Question

谈判是用耳朵取胜，而不是用嘴巴。商务谈判不是比谁更能说，而是要双方互惠互利。所以，仔细听，善分析，了解对方话语背后的真正意图，才能有重点地开始说服，达到自己的目的。

你们公司的名气不大

在进行商务谈判的时候，无论是想赢得最大的利益空间，还是想减小企业的损失，都离不开谈判的技巧。而在谈判的过程中使用暗语则是重要的谈判技巧。谈判过程中，认真倾听，体会对方的暗语，细心观察对方的举止、表情，将更有利于谈判的进行，达到顺利成交的目的。当然，这样做同时表明了你对对方的尊重。

商务谈判中，有的人喜欢把自己的公司夸得天花乱坠，把一切优势都往自己的公司上堆，以为这样做可以让对方信服。但事实上这样做反而会让对方产生怀疑。当然，这种怀疑不会明说，通常用暗语来进行提示。

我有位多年的老朋友，在一家大型的国企任职。他从最初级的业务员做起，凭借自己过人的能力，取得了今天的高职位、高收入。

他曾经和我谈起过这样一件事。在他刚做业务员的时候，他带着许多资料去和客户谈判。当时，客户看过他带来的资料之后，脸上露出一种不太满意的神情。他试探着问对方：您觉得有什么问题吗？

客户斟酌了许久才说道：我刚看了你提供的数据资料，其实产品的质量还不错。不过，你们公司的名气不大，我以前从来没有听说过。我们通常只和一些有名气的公司合作。

闻听此言，朋友有些焦急，他赶紧把自己的公司隆重地介绍了一番，还特意加入了夸张的成分，将公司的名誉、获得的成就以及产品的质量等各方面都描述得非常好。他使用了大量的赞美语言，却没有确凿的数据和具体的案例，结果听得对方直皱眉，最后还是找了个理由把他打发走了。

几天以后，同公司的另外一位老业务员跑到这家公司寻求合作，竟然成功了。朋友百思不得其解，去请教了这位同事。原来对方并没有像他一样夸夸其谈，而是实实在在地举出了两个成功的案例。这样一来，客户对他产生了信任，合作就顺利达成了。

在上述案例中，客户不好直接提出你们的公司信誉度不好，就间接地用了暗语来表达。你们公司的名气不大其实是在质疑公司的信誉度，如果这个时候一个劲儿地虚夸，显然话没有说到点上，并没有解决让客户担忧的问题。这样一来，岂能促成合作呢？如果当时朋友像那位老业务员一样，让客户了解一些公司的成功案例，再给一些令对方安心的承诺，也许就不会失败了。

其实，谈判本身就是一场博弈，处处充满了敏感的信息。如果语言过于直率或者坦白，往往会让自己处于不利的地位，因此使用暗语来进行谈判是一种最为常见的选择。

格力空调总裁董明珠做业务员时，也曾向一些大企业推销自己公司生产的在当时并不知名的空调产品。当时，客户打着官腔说道：你们公司的名气不大，我们一般不考虑和这样的公司合作。在这种情况下，董明珠听出了客户对产品质量和厂家信誉的怀疑，毅然决定，免费赠送对方一台空调，让他使用后再下结论。结果没过多长时间，这位客户就打来了电话，说这台空调在炎热的夏季确实给他们带来了惬意的享受，于是很快与董明珠签订了一笔大单子。

显然，董明珠对你们公司的名气不大非常敏感，她分析了这句暗语背后的信息，知道对方是对不知名品牌有抵触情绪，所以适时作出了回应，从而促使双方成功签约。

实际上，大到公司之间的合作，小到个人的交流，增加自己语言力量的不是夸夸其谈，而是有说服力的证据。商务谈判遇到这种情况，我们不妨举出一些符合事实的、令人信服的案例。如果能够说出这些，那么说的话就有了根据，变得更加可信。最好的办法是带上一些记录数据的书面资料，并用红笔或者其他标识标出，让客户一目了然、心中有数。提供这些资料的同时，自己还要点明：您不妨看看我们最近的成交案例，会给您提供一些参考。我们的客户反应都不错，我今天恰好带来了相关的资料，您不妨看一下。这样的话一出口，自然会让客户对你的话产生信服的感觉。

大部分人在进行商务谈判的时候，都喜欢使用模糊的暗语。这种暗语仅从字面上来理解是远远不够的。谈判高手，往往会在谈判之初就创造出一种和谐、融洽的气氛，如果客户提出质疑，会在分析客户的暗语之后提供对方感兴趣的商业信息。一些不切实际的自夸，或者是只针对客户话语表面意思的回应，只会把商务谈判的气氛弄得更加尴尬。如果你能及时听懂对方诸如你们的公司名气不大这样的暗语，对症下药，这样会让谈判获得更好的结果。