Question

尽管如此，还是可以通过创造软件服务市场获取一些非直接的销售价值。目前有 5 种已知的和 2 种尚不确定的模型（未来还会开发出更多的模型）。

占领市场

在这种模型中，你可以利用开源软件建立或维护专有软件（能产生直接收入）的市场地位。最常见的形式是，将客户端软件开源，用来帮助服务器端软件的销售，或帮助门户站点获得订阅及广告。

网景通信公司 1998 年开放 Mozilla 浏览器的做法，就使用了这种策略，浏览器收入占据他们总收入的 13%，在微软推出 IE 后，这个比例不断下降，IE 强大的市场营销（其备受质疑的捆绑行为很快成为反垄断诉讼的焦点问题）使其迅速吞占了网景的浏览器市场份额，这不免让网景担心，微软将会垄断浏览器市场，然后通过对 HTML 和 HTTP 的事实上控制，将网景的服务器端逐出市场。

在网景浏览器仍然广受欢迎时将其开源，网景有效地反击了微软垄断浏览器市场的可能。他们期望开源合作可以加速浏览器的开发和排错，并借此降低微软 IE 的追赶速度，防范微软对 HTML 标准的排他性操纵。

这个策略起作用了，1998 年 11 月，网景真的从 IE 那里夺回了一些市场份额。在 1999 年初网景被 AOL 收购时，Mozilla 项目带来的竞争优势非常明显，所以 AOL 的首批公开承诺之一就是继续支持 Mozilla 项目，尽管当时它仍处于 alpha 版本阶段。

硬件糖霜

这种模式适用于硬件制造商（这里的硬件包括网卡、外围设备乃至整个计算机系统）。市场压力迫使硬件公司编写和维护软件（设备驱动程序、配置工具乃至整个操作系统），但软件本身不是盈利中心，它是一项开销——并且常常是一项很实在的开销。

这种情况下，开源是最好的选择，因为并没有收入流可以损失，也没有什么负面效果。供应商可以获得快速膨胀的开发者队伍，对客户需求会有更快和更灵活的响应，并因同行评审获得更好的可靠性。它会被免费移植到其他环境下，可能还会获得客户忠诚度的提高，因为客户的技术团队会投入更多的时间根据其需要改进代码。

有几个反对意见（特别是针对硬件驱动程序的开源）常被供应商提及，为了不把这些反对意见和更一般的情况混杂起来，我会在后面专门讨论这个话题（参见“后记：为什么驱动程序闭源会让制造商坐失良机”一节）

硬件糖霜模型很好体现了开放源码的“防患于未然”（future-proofing）效果，硬件产品生产和支持的生命期都是有限的，在此之后，客户就只能靠自己了。但如果客户能够接触到驱动程序源码而且还能给程序打补丁，他们可能会很高兴成为回头客。

苹果公司于 1993 年 3 月中旬将“Darwin”（MAC OS X 服务器操作系统的核心）开源的决策，是采纳硬件糖霜模型的一个经典事例。

送配方，开餐馆

在这种模型中，开源软件不是为闭源软件而是为服务占领市场。

（我常把这种模型称为“送剃须刀，卖刀片”，虽然这个比喻不是很贴切。）

Cygnus Solutions 最先使用这个模型，大概这是开源的第一次商业行为（1989）。当时，GNU 工具集提供了一个可用于多种机器的通用的开发环境，但在不同的平台下，每个工具的配置过程都不一样，并且要打上不同的补丁包。Cygnus 改良了 GNU 工具集并写了一个“配置”脚本来统一构建过程（也即配方），然后，他们出售这个版本的 GNU 工具集以及与之绑定的二进制软件及支持服务（也即餐馆）。遵从 GPL 要求，他们允许客户自由使用、发布和修改这些软件，但若使用支持服务的用户超出合同所承诺的数量，服务合同将会中止或需要支付更高的费用（也即，沙拉吧是不免费的）。

这同样是 Red Hat 和其他 Linux 发行商所采用的做法。他们真正销售的东西不是软件，不是那些比特，而是他们所提供的附加价值：他们通过集成和测试，向客户提供一个不断发展的操作系统，保证它是商业级的（要是再低调点就好了），并可以和该品牌其他操作系统向后兼容。他们还提供免费的安装支持和可选的持续支持合约。

