Question

商务谈判，其实也是一场火药味十足的战争。在这场战争中，每一句话都像是进攻的炮火，朝着对方薄弱的环节猛攻。

同事的儿子大学毕业后在一家贸易公司工作，老板看他伶牙俐齿，便把他安排到销售科去做业务员。

刚开始谈业务的时候，他自然是没有什么经验。有一次，在与客户接触时，对方毫不客气地说：你们的价格并没有优势，相同的质量参数，我为什么要选择你们公司呢？

听到这句话，他赶紧滔滔不绝地陈述自己公司的产品质量有多么好。可是对方拿出了产品的各项检验指标进行综合比对，然后明确地告诉他，在同等质量的产品中，他们的价格并不占优势。看到那几份表格，他突然意识到，一定是有好几家公司在和自己竞争。于是，他在考虑良久之后，在价格上作了让步，最后双方顺利成交。

事后他得知，客户与另外一家公司已经有了合作意向，如果不是他在价格上让步的话，恐怕就要与这份合同失之交臂了。

显然，在这场商务谈判中，客户用你们的价格并没有优势来暗示同事的儿子自己有许多备选，他对价格不满意，假如没有特别的原因，他完全可以选择别家。所以，他希望同事的儿子能在价格方面作出让步，或者能详细说说价格之外的优势。但当同事的儿子阐述了价格之外的优势之后，并没有吸引对方，因此他只有在价格上作出让步才能成交。

谈判本身就是一场没有硝烟的战争。如果对方有了对抗意识，或者对方对你产生了反感，那么一定要究其原因，尽最大努力减少分歧。不要单纯理解对方所说的字面意思，要学会读懂你们的价格并没有优势这类暗语，避免使谈判陷入僵局。

当然，这句暗语暗含多种意思，要结合当时的情况进行判断。既然价格上没有优势，那么是否降价之后，就有了优势呢？或者说既然在价格上没有优势，那么在其他方面是否具有优势呢？如果你不能准确理解对方的暗语，将会使谈判无法进行下去。

其实，商务谈判中并非言辞犀利地强调与对方口中的理由截然相反的因素就能取胜。气势之盛并不会促使谈判顺利进行，反倒是喜怒不形于色，心中揣摩对方的暗语更能占据主动。要想成为商务谈判的高手，就要把自己变成一把锋利的手术刀，把对方的语言剖开解析，了解对方的真正用意。

有位女士看中了一套高档时装，不过价格有些贵，当时她准备放弃购买了。导购小姐问她原因，女士如实相告：这件衣服太贵了，这种流行的式样，别的品牌也有，你们的在价格上并没有什么优势。

听了女士的话，导购小姐取出一个精美的挎包，说：我们现在正在搞活动，如果您买下这套衣服，还可以获赠一个精美的挎包。数量有限，先买先得，您是否再考虑一下？

听了这话，再看看那个挎包，女士认真考虑了一下，终于将那套衣服买下来。因为这个挎包的质量相当不错，恰好她也缺一个这样的包。这样一来，衣服相当于变相打了折，便宜了不少。

不难看出，这个导购小姐在对你们的价格并没有优势这句暗语的理解上富于智慧。这句暗语是对方的一种试探，希望你能作出让步或者改变。如果直接说出来往往会引起听者的反感，反而不利于达到目的。所以，真正的高手往往会变成一颗柔软的钉子，不卑不亢，用暗语提出自己的要求。这是一种曲线进攻，也是一种商务谈判的技巧，我们以后在商业谈判中不妨多加体会和运用。

要明白的一点是，想要攻破客户的心理防线，有时候也要挑战自己的习惯。大部分人在潜意识里喜欢直白地理解对方的话语，但事实远比想象的要复杂，想要顺利解决问题，那就要看你对暗语的领悟能力有多强了。