Question

商务谈判中，想要说服客户作决定，客观的材料是必需的，气氛的渲染和酝酿也会发挥重要的作用。如果有的话不方便直接说出来，客户可能会通过暗语来表明自己的难处。那么，客户通常会用什么样的暗语来表达想法呢？

一位超市的采购员和供货商谈判，他拿出单据，请供货商签字的时候，供货商脸上闪现出犹豫的神情，暂时把笔放在了桌子上。

这位采购员感到非常诧异。他说：上次你们供货的800克包装的饼干是10元，这个价格几年来一直没有变动过，难道还有什么问题吗？

听了这句话，供货商面有难色地说：最近市场波动很大。原材料涨得厉害，工人的工资也在增加，产品的价格也一直在上涨。厂家给我们发货的价格都涨了好几次了，念在咱们合作多年，我没有提价。不过，现如今我们的利润空间可是越来越小了。听了这话，采购员明白了他不签字的原因。

之后，采购员立刻和自己的领导进行了沟通，在获得了批准之后，适当地提高了进价。这样一来，双方顺利成交，延续了多年的合作关系。

供货商说的最近市场波动很大的暗语，其实是在暗示自己的难处，表达想要涨价的意思。而且，他还借助这句暗语说明自己想要涨价是有依据的，整个行业都在提价，他们公司并不是例外。

这位供货商是聪明的，懂得如何委婉地表明自己的难处。若是直接提出涨价，可能对方会难以承受，转而寻找另外的合作者。话也说回来，供货商说最近市场波动很大，显然是在说整体水平都是这样的，就算是采购员寻找别的合作者，结果也是一样的。采购员自然明白这个道理，找生人合作不如找熟人合作，这样可以减少很多不必要的麻烦。所以，准确理解最近市场波动很大的意思，才使双方有继续合作的可能性。

这句暗语看似是在说整体的形势，其实暗指双方的合作关系，是一种以整体代替个体的暗语。面对这样的暗语，我们不妨立刻有所反应，比如回应：你们的苦衷我能理解，大家都不容易，要不然我们重新拟定一下合同的内容吧。确实如此。那您的意思是准备在价格上有所变动喽，不妨直言。您是不是很为难，那能不能把您的想法讲出来，大家沟通一下？只要能帮忙的，我一定会竭力去做。诸如此类的话一出口，对方会很感动，也会在接下来的谈判中畅所欲言，这就为沟通奠定了基础。

生意场上的竞争从来都很激烈，很多人都曾为了坚持自己的立场与人争辩过。似乎在资源有限的情况下，涉及利益，人们很难心平气和地解决问题，这就需要我们有修养，善于细细体会。只有客观、准确地理解暗语的内容，才能把眼光落到实处。当我们学会用暗语检视和指引行为的时候，获得的结果会更精准，行动也会更有效率。

这里要明白的一点是，想要掌握对方的心理，达到自己的目的，有时候也要挑战自己的习惯。不同人对于同一件事情，所选择的角度、陈述的过程是完全不同的。不要总是单纯地去理解对方话语的字面意思，要学会从不同的说话方式中作出准确的判断。这样一来，你才有可能在暗语来袭的时候立于不败之地。