Question

人有时候是会心口不一的，在谈判中要注意到这一点。当对方表明自己其实很有诚意的时候，他并不一定就是真的有诚意。也许，对方是在借助暗语向你传达某种信息。

一位朋友在建筑公司上班，他负责公司的采购工作。有一次，他接待了一家建材公司的谈判代表。

这位代表极善言谈，他当着朋友公司几个工作人员的面，向大家展示了他们公司的灯具产品。他先取出一个漂亮的盒子，就在大家好奇这里面的产品究竟是什么样的时候，他不紧不慢地打开了盒子。大家看到塑料泡沫包装里精美的灯具，纷纷称赞它非常高档。

谈判代表显然是有备而来的，他掏出白手套戴上，然后非常认真、虔诚地将灯具从盒子里托了出来，给大家进行展示，并且边旋转灯具，边向大家讲解这套灯具的特色。当时，大家都被谈判代表的训练有素吸引了，纷纷表现出对这套灯具的浓厚兴趣。

接下来，谈判代表和朋友谈起了关于这批灯具的进货事宜。当他报出价格的时候，朋友吃了一惊。价格实在太贵了，朋友明白，对方的报价一定有不少水分。于是，他不满地说道：我们其实很有诚意跟你们合作，不过，你这样讲让我感到很为难。谈判代表听了，也认真地表示：我们为了这次谈判准备了很长时间，希望能给我们一个机会。

双方僵持不下，最后也没有合作成功。

我们其实很有诚意是朋友所说的一句暗语，他真正想要表达的意思是：我方有诚意，所以希望你方也有诚意。如果你的初始报价水分太大，就会让人没有合作的信心。这样一来，很难合作成功。如果我们都能坦诚一点的话，也许能够长期合作。如果谈判代表能够听懂他的话，明白我们其实很有诚意的真正意思，双方的合作可能就还有回旋的余地。

我们从案例中可以看出，建材公司花了大力气来准备这次见面，就连展示产品所需的手套都准备好了，表现出一种小心翼翼的态度。可惜客户并非只看重这一点，他们更关心的是价格。一个包装再好的产品，如果价格不能令对方满意，双方也很难进行合作。就像这个谈判代表一样，有些人往往顾此失彼，注重了一些动作的细节，却对语言的细节视而不见，忽略对方的暗语。这样一来，往往会让事情的发展与自己的期待背道而驰。

诚意其实是一种很抽象的东西，如果想表达自己的诚意，就需要通过具体的行动，而不是简单地说出自己有诚意就真的有了诚意。暗语的深意是藏在表面意思之下的，要想挖掘出来，就要细心体会。听到我们其实很有诚意的暗语，就得想这诚意究竟体现在哪一方面。在现实生活中，这个诚意也许体现在价格上，也许体现在其他方面，比如说销售产品的优惠条件、厂商提供的优质服务、成交的方式、让利的空间等。

遇到这样的暗语，我们不妨主动把自己的诚意具体地表现出来，比如说可以直接在价格上作出让步，让对方看到你的诚意，也可以提供一些其他的优惠条件，对方也许会被你的诚意打动。

谈判要尽量保持温和的状态，让事情朝着有利于自己的方面发展。大部分人都希望谈判对象和自己的态度保持一致，却不会在这方面付诸努力。显然，这样的人很难达到自己的目标。因此，在商务谈判中，如果对方用暗语给了你提示，可以借此机会，主动有所表示。对方看到你的诚意之后，就会明白你已经听懂了暗语，那么接下来的谈判就会顺利很多。