客户代表团里有位高级领导，洒家是第一次见。想起前文所述那位老外仁兄，洒家在出门前犹豫了几秒钟，就有了主张。

会议开始后洒家先向客户表示问候和热烈欢迎，然后把裤腿一拉，露出直接穿了皮鞋的光脚丫子，说：“知道要和你们开会，特别高兴。听说领导也要来表示关怀，心情更加激动，因此没穿袜子就出门了。好友来访，古人‘倒屣相迎’；我的鞋没穿反，却忘记了袜子。抱歉抱歉，承让承让，惭愧惭愧，多谢多谢。”

客户端的熟人们和洒家的同事们集体瞟了眼领导，见他身子往后一靠，拊掌仰天大笑，于是满屋子人跟着一起愉快地笑了起来。

这一招，你学会了吗？