Question

在商务谈判的过程中，强硬的态度是否可以通过委婉的话语来体现呢？答案是肯定的。也就是说，一句暗语完全可以委婉地表达自己的底线。谈判中，如果总是不停地说，想着把对方的气势压下去，把自己的意念强加给对方，这样一来，你说的话越多，对方就会越排斥，能听进去的就越少。这非常不利于谈判顺利进行，等于让自己陷入被动。所以，有经验、会谈判的人，通常会放弃那种主动进攻的思维，更善于用暗语委婉地表明自己的意思。

我曾和一家出版社谈关于某本书出版的问题。那时，我的年龄还不大，谈判经验不足，当出版社的人告诉我只能给出8％的版税和首印一万册的价格时，我认为这个价格偏低，请他们适当提高价格。可是没有想到，对方一口咬定：我无权议价。

后来，我决定放弃在这家出版社出书，转而联系了另外一家出版社。很快，原来谈判的那家出版社又打来电话，告诉我价格可以适当调高，但是即便调高，差距也不会太大。

我这才明白，原来当初他对我所讲的我无权议价是一句暗语，是在暗示我公司有政策，所以在价格问题上不会作出让步，即使让步，改变也不会很大。谈判人员只是公司代表，不能改变公司的政策，只能让我做好心理准备。

我无权议价表面上看来是一种无可奈何的表示，其实它是向对方表明自己底线的暗语。如果直接说我不会再给你更高的价格了，显然语气过于强硬，很容易让对方感觉没有面子。而且这样一来，哪怕对方有心合作，这样的态度也会使事情没有回旋的余地。谈判无法进行，对双方都是不利的。

曾听一位朋友说，业务员有给客户折扣的权力，不过，为了赚到更多的钱，他们通常会在这上面尽自己最大的努力为公司争取利润。平时所说的我无权议价，只不过是为了应付客户迫切要求降价的欲望而已。

如果在谈判的过程中，把可以让的折扣都作了让步，就相当于向对方透露了自己的底牌。这样一来，自己就会像泄了气的皮球一样，锐气减退，哪怕是再反击，手中已经没有牌了。更为关键的是客户还会怀疑你，认为你也许还能作出更大的让步。如果你在这个时候拒绝了客户的要求，往往会让他失望，这种沮丧的情绪显然不利于达成合作。

其实，类似于我无权议价这样表明不会作出让步的暗语还有很多。

肖颖在向客户推销自己公司的产品时，对方提出了很苛刻的价格条件。他们希望肖颖能把产品的价格降到原来的二分之一。这个要求让肖颖非常吃惊。事实上，每个客户都会提出降价的请求，不过提出这么离谱的要求，她还是第一次遇到。

肖颖当然不好意思直接对客户说你这是在刁难我，所以她采用了比较委婉的话来回绝：别提降价一半了，就是降一点都是不可能的。在我们公司，价格都是经过合理论证得出的，通常不会变更，我更无议价的权力。既然咱们双方的分歧太大，我看接下来的谈判就没有必要了。此言一出，她同时摆出要告辞的姿态。客户一下子急了，立刻表示价格可以再商量。

从上述案例中我们不难看出，聪明的谈判者往往善于通过暗语控制谈判的节奏，为自己争取更大的利润，使谈判朝着自己希望的方向发展。

随着商务谈判经验的不断累积，大家会发现，其实像我无权议价这类暗语的应用是非常广泛的。这样的话虽然简单，但是传递的信息非常多，这些信息会为你作出正确判断提供依据。你既可以听懂暗语后采取措施来说服别人，也可以借暗语委婉地表明自己的意愿。只要你愿意尝试，一定会收到理想的效果。