Question

当人们对是否购买一个产品进行决策时，绝对不是随意的行为，而是需要一个合理的价值标准。所谓合理，其中一个重要的方面就是价格公平。

一位朋友开了一家小家电专卖店。有一次，他去进货，当时供货商提供了一种进货价为480元的豆浆机，朋友感觉进货的价格有些贵。

多次协商之后，供货商仍然坚持这个价格，没有留下一点余地。朋友感觉这其中可能有些问题。也许是看出了朋友的疑问，供货商再次强调：我们的价格绝对公平。接下来，供货商给朋友看了另外的一款产品。这是一款经过改良的豆浆机，价格是980元。供货商说：虽然这款豆浆机的功能更加强大，但是它的价格很难被普通的消费者所接受，销路并不好。所以，我建议你还是进480元的这一款。这款豆浆机的进货情况非常不错，我们给许多大型的家电销售公司都是这个价，如果你不信，可以去那些卖场里转转。为了避免引起争议或者讨价还价的麻烦，我们给你的价格是绝对公平的。

最后，经过慎重考虑，朋友签了进货合同。事后，他发现供货商说的果真没错，他进货的价格确实不高，别的同行进货也是这个价。

在这次谈判中，朋友怀疑供货商区别对待客户，而供货商回应的我们的价格绝对公平，就给出了确定的回答。他的意思就是：我们对所有人都是一视同仁的，不会给你一个过高的价格而给别人太多的优惠。

我们的价格绝对公平是一种态度的保证，其中体现出了一种肯定的态度，听者往往会受这种态度的影响。这句话是对价格的一种认定，也就是说在这个问题上，他们是绝对可以保证的。这句暗语意味着很难在价格上有所松动，无论听者感觉这产品的价格是高了还是低了，他们都会从这句话里感觉到对方将不会再更改价格。在这种情况下，要想说服对方，可能性不会太大。

因此，碰到这种情况，我们可以回应：真的没有让步的余地了？如果价格上没有余地，那能不能从其他方面给我们提供一些优惠呢？如果价格上不能商量，能不能签一个长期合作的意向书呢？这些试探性的话语也许可以从别的方面为自己争取利益。如果真的感觉价格方面没有什么回旋的余地，干脆来个顺水人情，直接回答那好吧，既然这样，我也不想让您为难，我们现在就签合同，或是好的，既然这样，我们成交，这样爽快的回答，会给对方留下好印象，为下次合作打下良好的基础。

每个人都对公平有着深深的渴望，任何一件事只要感觉不公平，心里就会觉得不舒服，这种情绪会影响人们对事情的判断。人潜意识中的公平意识，是想给自己的心理求得一种平衡或自我安慰。懂得这一点，我们就可以将这种潜意识应用于商业。运用这种思维去理解对方的暗语，商业谈判也将会变得更容易一些。