Question

众所周知，在进行商务谈判的时候，熟悉对方的情况，了解对方的底细是非常有必要的。只有准确掌握了对方的资讯，知己知彼，才能更好地促成双方的合作。面对众多可供选择的产品与服务，了解的对方的资讯一定要准确，这样一来，在提要求的时候，才会有理有据，双方才能有针对性地进行谈判。

那么，如果遇到准备工作做得不充分的情况，对方通常会以什么样的暗语来提示呢？

钻石属于世界上稀有的宝贵资源。珠宝制造业都离不开与钻石生产商的合作。必和必拓公司的伊卡蒂钻石矿是世界数一数二的高质量钻石生产商。熟悉这一行业的人都知道，必和必拓公司拥有伊卡蒂钻石矿80％的股权。

2011年4月15日，周生生集团副总经理周允成透露，香港珠宝品牌周生生已经与必和必拓达成了战略合作，这一消息让商界的许多人都感到非常吃惊。在这次谈判中双方商定，周生生用货量的50％将由钻石垄断巨头戴比尔斯和必和必拓直接提供。

事实上，关于这一商务谈判早在几年前就已经着手准备了。与那些矿业巨头合作的前提是要获得看货的资质，可是这一资质的取得难度非常高。而且，全球钻石生产企业众多，彼此之间的竞争非常激烈。

几年前，行业之间的产品价格透明度还不像现在这么高。所以，要想合作成功，对资讯的了解必不可少。周生生的一位高层人士表示，以前曾有不少买家想与必和必拓合作，但是得到的答复结果往往是你们的资讯并不准确。就这样，买家们在这句话面前纷纷败退。由此可见，与必和必拓合作并不是那么简单。

知己知彼，百战不殆同样在商场上适用。周生生集团与必和必拓的合作也是经历了好几年的磨合与谈判。周生生集团提前几年来了解必和必拓的生产开发情况，此外，还研究双方合作的各种模式。

同样，虽然必和必拓几年来一直留意周生生，但并不只是把货品推到市场那么简单，因为这并不是简单的买和卖的关系。必和必拓很注重这个公司能不能真正为钻石增值，换句话来讲，就是周生生集团是否在钻石推广、零售网络、利润空间等方面具有很好的掌控能力。为了了解对手，必和必拓还会派专门的团队进行调研，了解其资金实力、在行业的影响力、员工队伍等方面的情况。让人们感到吃惊的是，他们还会了解对方纳税的情况。由此可见，与必和必拓合作的条件非常苛刻。

看完了上述案例，也许大家就会明白当初必和必拓拒绝买家时所说的你们的资讯并不准确这句暗语是什么意思了吧。这句暗语表面上是说你们的资讯完全错误或者有一定的偏差，其实是在婉转地提醒你谈判之前收集的资讯不能反映事实，所以提出的相应要求很不合理。面对这句暗语的提示，接下来要做的工作，自然是去深入了解对方的情况，寻找合作的突破点。

当然，如果对方提出你们的资讯并不准确时，你认为对方的看法并不正确，那么，不妨用事实来向对方解释。比如说，你可以列举一些自己了解到的情况，以此来改变对方的看法；或者直接请对方说出具体内容，在这个基础上再进行沟通，以达到双方合作的目的。

其实，在谈判之前，大部分人还是会了解客户的产品或者服务的相关情况的。要不然，就会让对方觉得毫无准备，根本没有谈判的诚意。如果我们准确掌握了客户的资讯，不仅可以使自己赢得客户的尊敬，而且有助于掌握谈判的主动权。

与你们的资讯并不准确相似的暗语还有很多，而且在许多行业的谈判中常常出现。比如说，当一个房地产经纪人听到客户提出一个不合理的价格时，往往会用你的消息并不准确来暗示；当一个汽车推销员听到顾客说出一个不合理的数字时，往往会说也许你看到的是几年前的信息来回答……因此，当我们听到这类暗语时，不妨反省一下自己，看一下是不是准备工作没有做好，了解到的情况与现实有出入。如果是这样的话，就要先了解对方的想法，再根据实际情况采取下一步行动。