源码开放会产生极为强大的市场效果，特别是对那些一开始就定位于提供服务的公司，一个非常有启发意义的例子是“Digital Creations”，它创立于 1998 年，是一个网站设计公司，专长是复杂数据库和交易类网站。他们的主要工具——也是该公司知识产权王冠上的宝石——是一个对象发布环境，在经历若干个名字和版本后，该工具现在叫 Zope。

当 Digital Creations 寻求风险投资（VC）的时候，他们找来风险投资人评估他们的市场定位、人和工具，VC 建议 Digital Creations 把 Zope 开源。

从常规的软件工业标准来看，这绝对是疯狂的举动。商学院的传统理念认为，像 Zope 这种核心知识产权是公司王冠上的宝石，无论如何都不应该公开出来。但 VC 洞察到两点：一是 Zope 的真正核心资产是公司员工的智慧和技能，二是 Zope 开源后（而不是作为一个秘密工具）会产生更多的市场价值。

为了看得更清楚，我们可以对比一下两种场景：在传统的场景下，Zope 仍然是 Digital Creations 的秘密武器，假设它仍然非常有效，公司能够在短时间内交付较高质量的产出——但没人知道他们是怎么做的。它较容易让客户满意，但是很难培养出基于该软件的客户群。

而 VC 认为，开源的 Zope 将会给 Digital Creations 的真正财产——即公司的员工——带来非常重要的广告效应，VC 预期客户在评估 Zope 时，会认为雇佣专家要比在公司内部积累 Zope 技能更有效率。

Zope 的一位高管已经非常公开地表示，开源策略让他们“打开了很多扇其他方法无法打开的门”。潜在客户的确响应了这个逻辑——Digital Creations 则相应地繁荣起来。

另一个例子是 e-smith 公司（http://www.e-smith.net/）。该公司出售他们“交钥匙”型互联网服务器软件（一种开源的客户化 Linux）的支持服务，一位高管在描述他们软件可以被免费下载并传播的情况时说：“大多数公司会认为这是盗版，但我们认为这是自由市场的行为”（http://www.glo-betechnology.com/gam/News/19990625/BAND.html）。

附属物策略

在这种模型下，人们出售开源软件的附属物，如低端市场上的杯子或 T 恤，高端市场上的专业书籍或文章。

附属物策略的一个很好例子是 O'Reilly&Associates 公司，它是很多优秀开源软件参考书的出版商。为提高在市场上的声誉，O'Reilly 实际上雇佣和支持了一些著名的开源黑客（如 Larry Wall 和 Brian Behlendorf）。

当下收费，未来免费

这种模型以封闭许可证的形式发布软件的二进制及源码，但其中的封闭条款有过期时间。比如，你可以在许可证中允许自由发布、禁止免费的商业使用，并保证在发布一年后或者供应商关张后，软件将遵循 GPL 条款。

这种模型的好处在于，它使顾客确信产品是可以客户化的——因为他们有源码，而且产品是“始终可用”的，因为当原创公司消亡后，开源社区会接管起来。

销售价格和销售量取决于客户预期。比起在发布时采用排他性闭源许可证，使用这种模型会享有更多的收入。而且，由于许可证过期后代码将遵循 GPL，因而会获得严格的同行审查、bug 修补和细节功能增加，这会减少原创者 75%的维护负担。

这种模型已经被 Aladdin Enterprises 公司成功实施，它做出了流行的 Ghostscript 程序（一个 PostScript 解释器，可以把 PostScript 翻译成多种打印机语言）。

这种模型的主要缺点在于，在产品早期，封闭条款往往限制了同行评审和参与，而那时是最需要这些的时候。

软件免费，品牌收费

这是一个探索性的商业模型。你可以开源一项软件技术，保留其测试套件或兼容性标准，然后卖品牌认证，如果某公司的产品通过认证，则表明他们对该技术的实现和其他拥有该品牌认证的产品是兼容的。

（这是 Sun 公司应该对待 Java 和 Jini 的方式。）

更新：在 2000 年 7 月，Sun 声明它将开源 Star Office，对于在此代码基础上开发的经 Sun 认证的系列产品，可向 Sun 购买对 Star Office 品牌的使用。

软件免费，内容收费

这是另一种探索中的商业模式。想象一个类似股票报价订阅的服务，其价值既不在客户端也不在服务器端，而在于提供客观可信的信息。所以，你可以开源软件而销售内容订阅。当黑客们把客户端移植到新平台或以各种方式做了改进时，你的市场也自然而然地扩展了。

（所以 AOL 应该开源其客户端软件。）